データ分析で小売企業の人的資源を最適化する

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。





小売企業研究のテーマとして論文が書かれていますが、生命保険会社の支社でも同様のことを考えないといけないと感じました。

まず支社内のソリシターの人数の最適化です。

・昨年度のＡＮＰから人数を決めていいのか
・リクルートが出来ている、稼働ができている支社の
　人数は増え続け、リクルートが出来ていない、
　稼働ができていない支社の人数は減らし続けるのか
・ヒット商品が出たら人数を増やし、商品競争力が
　なくなったら人数を減らすのか
・人数が足りていないときの遺失利益をどのように
　計算するのか
など


次に、どこの会社も事務担当を減らしたり無くしたり、若返らせたり、パートや派遣社員に変更したりしていますが、事務担当の人数とスキルの最適化です。
ソリシターの事務量が増えている（外出できない）会社が多くなっていると思います。

・本当に費用対効果は検証できているのか
・費用対顧客サービスは検証できているのか
・費用対事務スキルの検証はできているのか
など


三番目に、社員研修を一生懸命やっている保険会社もあれば、全く研修をしていない保険会社もありますが、ソリシターのスキルとＡＮＰの最適化です。

昨日、他社では優績代理店の方とお話しする機会があり、当社のソリシターのことを聞いてみると、来ないし、合わないし、業廃したと聞かされました。
その代理店さんを担当している支社長も部長も他社で優績かも見えていませんし、仲間の代理店さんも見えていませんし、自社のＡＮＰしか見えていません。
担当ソリシターを怒鳴り散らすことはしていますが、教育はしていません（悲）。

・そのような状況でソリシターのスキルと
　ＡＮＰの最適化ができるのか
など


代理店営業は遅れてるとつくづく感じました（悲）。