あなたのなかにあるセールスの才能

ベンソン・スミス、トニー・ルティリアーノの「あなたのなかにあるセールスの才能」を読みました。


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かなり古い本です。

何で読んでなかったんだろう？

今年読んだ本の中でいちばんおもしろい。

ギャラップの本なので、強みを伸ばすという点では共通ですが、セールスに特化して書かれています。



「誰でもものを売ることができるという考えはナンセンスである。」


「短期間の調査でも、トップクラスの営業担当者の収める成果と、単に優秀な営業担当者の成果に大きなちがいがあることがすぐにわかった。（中略）この差は、売り上げや収益性の高さをはるかに超える意味を持つ。仕事に対する満足感や、仕事に対する真の熱意（エンゲージメント）にも係わるのだ。実のところ、並はずれてすばらしい結果を生み出し、得意客との関係を築き、維持するのに直接役立っているのは、この熱意（エンゲージメント）である。」


「どうすれば熱意を抱くことができるのか。私たちは三つの重要なポイントを発見した。①自分の強みを発見する、②じぶんにふさわしい場所を見つける、そして、③自分に合ったマネジャーのもとで働く。」


「私たちがおこなったインタビューで、生命保険会社で優れた成績を収めている外交員の多くに強い〈共感性〉が備わっていることがわかった。彼らは〈共感性〉を活用して、これから顧客になる人たちと即座に関係を築き上げ、信頼を得ていた。（中略）当然ながら、保険契約の説明が終わると、見込み客のほとんどが「よく考えてみる」と言う。生命保険に加入すべきことには賛同しても、すぐに契約することには抵抗を覚え、結局そこからさきに進まない。私たちは、優れた外交員に共通するもうひとつの資質が、まさにこのような状況に対処するのに役立つことを発見した。その資質は〈指令性〉だ。強い〈指令性〉を持つ人たちは、自分の意見を他人に押しつけることにまったく苦痛を感じない。」


「マネジャーに問うべきもっとも重要な問題は、管理スタイルだとか、夕食に招いて楽しいとかといったことはまったく関係ない。重要な問題とは、彼らはあなたの成績を伸ばすことができるかどうかだ。」



成績上位が繰り返しているパターン

・人との関係を築く。
・人に影響を与える（そして、イエスと言わせる）。
・顧客のニーズを見極め、満足させる。
・価値のあるゴールと報酬に焦点を絞り、個々の成績を
　達成する。
・自分の能力が最大限に活かされるやり方を見つけ出す。



生産性、収益性、顧客ロイヤルティー、社員の定着率において、よい数字を上げた営業マネジャーの十二の項目

　１　私は仕事の上で、自分が何を期待されているかが
　　わかっている
　２　私は自分の仕事を正確に遂行するために必要な
　　設備や資源を持っている。
　３　私は仕事をする上で、自分の最も得意とすることを
　　行う機会を毎日持っている。
　４　最近一週間で、良い仕事をしていることを褒められ
　　たり、認められたりした。
　５　上司または職場の誰かは、自分を一人の人間と
　　して気遣ってくれている。
　６　仕事上で、自分の成長を励ましてくれている人がいる。
　７　仕事上で、自分の意見が考慮されているように思わ
　　れる。
　８　自分の会社の使命／目標は、自分の仕事を重要な
　　ものと感じさせてくれる。
　９　自分の同僚は、質の高い仕事をすることに専念して
　　いる。
１０　仕事上で、誰か最高の友人と呼べる人がいる。
１１　この半年の間に、職場の誰かが自分の進歩について、
　　自分に話してくれた。
１２　私はこの一年の間に、仕事上で学び、成長する
　　機会を持った。


ごく一部を抜粋しましたが、他にもおもしろい箇所がたくさんあり、超おススメです。

（しかし、これを読むと採用から考えないといけなかったり、転職や異動を考えないといけなくなるかもしません。）