強みを伸ばす

・法人を得意とする代理店さんに個人保険をお願いする。

・人懐っこい、懐に入りこむのが得意なソリシターに理詰めを
　勧める。

・自分の成功事例を実践するようにと押しつける。

・商品Ａを気に入っている代理店さんに、商品Ａではなくて、
　商品Ｂを強要する。


など、知らず知らずのうちにやってしまいます。


傷口に塩を塗る、弱みにつけこむ、ような行為はモチベーションを下げるだけで、あまりうまくいきません。


強みは何か。

説得心理学

深田博己編著の「説得心理学ハンドブック」を読みました。





営業に参考になるかなと思い、読み始めましたが、学術的で、大学で教科書として使われているような作りです。

調査結果がたくさん紹介されていて、全く逆の結果が出たケースもたくさん紹介されています。

前半部分は、基礎的なことが書かれていて、参考になります。

一部を紹介します。


メッセージ・スタイルによる効果
・話ぶりの明瞭性
　不明瞭な話しぶりに比べ、説得効果を増加させる
・話ぶりの力強さ
　説得効果は増加するが、うるさく頼みすぎると説得効果は減少する
・話ぶりの速度
　源泉がより知的で、より知識があって、より誠実であるという印象を
　生じさせ、説得力を高める
・比喩
　①メタファーは情報をわかりやすく分解し、中心となるアイデアを
　象徴的に理解させる、②メタファーによって問題に関連する事象の
　明確化がなされ、解決策が打ち出される、③メタファーが感情を
　かきたてるため説得効果を促進する

坐禅

先日、生まれて初めて、寺で坐禅をしました。

１．足を組む（結跏趺坐）
　　右の足を左の腿に乗せ、左の足を右の腿にのせる
２．手を組む（法界定印）
　　右手の上に左手をのせ、両手の親指をあわせる（一休さん）
３．目
　　目は開けて、前を見る
４．姿勢
　　鼻とへそをまっすぐに、肩と耳をまっすぐにする
５．呼吸
　　深呼吸よりもゆっくり呼吸する
　

まず、体が硬くて足が組めませんでした（笑）。足が組めなくても姿勢をよく保つことと何も考えないことが大切とのこと。

片足だけをのせる半跏趺坐で、１５分ほどの体験でしたが、５分ぐらいに感じられるくらい短い時間でした。

なかなか何も考えないということはできませんが、姿勢を正して、ゆっくり呼吸をすると落ち着きます。


嫌なことがあったり、いらいらすることがあった時は、試してみたいと思います。　

喜ばれることに喜びを

先週の土曜日のと今日のダイアログでキーワードになる言葉がありました。

「喜ばれることに喜びを」

です。

先週の金曜日は、他業界の研修担当の方とお話をしていて、営業に戻りたいというお話を聞いていました。

数字が上がるのがうれしい、売れることが楽しいと答えるセールスパーソンが多いようです。

私は、代理店さんの喜んでいただいていることがうれしい、たとえ、自社の商品が売れなくても、代理店の売り上げが上がることがうれしいと答えました。

このように答えると、分かるようで分からない、納得されていないようでした。

今日は、私よりも１０歳ぐらい若い人に、「喜ばれることに喜びを」と思えるようになるためにはどうしたらよいかというお話を聞きました。

「両方を経験する」

喜ばれることと喜ぶことの両方を経験して、はじめて腹落ちするということです。


２週にわたって、全く違う人の集まりで、つながるとは驚きでした。

フリーエージェント社会の到来

ダニエル・ピンクの「フリーエージェント社会の到来」を読みました。





「モチベーション３．０」や「ハイコンセプト」は大きな書店であれば置いていますが、この本は置いてないですねえ。おもしろい本ですねどねえ。

副題が、「雇われない生き方」は何を変えるか、のとおり、企業から離れてフリーになった人に取材を重ねて作られた本です。

生命保険業界は、独立されて代理店主になられる方が多い業界です。

私の周りにも、保険業界以外の人でも、コーチだったり、ファシリテ―ターだったり、経営コンサルタントだったり、一人でやっている人が多いですね。


アメリカでの調査から書かれているので、日本では全くあてはまらないものもありますが、「常識の間違い」は興味深いです。


常識の間違い

①忠誠心は死んだ。
②広い領域をカバーする社会的契約がなくなって、労働者は
　当惑している。
③経済的成功の最大の評価基準は成長である。
④フリーエージェント経済では、職の安定は損なわれる。
⑤子供をもつ親は、仕事と家庭を両立させなければならない。
⑥職場の給湯室で井戸端会議ができないミニ起業家や
　フリーランスは、孤独で寂しい思いをしなくてはならない。
⑦ある年齢に達した人は、退職して一線を退くべきである。
⑧危機に陥っているアメリカの公教育を立て直すためには、
　テストの方法を改善したり、要求する水準を引き上げるなど、
　厳しい規律を導入すればいい。
⑨人材の流出に悩む企業にとって、「権限委譲」を行って
　従業員を「つなぎ止める」のは賢明な戦略である。
⑩医療保険には、勤務先の企業を通じて加入すべきである。
⑪職場や経済の中枢には男性が多過ぎる。
⑫無軌道な個人主義は社会の土台にほころびをもたらす。


独立を考えている人は、読んでみていかがでしょうか。

ランチミーティング

今日は、遠路はるばる某社のソリシターが訪ねてきてくれました。

うれしいことです。

わざわざ、昼前に連絡をいただいて、ランチをご一緒しました。

ＩＴバブル崩壊後、どこの企業も採用が少なかったので、中堅が少なく、ベテランと初心者になっているところが多い。某社もソリシターに若手が多くなっていて、メンター制度を導入して育成しているとのこと。

メンター制度も機能している会社と形式だけになっている会社があります。ＯＪＴも機能している会社と現場に丸投げ（＝ほったらかし）になっている会社があります。

重要なことは、人材を育成しようという組織風土が醸成されていること、先輩として後輩を育てるという想いではないでしょうか。

今の若手は、要求されていることが多く、昔に比べて大変になっていると思います。最初に失敗したら、代理店さんに「できない」レッテルを張られて、挽回するのが大変です。担当した当初から、ある程度のクオリティを持って臨まないといけないわけなので、先輩の役割が重要です。


先ほど、「内省する機会になりました。」というメールをいただきました。

うれしいですね。この言葉は。


できる人は、食事をしている時も自分の学びに変えてしまうんですね。

超実践的「文章教室」

福田和也氏の「福田和也の超実践的「文章教室」」を読みました。





このようにブログを書いていて、読んでいただいている方も多いようなので、もう少しちゃんと書きたいなあという思いもあって、この本を買いました。

この本の対象は、小説を書いている人向けなので、私にはぴったりきませんでしたが、本としてはおもしろかったです。

教科書に出てくるような小説家、夏目漱石や志賀直哉から今人気の小説家、村上春樹や村上龍、淀川長治のコラムまで、幅広い事例を挙げて解説をしてくれています。

また、読む力、書く力、調べる力と３つの力に分けて書いてくれていて、書く力では、添削もあり、参考になります。


仕事で文章を定期的に書かないといけない方もいらっしゃると思います。一度読んでみてはいかがでしょうか。

「日本で最も人材を育成する会社」のテキスト

酒井穣氏の「「日本で最も人材を育成する会社」のテキスト」を読みました。





大ベストセラーをやっと読みました。

もっと早く読めばよかったという印象です。この著者、人材開発にコミットしているというのがひしひしと伝わってきます。人材開発への想いに感動さえ覚えます。

人材開発担当役員として、すごいなあと思うところが２点ありました。
１点目は、ジャック・フィリップの教育効果測定の５段階にオリジナルで２つ付け加えて、下記の７段階で効果測定しているということです。

１．リアクション
２．ラーニング
３．ビヘイビア
４．リザルト
５．ＲＯＩ
６．インタンジブル
７．対話


２点目は、あるべき姿やマネージャーの機能、ＫＰＩなど、事細かにオリジナルのものを作っているということです。


引用している本も面白そうなものが多かったです。引用しているところを、少し抜粋してみると、


伸びる人材の共通点

・素直であること
・好奇心旺盛であること
・忍耐力があり、あきらめないこと
・準備を怠らないこと
・几帳面であること
・気配りができること
・夢を持ち、目標を高く設定することができること



顧客志向の測定

１．顧客を大事にする欲求
２．顧客ニーズを読み取ろうとする欲求
３．個人的な関係を築こうとする欲求
４．求められるサービスを提供しようとする欲求



両方とも興味深いですね。