ご機嫌な職場

酒井穣氏の「ご機嫌な職場　－「職場コミュニティー」再構築の方法」を読みました。





本の最後に書いてありますが、もともとはＭ＆Ａ後の企業融合の本として書き始めた本だそうです。

生保業界では、これから合併する会社が何社かありますので、ちょうどいいタイミングで発売されたのではないでしょうか。

本は２００ページちょっとの薄い本なんですが、内容はてんこ盛りです。




人と人とのつながりが形成されやすい、ソーシャル・キャピタルの高いコミュニティーでは、イノベーションが起こりやすく、その結果、コミュニティーを維持するコストが低くなるとともに、問題解決の生産性が向上する


脳を持つ動物にとって、自らの成長とは「最高のエンターテイメント」なのです。


職場に足りてないのは、上司による「明るい職場」へのコミットメントなのです。経営者や中間管理職といったマネジメント層が「明るい職場づくり」に真剣になれるかどうかが、職場における人材育成の成否を決める最重要ポイントとも言えるでしょう。



個人的にも、最近このテーマが旬なので、非常に興味深く読みました。

生命保険の新活用術

嶋田雅嗣氏の「プロがこっそり教える！　生命保険の新活用術」を読みました。





こういうタイトルの本はあまり買わないのですが、ロングセラーのようなので、買ってみました。

かなり古い本なので、第３部など、そぐわないところもありましたが、第２部のようなことを書いた本は初めて読みました。


宗教法人
ドクター
農家
税理士提携
社労士提携


マーケット開拓の話は、いちばん代理店さんには喜ばれると思います。

いろんなことが書かれているので、仕方がないのでしょうが、もう少し突っ込んで書いてもらうというか、マーケットに絞って書いてあったらもっと面白いでしょうね。



第１部　法人セールス編
第２部　ニュー・マーケット編
第３部　相続対策編
第４部　窓販・年額年金編
第５部　資料編



代理店さんがどのようにマーケティングしているかつかんでいない方は、まずはこの本を読まれるといいと思います。

ソリシターの必要な要素をロジックツリーに

選ばれるソリシターを要素分解してみました。


選ばれるソリシター
　　　↓
　　　↓
　　　↓
選ばれる理由（商品知識があるetc）
　　　↓
　　　↓
　　　↓
選ばれる理由の到達目標レベル（質問に８０％以上即答できるetc）
　　　↓
　　　↓
　　　↓
選ばれる理由に到達するための方法（毎週知識テストをするetc）



このようにブレイクダウンしていき、ピラミッドを作ると、どのような能力開発をしないといけないかわかりますね。

つながり

ニコラス・Ａ・クリスタキス、ジェイムズ・Ｈ・ファウラーの「つながり　－社会的ネットワークの驚くべき力」を読みました。





「つながり」という言葉は、このごろよくつかわれる言葉ですね。

この本では、さまざまな「つながり」を調べています。



ネットワークにおける生活のルール

ルール１　私たちはネットワークを形づくる
ルール２　ネットワークは私たちを形づくる
ルール３　友人は私たちに影響を及ぼす
ルール４　友人の友人の友人が私たちに影響を及ぼす
ルール５　ネットワークはそれ自身の命を持っている


ソリシターは、一匹狼というか、独りでいることが多いので、「つながり」について考えてみるのもいいと思います。



私たちにとって唯一にして真のライバルは、将来のパートナーが属する社会的ネットワークを構成する人びとなのだ。


人から人に伝染するのは病原菌だけではない。行動も伝染するし、こうした行動の多くが健康に大きな影響を与える。たとえば、若者の摂食行動、特に若い女性の体重管理は仲間から影響を受ける。


親密さ、愛、社会的つながりへの根源的な欲求が満たされないとき、人はたいてい孤独感を味わう。


個人主義と全体主義は人間のあり方光を当てたが、本質的なことを見過ごしている。この二つの伝統的な考え方とは対照的に、社会的ネットワークの科学は人間社会を理解するまったく新しい方法を提示する。


社会的ネットワークの驚くべき力は、他人から受ける影響だけではない。私たちが他人に与える影響もあるのだ。

プロセスで考えてる？

代理店さんは、見込客発見から成約までどのようなプロセスで契約を獲得していますか？


見込み客発見する→〇→〇→・・・→成約する
　　　　　↓
〇→〇→〇→〇

・　担当していている店員ごとにどのように見込客を発見しているか
・　どのようにアプローチしているか
・　・・・


困っているプロセス、上手くいかないプロセス、歩留まりが下がっているプロセスはどこですか？



その中で、私たちがお役にたてることは何ですか？



上半期末に向けて、「数字やろう！」「頑張ります」のような号令だけでは、何も進展しないですよね。

プロセスをブレイクダウンしていき、どこがうまくいっていないのか、そこに対して具体的なアクションを起こしていかないと、毎月運を天に任せることになってしまいます。

「前向き思考」の見つけ方

マーシャル・ゴールドスミス、マーク・ライターの「コーチングの神様が教える「前向き思考」の見つけ方」を読みました。





原著のタイトルは、「ＭＯＪＯ」（モジョ）です。



モジョは、今自分がしていることに前向きな気持ちを持つこと。それは自分の心の内から始まり、外に輝き出るものだ。



「ゾーン」とか「フロー」と同義語です。


「モジョ」を手にするための４つの要素

１．アイデンティティ
２．成果
３．他人の評価
４．受け入れること



反対語として、「ＮＯＪＯ」（ノージョ）という言葉も出てきます。


モジョ　　　　　　　　　　　　ノージョ

責任を取る　　　　　　　　　　自分は犠牲者だというふりをする
前進する　　　　　　　　　　　 決められたとおりに動く
一歩進んでやる　　　　　　　最低限のところで満足してしまう
楽しんでする　　　　　　　　　義務感でする
チャンスをありが　　　　　　 要求されたことに耐える
たいと思う
できる範囲で努力する　　　 我慢する
人に感動を与える　　　　　　一緒にいても楽しくない
感謝の気持ちを持つ　　　　 恨みがましい
好奇心が強い　　　　　　　　 興味を持たない
人に気を配る　　　　　　　　　どうでもいいと思っている
人生に情熱を持つ　　　　　  魂が抜けたかのようである
活気がある　　　　　　　　　   活気がない



巻末には、モジョ調査と調査結果が付録として付いていますので、自身の「モジョ」を確認してみてはいかがでしょうか。
　

自分を変える最新心理テクニック

リチャード・ボルスタッドの「ＲＥＳＯＬＶＥ　自分を変える最新心理テクニック　－神経言語プログラミングの新たな展開－」を読みました。





前々から、いいいいとは聞いていたのですが、もっと早く読んでおけばよかったと思う噂通りの本でした。



ＮＬＰのチェンジワークで使う本のタイトルにもなっている「ＲＥＳＯＬＶＥ」モデルが紹介されています。

Ｒ（Ｒｅｓｏｕｒｃｅｆｕｌ　ｓｔａｔｅ　ｆｏｒ　ｔｈｅ　ｐｒａｃｔｉｔｉｏｎｅｒ）
プラクティショナーはリソースに満ちた状態でなくてはならない
*ＮＬＰの前提を取り入れる
*コンサルティングの関係を交渉する
*自分自身をリソースに満ちた状態にアンカーする
*愛という資質に磨きをかける

Ｅ（Ｅｓｔａｂｌｉｓｈ　ｒａｐｐｏｒｔ）
ラポールを築く
*クライアントに対し、非言語的にペース合わせする
*クライアントの感覚システムの使い方や他のメタ・プロ
　グラムにペース合わせする
*一般化した言葉を使う
*クライアントのジレンマには言語的にペース合わせをする

Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｙ　ｏｕｔｃｏｍｅ）
目標を明確にする
*問題を、目標としてリフレーミングする
*目標を整理する
*目標は必ず、具体的な感覚を伝えられもの、エコロジーの
　問題を解決したものでなくてはならない
*問題に対処する際のリソースと、その問題が発生しない
　例外を把握する

Ｏ（Ｏｐｅｎ　ｕｐ　ｔｈｅ　ｃｌｉｅｎｔ’ｓ　ｍｏｄｅｌ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｗｏｒｌｄ）
クライアントの世界モデルを拡大する
*変化の可能性を明示する
*問題の戦略を予備テストする
*問題の戦略を顕在化させる
*クライアントを、”原因は自分にある”という姿勢に
　リフレーミングする
*クライアントを戦略から分離させ、実験的にその戦略を
　変更させる
*具体的なテクニックを示す

Ｌ（Ｌｅａｄｉｎｇ）
リードする
*コンサルタントのスキル、クライアントのスキル、クライ
　アントの目標に基づいて、使う方法を選択する
*その方法を実践する

Ｖ（Ｖｅｒｉｆｙ　ｃｈａｎｇｅ）
変化を確認する
*変化の発生を前提とした質問をする
*クライアントの納得戦略を活用して、変化を確認する

Ｅ（Ｅｃｏｌｏｇｉｃａｌ　ｅｘｉｔ　ｐｒｏｃｅｓｓ）
エコロジーの問題を解決して、終了する
*発生した変化はすべて、未来ペースする
*エコロジーの問題をチェックする
*”再発”を乗り越えた先を未来ペースする



ＮＬＰの介入方法

　１．アンカーを使う
　　　（以下、ＰＴＳＤを例に説明する。クライアントに以前
　　　リラックスしたと感じられたときのことを思い出してもらい、
　　　その感覚を取り戻して、癒したいと思っている状況と
　　　そのリラックス感とを結びつけてもらう）

　２．新戦略をインストールする
　　　（新しい反応の仕方をクライアントに指導し、いつ
　　　ＰＴＳＤに結びつく不快感を味わっても必ず切り抜け
　　　られるようにする）

　３．サブモダリティを変える
　　　（問題になっている記憶の質を変化させるよう、クライ
　　　アントに働きかける。たとえば、その記憶を視覚的に
　　　思い浮かべ、それを自分から遠ざける）

　４．トランスワークを行なう
　　　（クライアントをリラックスさせ、クライアントの無意識に
　　　向かって、これまでよりリソースに満ちた状態で
　　　ＰＴＳＤの問題に対処するよう頼む）

　５．パートを統合する
　　　（フラッシュバックを起こすことによってそれ以上の
　　　危険に巻き込まれまいとする内的自我のパートと、
　　　リラックスしたいと思っているパートを結びつける）

　６．タイムラインを変える
　　　（その問題を初めて体験したときの記憶が保存されて
　　　いる時点にさかのぼり、その記憶の想起の仕方を
　　　変える）

　７．言葉をリフレーミングする
　　　（体験した出来事の意味について、解釈の仕方を変える。
　　　それによって、その出来事がパニックを誘導することは
　　　なくなる）

　８．対人関係の力学を変える
　　　（クライアントに対人関係のスキルを指導し、日常生活に
　　　おいて、これまでとは異なるやり方で支持を得たり、
　　　要求を満たしたりできるようにする）

　９．生理的状況を変える
　　　（出来事を想起しているときの身体のあり方を変える。
　　　たとえば、眼球を左右に動かしながら、あるいは、何か
　　　楽しいことをしたり身体に刺激を与えるような動作を
　　　したりしながら、出来事を思い出すようにクライアントに
　　　働きかける）

１０．課題を変える
　　　（上記九項目のうちのひとつを習得できるような課題を
　　　クライアントに課し、自分の時間を使ってそれをやり
　　　遂げるように指導する）



ＮＬＰで一番よくいわれることが下記のことです。


目から届く情報はほんの二〇パーセントにすぎない。見えたものとして組織化されたデータの大半は、視床下部や中脳の中心など、感情の形成に重要な役割を果たす部位から届くものだ。つまり、私たちが”見ている”ものは、眼前にあるものについて抱いた感情を伝えているともいえるのである。ＮＬＰでは、これを「地図は土地そのものではない」という。大脳が作り出した世界地図は、けっして現実の世界そのものではない。



ＮＬＰはライフプランナーの方は結構学ばれてますが、この本にも保険に関することが書いてありました。


オレゴン大学のドナルド・モアンヌは、保険のセールスを録音した四五分カセットを多数調査している。モアンの使ったサンプルには、各保険会社の”平均的な”セールスマンだけではなく、売上トップのセールスマンも含まれていた。調査の結果、成績のいいセールスマンは平均的なセールスマンに比べて、暗示の埋め込み、等価の複合観念、読心術、メタファー、ペース合わせ、可能性を表わす表現をはるかに多く使っていることがわかった。


私も売り上げトップクラス（ＭＤＲＴ）のロールプレイングのビデオを何本か持っていて、何回も何回も観ていますが、上記のいくつかか使っていることを感じていました。

経営学

小倉昌男氏の「経営学」を読みました。





言わずと知れた元ヤマト運輸の社長、小倉昌男氏の大ベストセラーです。

小倉氏の本は、読むといつもすっきりしますね。

既存の仕事のとの訣別、行政へ屈しない態度、人にやさしい経営などなど。


歯に衣着せぬ表現で、とても読みやすくどんどん読み進めたくなる本でした。あまりにストレートすぎて、そこまで書いていいのと思わせるぐらい面白い本です。