営業は感情移入

横田雅俊氏の「「トップセールス」１０００人の結論　営業は感情移入」を読みました。





この本はおもしろいですねえ。タイトルがあまり好きではなかったので（でも、生保の営業は感情移入だと思いますが・・）、読んでいませんでしたが、タイトルで誤解（食わず嫌い）でした。


この本では「営業センス」とは、「感情移入である」という結論を基に書かれています。


顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとっても大切なのはスキルだけではなく、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか？


感情移入について、私たちは次のように定義ています。
他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力


注意する必要があるのは、「感情を読む」行為と「感情移入」は似て非なるものということ。感情を読むとは「この人はこう思っているのではないか？」と推測することです。その程度の営業担当者はたくさんいます。これに対して感情移入はまず相手の立場や感情に寄り添い、「自分が同じ立場ならこう感じ、こう思う」と共感することです。


感情移入のポイント

①顧客の立場を想像する
②とにかく顧客接点を増やす
③「なぜですか」と聞ける勇気


案件だけ追っている営業担当者は、案件がないと足を運ばないため、顧客が離反しても気が付きません。


顧客の求めるレベルに営業担当者の実力が追いついていません。


営業全体を底上げし、担当者をトップレベルに近づけるうえで重要なのは、マネジメントが「気付き」を与えることです。トップセールスと一般の営業マンが会話をしないのは、マネジャーがコミュニケーションや情報共有の機会や仕組みをつくっていないことが原因だともいえるのです。


本来であれば、共有されるべき有益なノウハウが、社内では評価されず、価値がないかのように扱われることがあります。


営業マネジャーの能力不足についても考えてみましょう。前述したように売れる理由・売れない理由を分析する習慣がないため、部下を育ててレベルアップさせるスキルが身に付いていません。背景には、普段の営業会議が予算管理にかたよっていることがあります。営業会議は数字に話ばかりで、いつも予算を達成できない営業マンやマネジャーの責任追求が行われています。


営業担当者の多くは、案件情報と顧客情報を区別していません。売り込むために必要な情報と、顧客のパートナーになるために必要な情報は違うということを理解していないのです。「条件を知っている」ことと「状況を知っている」こととは全く異なります。


「この営業担当者は悪口を言うから信用できない」と判断されないように、顧客の状況や感情の変化に注意深くあるようにしましょう。


このビジネスにおける感情移入を身に付けるには
知識力
観察力
質問力
想像力
共感力
記憶力
という六つの力が必要です。



この本は、代理店営業そのものとして、代理店営業として店員さんにお話しすること、マネジャーになったときのこと、いろんなことが参考になります。


超おススメです。