あたらしい戦略の教科書

酒井穣氏の「あたらしい戦略の教科書」を読みました。





戦略の定義はいろいろある中で、著者は「戦略とは現在地と目的地を結ぶルート」にたとえていて、
①「現在地」を明らかにする
②「目的地」を明らかにする
③現在地と目的地を「結びつける方法（＝戦略）」を考える
というモデルを掲げています。


どこの会社も今年度の戦略が出て、戦略実行のアクションプランを進められているのではないでしょうか。

本の最後には、戦略実行の５つのノウハウとして、以下の事が書かれています。

①アドバイスは最小限にする
②非公式に朝のブリーフィングを行う
③仕事の割り振りでは自分から手を上げさせる
④進行状況をマラソンに例える
⑤プロジェクトの成果は政治的なツールとする


この時期は、目標設定している人も多いと思いますので、参考になると思います。

営業マンはお客さまを選びなさい

牧野克彦氏の「世界トップ営業が明かす営業マンはお客さまを選びなさい　－当たり前だけど、やがて”大きな差”がつく３４のルール」を読みました。





著者の３冊目の本です。生命保険の世界では、超有名な方なので、過去に本を読まれたり、ＤＶＤを観たり、講演を聞いたり、研修を受けたりなど、一度はあったのではないでしょうか。

３冊目にもなると、ネタが重複して、つまらなさを感じることも多いですが、この本は最後まで興味深く読ませていただきました。

ソリシター、訪販をしている代理店さん、ライフプランナー、来店型ショップの店員さんなど、誰が読んでも興味深く読めると思います。



３４のルールは以下の通りです。

・売れる営業マンはフォーカスするところが違う
・自ら「売れる営業マン」を装う
・営業マンはお客さまを選びなさい
・ドアを閉めた後にもお辞儀をする
・営業マンとしてのミッションをもつ
・ネクタイは毎月、５本以上買う
・世界に１つしかないチーフ
・白いシャツは着ない
・スーツとシャツとネクタイは前日の夜に決める
・「だれ」をお客さまにするのか？
・お客さまの心を読もうとしない
・アポイントは３日前に再確認する
・目的のない営業マンに契約の女神は微笑まない
・濃い１０人より幅広い１万人
・異業種交流会、研修・セミナーは見込み客の宝庫
・会ったその日に届くお礼状
・お客さまの心には「３つのドア」がある①
・お客さまの心には「３つのドア」がある②
・お客さまの心には「３つのドア」がある③
・お客さまの心に残すことを１つに絞る
・お客さまのムリ難題には応えない
・契約にならなかったお客さまにこそお礼状を送る
・狭い分野で一番になる
・いつもお客さまの目につくところにいる
・不安になったら既存のお客さまに電話をする
・トラブルやクレームを歓迎する
・「紹介の輪」を自然に広げる法
・３日坊主のすすめ
・投資はすぐに実らない。でも、投資しないと成果も出ない
・本は毎月、１０冊以上買う
・自分の短所と失敗はあえて無視する
・自分のステージを上げる
・得意は「他人軸」、好きは「自分軸」
・売れ続ける営業マンには「夢」がある



私は、お客さま、代理店さんとお会いする時は、白いシャツ・シングルのスーツ・黒い靴しか身につけませんので、著者とは違いますが、嫌な押しつけ感もなく、とても読みやすく、参考にあることが多い本でした。

なぜ、島田紳助は人の心をつかむのが上手いのか？

内藤誼人氏の「なぜ、島田紳助は人の心をつかむのが上手いのか？」を読みました。





島田紳助氏のファンの方以外は手に取りにくいですかねえ。心理学者の著者が島田紳助氏の言動を心理学的に解説しています。

小難しい解説ではなく、一般向けの読み物としてわかりやすく書いています。ちょっとざっくりしすぎている感もあるますけど。

個人的は、学者の名前入りで研究結果を書いてくれているところは助かります。



ジャッカロン博士によると、「僕はマネージャーとして、これこれの実力がある」という強がりなアピールをする製品マネージャーよりも、「僕にはこんなに弱いところがありますけれど、それでも頑張ります」というアピールをする製品マネージャーのほうが好意的に受けとめてもらえるそうなのだ。


イリノイ大学のルース・クラーク博士は、初対面の男女をペアにさせて、８分間、自由な会話をさせてみたことがある。そして、その会話の内容について分析してみたところ、あけっぴろげに自分を語る人ほど、男性であれ、女性であれ、相手に魅力的と評価されることがわかったという。


米国ペンシルバニア州にあるラファイエット・カレッジの心理学者アンドリュー・ヴィンチャー博士は、どんな性格のセールスマンが好成績を残せるのかについて調べた。その結果、オープンな性格で、おしゃべりが好きで、人と関わるのが大好きな人ほど、セールスの成績がよかったという。


米国ペンシルバニア州にあるスワースモア・カレッジの心理学者ケネル・ガーゲン博士によると、お金を一方的に出してあげるよりも、きちんと相手にも返してくれるように求めたほうが、相手も気を遣うことがなくて好ましい関係が築けるそうである。


米国サンタ・クララ大学のエドワード・マクアリー准教授は、食器洗い機専用の洗剤に関して、「比喩のある広告」と、「比喩のない広告」を実験的に作って、それぞれに比較してみた。（中略）すると、比喩があったほうが、見ている人に与える感情的なインパクトが大きくなることが判明したという。


米国ネブラスカ大学のラムゼイ博士は、最近、自動車を購入したばかりのお客５００人に対して調査を実施したことがある。「あなたはどうして、そのセールスマンから車を購入しようと決めたのですか？」とたずねてみると、彼らが口をそろえて答えたのは、「だって、あの人は、私の話をよく聞いてくれたから」という言葉だったという。


南カリフォルニア大学のピーター・キム博士によると、お詫びをするときには、余計な言い訳をしないのが大切であるという。


米国イリノイ州にあるブラック・ホーク・カレッジの心理学者ウィリアム・ハンプス博士は、１７歳から４８歳までの男女を集め、ユーモアセンスのある人ほど好かれやすいということを突き止めている。


コロンビア大学のダニエル・アメス博士によると、人に親切にするとき、その利益を計算して、下心を持っていると、かえって嫌われてしまうそうである。


米国の心理学者トーマス・ボイドによると、どんなに頑張っても、よい結果が得られないとき、私たちはどんどん無気力になってしまうという。


米国カンザス州にあるフォート・ヘイズ州立大学のケネス・オルソン博士によれば、好奇心がある人の心は、いつでも開かれているという。

リーダーになる人に知っておいてほしいこと

松下幸之助述、松下政経塾編の「リーダーになる人に知っておいてほしいこと」を読みました。





こんなにたくさんの本を紹介しているのに、松下幸之助氏の本は初めてです。

この本は、過去に松下幸之助氏が話したことを政経塾の方がまとめた本です。ですから、口語で書かれていますので、すらすら読めます。

しかし、読みやすいですが、氏の言っていることを実行するのは並大抵のことではないですね。さすが松下幸之助。



松下政経塾の五警

一．素志貫徹の事
一．自主自立の事
一．万事研修の事
一．先駆開拓の事
一．感謝協力の事


五警にもあるように、この本で一貫して感じられるのは、「感謝」です。

これだけ成功されたにもかかわらず、感謝の気持ち、お客様への想いはすごいですね。


営業をやっている者として、見習わないといけませんね。

３分間コーチ

伊藤守氏の「３分間コーチ　－ひとりでも部下のいる人のための世界一シンプルなマネジメント術－」を読みました。





このタイトルいいですね。

最近何回か書いてると思いますが、上司のいちばんの重要な仕事だと思います。

訪問前に「３分間コーチ」
訪問後に「３分間コーチ」


一昨日書いたような方には、「３分間コーチ」では難しく、かなりしっかり同行コーチングが必要ですが・・・。


一般的にいわれているのが、マネージャーがプレイヤーを兼務しているケースが多くなっていて、マネージャとソリシターが話す機会が減っています。

また、話をしたとしても、結果のトレースばかりになっているケースも多く見られます。

代理店営業は、間接営業なので、結果をトレースすることにほとんど意味がありません。時間の無駄です。上司の自己満足です。

プロセスを把握して、コーチングしていくことが重要です。

ソリシター自身もプロセスをチェックして、最終的には自分自身で自分をコーチングしていかないといけません。


この本は、上司が部下へコーチングするために書かれていますが、ソリシターが代理店さんに対するコーチングとして読んでも面白いと思います。

図解表現のルール

ドナ・Ｍ・ウォンの「ウォールストリート・ジャーナル式図解表現のルール」を読みました。





表やグラフを使った資料をつくられる方には、必須の本です。

このごろ少ないですかねえ。

諸先輩方は、いろいろ新しいことを考えて、提案書や企画書を作られていましたが、今はコンプライアンスが厳しくなり、提案書や企画書を作らなくというか作れなくなったことで、新しいことを考えることをしなくなった来ているのではないかと思います。


とはいっても、資料をつくられている方には、とても参考になると思います。表やグラフの悪い例と良い例の比較がたくさん掲載されており、過去に悪い例と同じものをたくさん作ったなあ、と反省させられました。


資料をつくるときは、傍らに置いておきたい本です。

ＯＪＴ

先日、他のソリシターのトークを聞く機会がありました。２人の人の。

一人は気にならなかったのですが、もう一人の方が、ＮＧワードを連発していました。

もちろん、本人はＮＧワードを連発していることを気付いていません。

他にも、まずい言い回しをしているところがたくさんありました。


その方は、すごく真面目そうな方で、私より年齢が上の方だったのでかわいそうになりました。

ずっと気づかないまま、長い間営業されているんだと思います。


ソリシターは、一人で営業していることが多く、営業活動がうまくいったか否かが本人にはわかりにくいものです。

ＯＦＦ－ＪＴの機会もあまりないと思いますが、ＯＪＴの機会もあまりないと思います。


上司の仕事と言えばそれまでですが、上司もどうすればよいかわからない人も多いと思います。保険会社もほったらかしではなく、人材育成を真剣に考えたほうがよいのではないかと、このときは強く思いました。


真面目な人だっただけに、ＯＪＴが機能していれば、もっと高いパフォーマンスが出せるのになあ。

キャリアをつくる９つの習慣

高橋俊介先生の「キャリアをつくる９つの習慣」を読みました。





「９つの習慣」とは、以下の９つです。


①勝負能力
　
②現場体験
　
③ネットワーク
　
④仕事に意味付け
　
⑤個人ブランディング
　
⑥相手の価値観を理解する
　
⑦ポジティブに巻き込む
　
⑧経験と気付きで学ぶ
　
⑨仕事の言語化、仕事の見える化


　

どんなキャリアが好ましいかは、人それぞれで、キャリアに勝ち負けはありません、と冒頭に著者は言っています。

また、キャリアはとても長い年月をかけてできあがるもので、計画的に作れないとも言っています。

とはいいつつ、好ましいキャリアをつくるためにはどうしたらよいかということで、本書が書かれています。



ソリシターの仕事をしている人はキャリアのことを考えている人が多いような気がしています。興味のある方は読まれてみてはいかがでしょうか。