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2019/04/23

新製品を法人顧客にどう売り込むか

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文から今月はもうひとつ。





生命保険販売は特殊で、他の商材の営業があまり参考にならないので、営業系の論文は取り上げてきませんでしたが、変革の時期なので取り上げてみます。



優れた担当者が備えている資質

・長期的視野に立つ
・心配する点が違う
・やり抜く意志を示す
・学習を志向する
・知識豊富で顧客本位、適応力もある


「心配する点」とは、買い手側の組織の人材やプロセスの問題だったり、買い手側に購入を判断する基準がないと営業が難航するという点を挙げています。

「学習を志向」では、学習志向者と業績志向者がいて、業績志向者には、称賛を勝ち得るチャンスと捉える人と悪い評価を恐れた人がいるということです。
学習志向者は情報収集や戦略策定に時間をかけるので最初は低迷しがち。ただ長い目では成果を生むとのことです。マネジャーは最初の低迷を我慢する覚悟がいると指摘しています。


「学習志向者」と「業績志向者」の軸はセールスパーソンを見るときに参考になりますね。


新製品の営業に秀でた企業は、トレーニングをカスタマイズしたり、コンピテンシー評価を営業成績に結び付けたりして行動パターンの変化を生み出しているということです。


生保業界では新商品の発売スピードが早いので、年1回(もしくは2回)の目標設定では変化に対応できません。1on1ミーティングで行動を変えることをサポートすることの重要性を感じました。



この時期にぴったりな内容だと思います。





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