ステーキを売るな、シズルを売れ！

エルマー・ホイラーの「ステーキを売るなシズルを売れ！　－ホイラーの公式－」を読みました。






タイトルがいいですね。

シズルとは、ステーキのジュージュー焼ける音のことです。

生命保険を販売するときには、著者の言うとおり、シズルを売らないと卓越した成果を上げることは難しいと思います。シズルを売るように研修で徹底している会社もあると思います（残念ながら、私のいる会社はステーキの説明をうまくやれば売れると思っていて、、生命保険のシズルについての話は聞いたことがありません）。


ホイラーの公式とは、

第一条
ステーキを売るな、シズルを売れ！

第二条
手紙を書くな、電報を打て！

第三条
花を添えて言え！

第四条
もしもと聞くな、どちらと聞け！

第五条
吠え声に気をつけろ！


第二条は、できるだけ少ない言葉でお客様の注意を引くつけろという意味です。

第三条は、言葉だけではなく、身振り手ぶりをつけろという意味です。

第四条は、いわゆるバブルバインドです。いつが都合がいいですか？と聞くのではなく、月曜の２時と火曜の３時ではどちらがいいですか？と聞けという意味です。

第五条は、言うことだけではなく、言い方に気をつけろという意味です。


この本のいいところは、生命保険販売やそれ以外のセールスのセールストークをこれでもかというぐらい紹介してくれています。

良い例と悪い例の比較もあり、悪い例は思わず、「あるあるある」と強く同意する場面もたくさんあり、とても参考になります。生命保険以外のセールスについては、もちろんそのまま使えるわけではないですが、ホイラーの公式を理解するのにはとても役立ちます。


超お勧めです。