部門横断的に巻き込み高業績を実現する力

今日ももう一つ、ハーバード・ビジネス・レビューからです。

２日連続は初めてですね。


コラボレーションについての論文です。

ソシリシターの仕事のなかでも、コラボレーションの話はよくありますが、なかなかうまくいかないことが多いですね。

ここで言っているのは大企業のＣＥＯの部門間のコラボの話ですが、これを読むと、視野の狭さや社外の交友関係の少なさ、影響力のなさを痛感してしまいます。



コラボレーション・リーダーの４つの条件

・「コネクター」の役割を果たす。
・さまざまな人材と関係をつくる。
・トップがコラボレーションの範を垂れる。
・チームが泥沼の論争に陥らないために強力な影響力を
　発揮する。



今月号は他にも面白い論文が多かったです。

マネジャーをつくらない会社

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルのひとつです。

著者は、あのゲイリー・ハメルです。


衝撃的なタイトルです。私たちはマネジャーがいるのが当然、、いる前提でものごと考えていますが、つくらないでやっている企業があるというのは目から鱗です。

確かに、ハメルがいうように、マネジメントは組織で最も非効率な活動です。私のいる会社のように偉い人（マネジャー）が多い会社からマネジャーをなくしたら、４分の３ぐらいの人数になるような気がします。人件費でいうと、もっと少なくなるということです。


マネジャーをおかない会社は、以下のようなことをしているそうです。


・ミッションを上司の代わりにする
・従業員同士で合意を形成させる
・全員に本当の意味で権限を与える
・従業員を枠にはめない
・昇進するためではなく、影響を及ぼすための競争を奨励する


マネジャーが必要というメンタルモデルで、いろんな研究がされてきてますが、マネジャーを置かないという視点で研究がすすでいくと面白いいかもしれませんね。

グラッサー博士の選択理論

ウイリアム・グラッサーの「グラッサー博士の選択理論　－幸せな人間関係を築くために－」を読みました。





読みたいな、読みたいなと思っていた本をついに買いました（高かった～）。

しかし、値段の価値があります。

とはいっても、高いので、最後を立ち読みして、興味が沸いたら買って読んでみるといいかもしれません。その最後をちょっと引用しておきますと、


 
 
選択理論の十の原理
 
（１）私たちがコントロールできる行動は唯一自分の行動だけである。（中略）（２）私たちが与えることができるもの、他の人から受け取るものすべて、情報である。その情報をどう処理するかは、それぞれの選択である。（中略）（３）長期にわたるすべての心理的問題は、人間関係の問題である。（中略）（４）問題のある人間関係は、常に私たちの現在の生活の一部である。（中略）（５）過去に起こった苦痛は私たちの現在に大きく関係しているが、この苦痛な過去に再び戻ることは、今、私たちがする必要のあること、すなわち、重要な現在の人間関係を改善することに、ほとんど、あるいは全く貢献できない。（中略）（６）私たちは、遺伝子に組み込まれた五つの欲求、すなわち、生存、愛と所属、力、自由、そして楽しみの欲求によって駆り立てられている。（中略）（７）私たちは、上質世界に入っているイメージ写真を満足させることによってのみ、こうした欲求を満たすことができる。私たちの知っているすべての中で、上質世界に選択して入れるものが、もっとも重要である。（中略）（８）私たちが誕生して死を迎えるまでにできることはすべて、行動することである。あらゆる行動は、全行動で、四つの分離できない構成要素、行為、思考、感情、生理反応によって成り立っている。（９）すべての全行動は、動詞、あるいは不定詞や動名詞によって表現され、最も認めやすい要素によって呼ばれる。（中略）（１０）すべての全行動は、選択されたものであるが、私たちが直接コントロールできる要素は行為と思考だけである。
 
 
 
営業をしていると、落ち込むことも多々あると思います。「落ち込む」という行動は自分が選択して行っていることです。ほかの選択肢も選べるんですよね。
 
選択理論を一言でいうとこうことですかね。
 
読むと当たり前のことなんですが、そりゃそうだなあと気づかされました。
 
 
悩みの多い人には特にお薦めです。

脳はなぜ「心」を作ったのか

前野隆司氏の「脳はなぜ「心」を作ったのか　－「私」の謎を解く受動意識仮説－」を読みました。





とにかくおもしろい。特に最初の方が。

脳科学、心理学もそうですが、哲学っぽい話でもあり、とっつきにくいと思われる方もいると思いますが、前のめりになってしまう内容です。

目で見ているのではなく、脳で見ているとか、指を動かしはじめた後で、動かそうと意図しているとか、脳は錯覚するとか、指先の触覚は錯覚などなど。


最後は、著者が楽しんで書いているようなロボットの話です。

心を持ったロボットは作れるといった衝撃的な内容もあります。


ズバズバ書いているところも面白いです。おススメです。

ディベートの基本が面白いほど身につく本

ソニー生命ライフプランナー太田龍樹氏の「ディベートの基本が面白いほど身につく本」を読みました。





 
非常に分かりやすく、読みやすい本です。
 
ソニー生命のライフプランナーが書いているから買ったわけではなくて、ネットで買ったらたまたま著者がソニー生命のライフプランナーでした。
 
ライフプランナーがディベート？と思いましたが、著者はコラムで、以下のように言っています。
 
 
　コンサルティング営業というのは、商品ありきではありません。お客様の現状をしっかり分析し、お客様が感じている欲求・興味・問題・心配・不安などをまず明らかにしなければなりません。
　そのためには、営業パーソンである自分が一方的にしゃべるのではなく、逆に、お客様にいろいろなことを話してもらわなければなりません。そのうえで、その問題点などを解決するのが自社の商品（プラン）であることを示すことになります。
　これは、まさしくディベートの思考プロセスとまったく同じです。
 
 
後半は、ディベートとセールスに共通するような「非言語チェック」や「ひとりディベート」、「キャストライトアップ」などコンテンツが数多く書かれていますが、前半は、ディベートの基本的なポイントをまとめて書いています。
 
 
ディベートの定義
　「ルールのある、相手あっての議論または討論」
 
 
ディベートの３要素
　①ロゴス＝論理
　②パトス＝感情・感動・情熱
　③エトス＝信頼・安心
 
 
ディベート全体の流れ
　情報収集
　　↓
　議論の構成・シミュレーション
　　↓
　１ｓｔクォーター　立論
　　↓
　２ｎｄクォーター　反対尋問
　　↓
　３ｒｄクォーター　反駁
　　↓
　４ｔｈクォーター　最終弁論
　　↓
　判定
 
 
ディベートの３つのルール
　①時間制限を設けよ
　②主張するなら理由を示せ
　③内容と人格は切り離せ
 
 

イノベーションのＤＮＡ

クレイトン・クリステンセン、ジェフリー・ダイアー、ハル・グレガーセンの「イノベーションのＤＮＡ　－破壊的イノベータの５つのスキル－」を読みました。





 
「イノベーションのジレンマ」のクリステンセンの最新作です。
 
 

 



破壊的イノベータが興した企業の創業者や既存企業でイノベーションを促したＣＥＯたちをインタビューした結果、サブタイトルの５つのスキルが浮かび上がってきたと言っています。
 
 
・関連づける力
・質問力
・観察力
・実験力
・ネットワーク力
 
 
これらを「イノベーションのＤＮＡ」と名付けています。イノベーティブな企業は、ほとんどイノベーティブなリーダーが指揮していると言っています。
 
数多くのＣＥＯにインタビューしていて、その話だけでも面白いのですが、それぞれのスキルを高めるためのヒントも細かく書かれており、参考になります。
 
 
 

話し方の基本４５

金井英之氏の「仕事でいちばん大切な話し方の基本４５」を読みました。





これも電子書籍です。




基本　１　　目的を達成し効果を上げてこそ「話し上手」
基本　２　　「話し上手」でなければ「仕事上手」にはなりえ
　　　　　　　ない
基本　３　　効果が上がる話し方にはコツがある
基本　４　　「話し上手」と「おしゃべり」はこんなに違う！
基本　５　　言葉の持つ無限の力を知る
基本　６　　「あがり」に打ち勝つ３つの条件とは
基本　７　　ウソでもいい、自信ありげな態度を装え
基本　８　　話の材料は、いつも豊富に集めておこう
基本　９　　説得力を持たせるためには、どのように話をまと
　　　　　　　めるか
基本１０　　積極人間になれば、自然と「話し上手」になって
　　　　　　　いる
基本１１　　話の効果は「聞き手」が決めるということを忘れ
　　　　　　　てはならない
基本１２　　聞いてもらうための第１歩は、よい人間関係を
　　　　　　　つくること
基本１３　　聞き手が聞きたがっていないときに話しても
　　　　　　　ダメ
基本１４　　第一印象は思っているよりも大切－聞き手の
　　　　　　　視覚に訴える
基本１５　　心から話をすれば、それが相手に伝わる－
　　　　　　　聞き手の聴覚に訴える
基本１６　　人間的魅力を身につけなければ「話し上手」
　　　　　　　にはなれない
基本１７　　「聞き上手」な人だけが「話し上手」になっていく
基本１８　　雰囲気を盛り上げたければ話題選びに気を
　　　　　　　配れ
基本１９　　敬語を正しく使えてこそ一人前の「話し上手」に
　　　　　　　なれる
基本２０　　わかりにくい話は誰も聞きたがらない
基本２１　　簡潔に話すことが、わかりやすさにつながる
基本２２　　印象深く話すためのちょっとした心がけ
基本２３　　ボディランゲージを上手に使えば効果満点
基本２４　　物事を正確に伝え、実行させる話し方－
　　　　　　　指示・命令
基本２５　　物事を正確かつ簡潔に伝える話し方－
　　　　　　　報告・連絡・相談
基本２６　　論理的に説明する話し方－納得・説得
基本２７　　イエスと言ってもらう話し方－交渉・説得
基本２８　　上手に議事進行をさせる話し方－会議の司会
基本２９　　企画などを選んでもらうための話し方－
　　　　　　　プレゼンテーション
基本３０　　いやらしくならずに自分を目いっぱい売り込む
　　　　　　　話し方－面接
基本３１　　不特定多数を飽きさせない話し方－スピーチ
基本３２　　言葉だけで伝えたいことを伝える話し方－電話
基本３３　　上手な叱り方－相手の自尊心を傷つけるのは
　　　　　　　もってのほか
基本３４　　上手なほめ方－相手の期待感を示せばやる
　　　　　　　気を引き出せる
基本３５　　上手な断り方－タイミングを計りアフター
　　　　　　　フォローをきめ細やかに
基本３６　　上手な頼み方－たとえ部下相手でも、迷惑を
　　　　　　　詫び、礼儀正しく
基本３７　　上手なとりまとめ方－冷静に、公平に、忍耐
　　　　　　　強く話し合いを誘導する
基本３８　　性格を瞬時に見抜きたかったら、「体型」に
　　　　　　　目をつける
基本３９　　相手の願望が知りたかったら、「髪型」や
　　　　　　　「好きな色」に注目する
基本４０　　隠れた心理を現す一瞬の「しぐさ」を見逃すな
基本４１　　性格の合わない人との話し方－お互いにイエス
　　　　　　　反応にもっていく
基本４２　　嫌いな人との話し方－自分が嫌えば嫌われる
基本４３　　自分たち２人対相手１人の場合は、相手を緊張
　　　　　　　させない配慮をする
基本４４　　自分たち２人対相手２人の場合は、黙っている
　　　　　　　人をつくらない努力をする
基本４５　　自分たち３人以上対相手３人以上の場合は、
　　　　　　　悟られずに議事進行を行う　
 


これが目次にもなっている基本４５なのですが、「話し方」全般、幅広く書かれています。幅広いので全部に興味を惹かれることはないと思いますが、ちょっと読んでみたいと思うところがいくつかあると思います。
 
最後の複数での話し方は気にしたことなかったですね。２０前後のところはできてないところが多く、耳が痛かったです。

仕事で頭ひとつ抜きん出る裏トーク術

佐藤昌弘氏、堀之内高久先生の「日本一高いコンサルタントと心理臨床家が教える　仕事で頭ひとつ抜きん出る裏トーク術」を読みました。






佐藤氏の「セールストーク」と堀之内先生の心理療法の両方が楽しめる本です。どちらかにしか興味のない人には物足りない本かもしれません。

私は両方興味があるので、１冊で２冊分楽しめた感じです。佐藤氏のセールストークはいつものように感心してしまいます（これだけで元が取れます）し、堀之内先生の心理療法も興味深いです。

私の知人のなかにも、堀之内先生のワークショップに参加したことのある人がいますが、私も一度参加してみたいです。


文章は佐藤氏の文章なので、読みやすいです。
が、タイトルからは想像できませんが、結構、心理療法が書かれていますよ。ビジネス書では珍しいですね。




８種類の裏トーク術

①近づく
②売る
③断る
④謝る
⑤怒りを鎮める
⑥言い訳をする
⑦誤解を解く
⑧許す