社会的証明の原理

　先日、返報性の原理について書きましたが、生命保険営業の中で最も使われているは、社会的証明の原理でしょう。ある行動を起こす人が多いほど、それが正しい行動だとみなすということです。変額終身の販売中止、予定利率の改定後、次はどの終身保険を売るか？逓増定期販売中止後、次はどの商品を売るか？周囲の行動が自分がどのように振舞ったらよいかを決める重要な要因になるということです。優秀なセールスパーソンほど、他人の影響力をうまく使っています。

メンタルヘルス

　今日の日経の朝刊に「「心の病」対策で企業を支援」という見出しで、東京海上、損保ジャパン、三井住友海上の記事が出ていました。昨日の「返報性の原理」も実はメンタルヘルスの本に書いてありました。生保のほうが、EAP（Employee Assistance Program）の相性がいいですよね。

返報性の法則

今読んでいる本の中に、返報性の法則という言葉がありました。返報性の法則とは、人から何かをしてもらった時には、心の中にはもらったものと同じものを返さなければならないという心理が働きやすいということです。このごろ特に気になっていることは、どこの会社のソリシターもそうですが、give&take（インセンティブがあるからやれ！）やそれを通り過ぎて、take&take（代理店から取って取って取りまくれ！）が非常に多くなっているような気がします。give&given（ビジネスパートナーに対して見返りを期待しないで与える続ける）のセールススタイルでないと長続きしないですね。

たすけあいの歴史

　今日、「たすけあいの歴史　‐生命保険のはじまり‐」という生命保険協会が作ったビデオを見ました。生命保険販売従事者のミッション、会社のビジョン、生命保険の意義のような資料を探していたら、偶然見つかったので、見てしまいました。岸田今日子さんのナレーションのアニメでした。たくさんの人々が相互扶助の組織を作ったが、うまくいかず、ハレー彗星の発見で有名なエドモンド・ハレーが生命表をつくり、死亡率に基づいた保険料の徴収できるようになったそうです。