プロセスをしっかり見ていくと問題点と解決策のアンマッチが見えてくる

商品が売れなくなってきたり、期末で数字が欲しいときなど、手数料をアップするということが行われたりしますよね。

販売のプロセスを細かく見ていくと分かることですが、「手数料をアップする」という解決策を出すということは、問題点は「他社の同種の商品に比べて、商品スペックは同程度であるが、手数料が低く、提案する気にならない」というようなことになります。

「保険料表を作る」という解決策であれば、問題点は「他社の商品は保険料がすぐに確認できて、話がしやすいのに当社の商品の保険料はすぐに分からないので勧めにくい」というようなことになります。


保障内容が同等で、保険料が競合商品より１割高く、売れていない商品の手数料を１割上げたとしても、売れないでしょう。プロセスの中で、１割高い商品を提案するプロセスに変わることがほとんどないからです。


新しいツールとを作るときは、特に問題点と解決策がアンマッチしているケースが多いと思います。

時間やお金を無駄使いしないためにも、作る前にプロセスのどの場面で、どのようにして使うのか、使った結果、どういった効果があるのを問わないといけませんね。

プロセスで管理して、結果で評価せよ

今年もあと２週間ほどになり、外資系では年度末の最後の追い込みというところでしょうか。

最後の追い込みで、見込みを確認されることがあります（というかそればっかり？）。

毎日のように数字を足しこんで、一喜一憂しているケースが良くあります。

一般的にされているのが、「結果（見込みや実績数字）で管理して、プロセス（頑張っているか）で評価する」です。

ソリシターがコントロールできること（ソリシターのアクションレベル）で、管理していかないと、ソリシターにコントロールできないことで管理しても、「ガンバリマス」ぐらいしか言えません。

「プロセス（ソリシターがどういった行動をすることで見込みや実績数字が増えるか）で管理して、結果（実績数字）で評価（人事考課や表彰など）する」ことで、何の進歩もない、意味のない追求の繰り返しから、ソリシターの行動の質が図れます。

ソリシターがコントロールできることで管理されると、適当な返事（「ガンバリマス」）という返事ばっかりすることができなくなります（つらーい）。

そのためには、管理する側がどういった行動をするとよいかを細かいプロセスで把握していることが必要になります（当然ですが）。

「仕事を細かいプロセスで把握していない」＝「結果はいつも運任せ」になりますから、毎月良い結果が出ることを祈るしかありません。


これではつらいですね。


まずは、ソリシターの行動を細かいプロセスで、書き出してみましょう。

パラダイムの魔力

ジョエル・バーガーの「パラダイムの魔力」を読みました。





著者は、「パラダイム」を以下のように定義しています。


パラダイムとは、ルールと規範であり（成文化されている必要はない）、（１）境界を明確にし、（２）成功するために、境界内でどう行動すればよいかを教えてくれるものである。



よく言われる「パラダイム・シフト」以下のように書かれています。


パラダイム・シフトとは、新しいゲームに移行すること、ゲームのルールがすっかり変わってしまうことである。



この本は、新しいパラダイムはいつ現れるのか、どんな人がパラダイムを変えるのか、パラダイムを変える人のあとを追うのは誰か、パラダイム・シフトは渦中にいる人にどんな影響を与えるか、について書かれています。


今日の午後、勉強会の中で、今までと同じことをやっていては、人口が減っていっている、人口ピラミッドが大きく変化している中、先細っていくだけだという意見がありました。

確かに、同じことをやっていれば、利益を削って削って、消耗戦になっていくでしょうね。


この本は、１０年以上前の本ですが、注目されてもいいと思います。

好かれる人の魔法の言葉

島田宣子氏の「好かれる人の魔法の言葉　言い方ひとつでトクをする好感度アップの会話術」を読みました。





３冊目の電子書籍です。これも８５円。

これも今のマイブームです。

「言い方」がテーマです。

前にも書いたことがあると思いますが、成績優秀なセールスパーソンもそうでないセールスパーソンも話している内容はそう変わりません。医療保険を販売するときは医療保険の説明をしています。違いは、「言い方」です。

この本は、１００％セールス向けに書かれた本ではありませんが、いろんな場面での「言い方」の善し悪しが書いてあります。

私も周りで、携帯で電話しているソリシターの「言い方」を聞いていると、この人天才だなと思う人も
いれば、なぜそういう「言い方」をするのかなあ、という人もいます。


こういうことは、日頃から訓練する必要がありますね。

人生を成功に導く質問力

谷原誠氏の「弁護士が教える！人生を成功に導く質問力」を読みました。





この本も電子書籍で８５円で買いました。電子書籍はお買い得ですね。

テーマは「質問力」です。このごろ、仕事でも頻繁にこのことを言っています。

仕事でよく言っていることが冒頭に書いてありました。



質問の持つ２つの機能とは、
①質問に答えようとする考えさせる機能
②回答を強制する機能

質問をすることにより、その質問に含まれる内容を相手に強制的に考えさせることができます。これが第一の機能。そして、質問されたら、なかなか無視することができません。何らかの回答をしようとします。これが第二の機能です。



セールでよく言われる「ラポール」と質問の関係についても書いてくれています。


相手の一体感がないうちに、いきなり質問をされると人は反射的に警戒してしまうものなのです。

二者の間に壁のない環境で質問をすれば、相手は質問に快く答えてくれるようになります。



売れているライフプランナーのロープレを観ると、以下をやってます。


質問者の優位性を利用しつつ、あなたの要求をスムーズに通すには、「質問をシナリオ化すること」が有効です。

質問には「自然に受け入れてしまう魔力」があります。人は、何かを命令されると無意識に反発してしまうものですが、同じことを質問で言われると受け入れやすくなります。



売れている代理店さんとそうでない代理店さんの違いの大きなポイントのひとつも以下のように書かれていました。


感情が動いていないのに商品を勧めたら、売れるものも売れなくなります。もし、感情を動かす要素があるとしたら、あなたが提示した値段がとんでもなく安い時だけです。
対話の冒頭では、「契約したい」「商品を売りたい」「プレゼンで企画を通したい」などのあなたの要求を出すことを我慢して、まずは感情を動かすことに注力すべきです。



この本はお買い得です。おススメです。

ドクターマーケット攻略術

牧野克彦氏の「あなたもできる！保険営業のためのドクターマーケット　隠れたニーズは引き出すな」を読みました。





講演を聴いたことのある人もたくさんいると思います。牧野氏の新作です。

今までの本もとてもよかったのですが、この本が今まで一番じゃないですかね。

生命保険の本は、精神的なことを書いている本が多いのですが、この本は実践でのトークが中心です。最後には、ライフプランナーの質問に対して、答えている質問集があります。あまりにストレートに答えているので、とても興味深いです。


少し抜粋してみますと、


「先生（税理士）、あなたは税理士の資格を持ってらっしゃるのですから、私より税務に詳しいのは当然です。それはイチロー選手が「私はプロ野球選手以外の人より野球が上手い」と言って自慢するようなことですから、恥ずかしいことですよ」

増患の悩みを解決する能力がなければ、何度訪問しても、開業医からみれば、「無能な営業マン」に見えるでしょうから保険契約につながる可能性は低いと思います。

開業医へ訪問する目的は仲良くなることではありません。私が開業医を訪問する目的は、「信頼され、良き相談相手になる」ためです。仲良くなっても大きな保険契約を預かることはできません。

多くの保険営業は「売り込み」することが仕事と思っているようですが、それは大きな間違いです。保険営業の本来の仕事は「問題解決」です。

お客様は気づいています。保障内容の分析と言いながら保険営業に保険証券を見せるとその答えは決まっています。

開業医が「こちらから連絡します」と答えた場合、その意味は「君は約に立たないから、二度と会うことはない」ということです。


私のミッションは。「大阪で開業医に一番役に立つ財務コンサルタント」です。だからワクワクしながらそのミッションに向かっています。いうなれば今は「夢の中」です。言い換えれば「夢中」です。そんな私がくじけることはありません。



何度も読みかえしたい本です。超おススメの１冊です。

ビジネスマンの父より息子への３０通の手紙

キングスレイ・ウォードの「ビジネスマンの父より息子への３０通の手紙」を読みました。





これが３０通のタイトルです。

あえて挑戦を
教育の設計
成功について
惰性的な生き方には
実社会での最初の日々
誠実さの代価
「企業家」とは何か？
経験の重みに代えて
部下との衝突
共同事業への誘惑
結婚を気軽に考えないで
事業を拡大する上で重要なこと
金銭感覚はどうなっているのか
講演は自信を持って
礼儀正しさにまさる攻撃力はない
銀行融資をとりつけるには
政府の検査官について
多角経営は会社を安定させるか
読書の価値
効率的な管理とは何か？
人生の幸福とは
社員を解雇するとき
友情は手入れしよう
批判は効果的に
自分の財布の管理も計画的に
常に備えよ
ストレスと健康
優れた指導者の条件
生活のバランスを保とう
あとは君に任せる


タイトルを見るだけで、経営について幅広く書かれていることがわかります。

普通の経営書には書かれていない「結婚」のことについても触れられています。重要だと思いますが、あまり書かれてませんよね。配偶者が仕事のパフォーマンスの大きな部分を占めると思います。配偶者の協力なくしては、いい結果は残せないと思います。会社の中で、配偶者に電話をしているのを見るとき、このソリシターは１００％仕事に力を入れられないと思う人がいます。そのような人に共通しているのは、パフォーマンスは良かったり悪かったりバラツキがありますが、仕事のクオリティは低いですね。代理店さんと電話で話している内容が悪いですし、自己研鑽が少ないですね。


話を本の内容に戻すと、カナダ人の経営者が、２度の大手術の後、息子に自身が学んだことを教訓として残すために書いています。なので、父の息子への想い、暖かさを感じる本になっています。


代理店さんに読んでほしい本です。

営業は感情移入

横田雅俊氏の「「トップセールス」１０００人の結論　営業は感情移入」を読みました。





この本はおもしろいですねえ。タイトルがあまり好きではなかったので（でも、生保の営業は感情移入だと思いますが・・）、読んでいませんでしたが、タイトルで誤解（食わず嫌い）でした。


この本では「営業センス」とは、「感情移入である」という結論を基に書かれています。


顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとっても大切なのはスキルだけではなく、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか？


感情移入について、私たちは次のように定義ています。
他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力


注意する必要があるのは、「感情を読む」行為と「感情移入」は似て非なるものということ。感情を読むとは「この人はこう思っているのではないか？」と推測することです。その程度の営業担当者はたくさんいます。これに対して感情移入はまず相手の立場や感情に寄り添い、「自分が同じ立場ならこう感じ、こう思う」と共感することです。


感情移入のポイント

①顧客の立場を想像する
②とにかく顧客接点を増やす
③「なぜですか」と聞ける勇気


案件だけ追っている営業担当者は、案件がないと足を運ばないため、顧客が離反しても気が付きません。


顧客の求めるレベルに営業担当者の実力が追いついていません。


営業全体を底上げし、担当者をトップレベルに近づけるうえで重要なのは、マネジメントが「気付き」を与えることです。トップセールスと一般の営業マンが会話をしないのは、マネジャーがコミュニケーションや情報共有の機会や仕組みをつくっていないことが原因だともいえるのです。


本来であれば、共有されるべき有益なノウハウが、社内では評価されず、価値がないかのように扱われることがあります。


営業マネジャーの能力不足についても考えてみましょう。前述したように売れる理由・売れない理由を分析する習慣がないため、部下を育ててレベルアップさせるスキルが身に付いていません。背景には、普段の営業会議が予算管理にかたよっていることがあります。営業会議は数字に話ばかりで、いつも予算を達成できない営業マンやマネジャーの責任追求が行われています。


営業担当者の多くは、案件情報と顧客情報を区別していません。売り込むために必要な情報と、顧客のパートナーになるために必要な情報は違うということを理解していないのです。「条件を知っている」ことと「状況を知っている」こととは全く異なります。


「この営業担当者は悪口を言うから信用できない」と判断されないように、顧客の状況や感情の変化に注意深くあるようにしましょう。


このビジネスにおける感情移入を身に付けるには
知識力
観察力
質問力
想像力
共感力
記憶力
という六つの力が必要です。



この本は、代理店営業そのものとして、代理店営業として店員さんにお話しすること、マネジャーになったときのこと、いろんなことが参考になります。


超おススメです。