ビジネスマンのための「行動観察」入門

松波晴人氏の「ビジネスマンのための「行動観察」入門」を読みました。


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ツボにはまりました。

営業推進、営業企画、営業教育、どれも机上の空論、過去の（一部の）数字の分析が多く、現場にはマッチしないことが多いです（笑）。

現場で、実際何が行われているか、現場にマッチするかを観察して、推進、企画、教育が出来上がっていることは少ないと思います。


著者が重視していることは、以下の２点です。


①必ず現場に行って、人間の行動を観察すること
②根拠のあるソリューションを提案すること



今日、たまたま会社でも話していたのですが、相手の表情の変化を捉えられている人とそうでない人がいます。相手が興味のない表情をしていることを察することができなければ話題を変えることができませんし、好感をもたれることはないでしょう。

オブザーブは私は仕事中によく使う言葉です。



「アンケートやインタビューでわかるニーズは、顧客が自分で言語化した「顕在ニーズ」だけだからだ。そこで、実際の顧客の行動（経験）を観察して、まだ顧客自身も言語化できていない「潜在ニーズ」にいち早く気付き、顧客に価値のある「経験」を提供することが重要となってくるのである」


上記は商品開発について書かれていますが、保険セールスにも参考になる記述です。


後半は、事例になっていて、セールスパーソンの行動観察した例もあります。

おススメの１冊です。