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１社専属以外の代理店さんを担当している場合、どうしても商品、手数料の比較にさらされます。

すべての商品で保険料が安い、返戻率がいい、保障内容が充実している、手数料が高いなどということはないでしょう。

保障内容に特長があるが、保険料が高いとか、返戻率はいいが、手数料が安いとか、一長一短のであることが多いと思います。

すべてが揃っていると、ソリシターとしても仕事が楽しくて仕方がないともいますが、そんなことはまずないと思います。

１つの商品をどこから見るかで、まったく競争力のない商品に見えたり、逆に売れそうな商品に見えたりします。

もちろん、保障で売っていくのであれば、保険料が安いものが圧倒的に代理店さんに受け入れられやすく、資産形成・利益の繰延であれば、返戻率の高いものが代理店さんに受け入れられやすいわけです。

保険料が高いから売れない、返戻率が低いから売れないわけではなく、売りにくいだけです。

見方、見せ方によっては、選ばれることもあるわけです。

そのためには、競合している商品を徹底的に研究して、差異を見つけ、その差異が魅力的に見える見せ方を研究する。

代理店さんによって、伝え方を変えていかなければなりませんし、他の代理店さん、他の店員さんの影響力が使えるのならば、伝える代理店さんの順番も考えなければならないわけです。

保険料が高いから売れない、返戻率が安いから売れない、とあきらめてしまうのは、簡単なのですが、チャネルシェアを何％とかとれるチャンスがあるのならばあきらめてしまうのは、ちょっともったいないです。


売れない理由を探すより、売れる理由を探してみるのも楽しいと思います。

あせるとロクなことはない

年の半分が終わりました。

６月末ということで、どうしても数字がほしいという思いで、あせってしまっていることに気づきました。

「数字が欲しい」というのが強くなりすぎると、発言や表情に押しつけ感や悲壮感、保険会社都合、自分都合のようなものが出てきます。

お客さまに喜んでいただくために最高の商品やサービスを提供する、その結果として業績が上がる、でなければならないのに、自分が数字が欲しいから、自分が売ってほしい商品を押しつける。

代理店さんとソリシターの関係性が崩れる、一度崩れたものは、なかなか元とに戻らない。元に戻すのは容易ではない。担当を変わったほうがいいくらい難しい。


数字が悪くなると、どうしてもあせりが出てしまうので、悪くならないうちに、次の手、次の手を打っていかないと、悪いスパイラルに入ってしましますね。

ＭＢＢ

一條和生先生、徳岡晃一郎先生、野中郁次郎先生の「ＭＢＢ：「思い」のマネジメント」を読みました。





ＭＢＢ（Management　by　Belief）（思いのマネジメント）とは、
・内省（セルフコーチング）によって個々人の思いや
　気づきを明確化し、
・相互（タテ・ヨコ・ナナメ）に対話することで、自分の
　志にまで高め、
・単なる数値目標の上意下達に圧迫されたり、意思なく
　流されて仕事をするのではなく、
・自分の実体験に基づく、思いや仮説を持って、
・組織のビジョンを主体的かつ前向きに理解し、
・他者との動的で多様な関係性を通じて、
・自分や組織、チームの高い志を紡ぎ出し、
　仕事に反映するための
・自律的なマネジメントとコミュニケーションのしくみ。


と定義されています。


言い換えると、

仕事に自分のうちからほとばしる思いを込め、責任と信念を持って、仲間との信頼感の中で暗黙知を共有し、創造的な仕事に打ち込む。そして仕事本来の喜びを得る

こととも書いています。

このごろ、ここでよく書いていた小手先のスキルではなく、仕事に対する信念やあり方の大切さが書かれています。

やらされ仕事ではなく、自分の思い、ありたい姿、自己実現のために進んでやっている仕事では、代理店さんに伝わるものも違うでしょうし、仕事のクオリティもまったく違うでしょうね。

ロジカルディスカッション

掘公俊氏、加藤彰氏の「ロジカル・ディスカッション」を読みました。





著名なファシリテーターが書いた本です。このシリーズは、「ワークショップ・デザイン」以来、２冊目です。





ロジカルシンキングとコーチングの要素が強く含まれた本です。ロジカルシンキングのことは他の本のほうが分かりやすいと思いますが、コーチングで最も難しいと思う、質問の投げかけ方はとても役に立つと思います。

代理店さんとの会話の中で、話を要約したり、検証したり、整理したり、統合したり、構造化したりするのに使えます。


他の要素もたくさん含まれており、盛りだくさんの本です。というより、盛りだくさんのような気がしますが・・。


後ろについている特別付録「フレームワーク集１２７」使えます。永久保存版ですね。

あなたの財務感覚はここが足りない

住友晃宏氏、長尾数馬氏の「社長！あなたの「財務感覚」はここが足りない」を読みました。





３年ぐらい前に著者の一人とお会いし、その時にいただいた本です。

３年間読まずに積んであったものを、やっと読みました。

この本は、「財務」を切り口にしたエグゼクティブコーチングの本です。

３年前に書かれている本ですので、内容はちょっと古さを感じますが、この観点は、ソリシターにとって使えます。

代理店さんの多くは、セールスのプロフェッショナルですが、会社経営のプロフェッショナルな人はあまり多くありません。逆に困っておられる方が多いと思います。ソリシターから、ファイナンスやマネジメント、リーダーシップなどを教えるという立ち位置では、あまりうまくいかないことが多いと思います。やはり、コーチングのスキルを使って、代理店経営を支援するという立場が必要だと思います。

「自社の商品を売ってくれ！」「キャンペーンです！」などということを言いに来るソリシターは多いと思いますが、代理店経営についてコーチングをするソリシターは少ないと思います。


ブルーオーシャンですし、とても感謝されると思います。

マーケティング・コンセプト②

昨日の続きです。

著名な方の引用で惹かれたものをを抜粋してみました。


「マーケティングの目的は販売を不要にすることだ」（ピーター・ドラッカー）

「マーケティングはあまりにも重要なので、マーケティング部門だけに任せてはおけない」（デビッド・パッカード）

「新しいことを学ぶことほど、喜びをもたらしてくれることはない」（ウォレン・ベニス）

「われわれは工場で口紅をつくり、広告で夢を売っている」（チャールズ・レブロン）

「広告なしで事業を営むのは、暗闇のなかで女の子にウインクするようなものだ。何をしているのか、自分にはわかっている。だが、他人にはまったくわからないのだ。」（スチュアート・ヘンダーソン・ブリット）

「変化の激しい競争状況に適応するには、これまで変化を嫌っていたのと同じくらい、変化を愛する方法を学ぶしかない。」（トム・ピーターズ）

「顧客を満足させることに集中すること。マーケット・リーダーになること。良き企業市民であり、良き職場であることを知ってもらうこと。あとは放っておいてもうまくいく」（トム・シーベル）

「新しい競争は工場で製造された製品間の競争ではなく、工場生産物に付加されたもの、すなわちパッケージング、サービス、広告、顧客への助言、資金調達、配送の手配、保管など、人々が価値があるものとみなすものの競争である」（セオドア・レビット）

「われわれは市場に奉仕するのではない。われわれが市場を創造するのだ」（盛田昭夫）

「顧客を創造することだ。したがって、事業の基本的機能は２つ―そして、ただ２つのみ―ということになる。それはマーケティングとイノベーションである。マーケティングとイノベーションは成果をもたらす。その他はすべてコストなのだ」（ピーター・ドラッカー）

「顧客を引きとめる最善の方法は、どうすればより安価に多くのものを提供できるかをつねに考えつづけることだ」（ジャック・ウェルチ）

「最大の変化が生じるのは、製造や消費の方法ではなく、流通チャネルにおいてである」（ピーター・ドラッカー）

「社員と良好な関係を築かないかぎり、顧客と良好な関係を築くことは絶対にできない」（ウォルト・ディズニー）

「具体的業務に落とし込まれないかぎり、計画は無意味だ」（ピーター・ドラッカー）

「競合他社よりもスピーディに学習する能力―競争上の武器として長く使えるものは、おそらくこれしかない」（アリー・デ・グース）

「人々がリーダーの存在をほとんど忘れているときこそ、最高のリーダーシップが発揮されているときである」（老子）

「問題というのはすべて、巧みに姿を変えた機会なのである」（ジョン・ガードナー）

「品質とは顧客に対する忠誠の証であり、外国企業の攻勢に対する最強の防衛策であり、持続的な成長と収益へといたる唯一の道なのである」（ジャック・ウェルチ）

「人を販売に使うのは、とにかく費用がかかりすぎる。一般的にいって、もはや販売は通用しない―必要なのはマーケティング、つまり、人々の購買欲求を喚起することである。購買欲求さえ喚起できれば、さして販売に注力せずとも、人々の欲求を満たすことができる」（ピーター・ドラッカー）

「問題は、いかにして革新的なアイデアを得るかではなく、いかにして古い考えを捨て去るかだ」（ディー・ホック）

マーケティング・コンセプト

「コトラーのマーケティング・コンセプト」を読みました。





２年ぐらい前に買って、ずっと山積みになっていた本でした。もっと早く読んでおけばよかったという本です。

手軽に読めて、とても面白い。

マーケティングについては、過去に何回か書いたことがありますが、この本はとても参考になります。

ＡからＺまでの頭文字で、８０のコンセプトをまとめてくれています。

８０のコンセプトをあげてくれていますので、いろいろな角度からマーケティングを考えることができました。


マーケティングの考えがほとんどない保険業界には、必読書のような気がします。

良い商品を出さないと・・

いい商品を出している会社は、もちろん売れます。いい商品を出している会社は、査定が厳しいところが多いような気がします。優良契約しか引き受けないということです。自動車保険でいうと、１６等級の人で、あまり車に乗らない人、要は事故を起こさない人しか引き受けないということです。

いい商品を出していない会社は、売れないので、なんとか下体の契約でも無理して引き受けようとします。自動車保険でいうと、５等級以下の契約が多くなります。

前者は、保険料が安い、解約返戻金が多い、後者は、保険料が高い、解約返戻金が少ない。


代理店さんもよくわかっていて、この契約はＡ社では通りそうにないので、Ｂ社に出そう、ということしています。

片方の会社でしか仕事をしたことがないので、Ａ社のソリシターとＢ社のソリシターのどちらが仕事がやりやすいかよくわかりませんが、経営としては、〇社のほうがいいと思います。