交渉の認知心理学

マックス・Ｈ・ベイザーマン、マーガレット・Ａ・ニールの「マネジャーのための交渉の認知心理学　－戦略的思考の処方箋－」を読みました。





久々の学術書です。だから高い（笑）。

しかし面白い。特に、実験が。

２０ドルをオークションにかける実験→相手が降りてくれればもうけが出るかもしれないため、損失を受け入れてしまう。

３×３の９つの点を、４本の直線を使った一筆書きで結ぶ実験→前提をたてて問題を解いてしまう。

７０ドルで買おうと思っている時計が３ブロック先に４０ドルで売っていると知ったら歩いていくか？８００ドルで買おうと思っているビデオカメラが７７０ドルで売っていると知ったら歩いていくか？→割引率によってフレーミングされてしまう。

などなど


交渉のためのヒントもたくさん書かれています。タイトルには、「マネジャーのため」とありますが、誰が読んでも面白いし、参考になると思います。





交渉で吟味すべき情報

処方箋１：現在の交渉相手との合意が成立しない場合、自分はどうするか、を検討せよ。

処方箋２：現在の交渉相手が、自分と合意しない場合はどうする気なのかを検討せよ。

処方箋３：交渉の本当の問題を探せ。

処方箋４：ひとつひとつの案件が自分にとってどれくらい重要なのかを検討せよ。

処方箋５：交渉相手にとっての一つ一つの案件の重要度を検討せよ。

処方箋６：バーゲニング・ゾーン（双方にとって合意しないよりは良いといえる妥協の範囲）を検討せよ。

処方箋７：どこにトレード・オフが存在するが検討せよ。

処方箋８：次のバイアスによって自分がどれくらい影響されているのかを検討せよ。（①すでに選択している戦略に理性を欠いて深入りする、②パイの大きさは決まっているという迷信、③固着（アンカリング）と調整、④交渉の枠づけ、⑤手に入りやすい情報、⑥勝者の呪縛、⑦自信過剰。）

処方箋９：同じバイアスによって自分の交渉相手がどれくらい影響されているのかを検討せよ。



合理的に交渉する仕組みを作るための質問

（１）自分のボトムラインはどこか？
（２）自分の利益は何か？
（３）各々の交渉項目は、比較してみると自分にとって
　　　どれくらい重要なのか？