事実はなぜ人の意見を変えられないのか

 ターリ・シャーロットの「事実は人の意見を変えられないのか」を読みました。

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このような本を待っていました。

生命保険営業に携わる人には必読の書です。

「生命保険は損をする」「生命保険はよくわからない」「生命保険はしつこくされる」というのが一般的に言われる生命保険が嫌がれる三大要素です。

この３つを払拭するのが、いわゆる「アプローチ」とか「ニード喚起」などと言われるプロセスです。

「不安を植えつけるというのは、人を説得するアプローチとしては弱い。実際のところ、希望をもたらす方がずっとうまくいく場合が多い」

「結局のところ、人間がどんなにデータ好きであろうと、脳がそのデータを評価して判断を下すときに用いている価値基準は、私たちの多くが脳はこれを使っているに違いないと信じている価値基準とまったく別物だ。情報や論理を優先したアプローチは、意欲、恐怖、希望、欲望など、私たち人間の中核にあるものを蔑ろにしている」

「実のところ、自分の意見を否定するような情報を提供されると、私たちはまったく新しい反論を思いつき、さらに頑なになることもある。これを「ブーメラン効果」という」

「自分の意見を裏づけるデータばかり求めてしまう傾向は、「確証バイアス」と呼ばれている」

「定まってしまった意見を変えるというのは、たとえそれが間違いだったとしても、一筋縄ではいかないものなのだ」

「間違いを証明しようとするのではなく、共通点に基づいて話をすることで、相手の行動に影響を与える」

「脳が「一つになる」傾向が強くなるのは、映画の中で感情を掻き立てられる瞬間だった」

「影響を与え合う最も強力な方法の一つが、感情を用いることだ」

生産性の高いと言われている保険会社では上記に書かれていることを理解していて、しっかり教育されていますが、保険会社によっては、上記に書かれていることを一切無視した、ただ単なる情報提供だけを指導している会社もあります（悲）。

絶対買いの１冊だと思います。