透明な沈黙

冨田伊織氏（写真）、鬼界彰夫氏（翻訳）の「透明な沈黙」を読みました。





言語哲学者のウィトゲンシュタインの言葉と透明標本のコラボです。

透明標本とは、生き物の体に酵素をつけて、硬骨を赤く、軟骨を青く染色した写真です。言葉では分かりにくいのですが、とても神秘的な写真です。

神秘的な写真にウィトゲンシュタインの詩のような言葉が添えられた写真集のようです。

本屋で積まれているのを見て、きれいな写真とウィトゲンシュタインに惹きつけられて買いました。

前にも書いたと思いますが、言語学はマイブーム（古い）なんです。

心理学と言語学がセールスに役立つのではないかなあと考えています。



ウィトゲンシュタインの言葉を少し載せておきます。


生を、
そのあるがままに
見ることができますように。
つまり、
単にそれの小さな
取るに足りない
一つの断片ではなく、
それをもっと全体として
見ることができますように。





私は才能の乏しい人間だ。
こんな私にも
何か正しいことが
成し遂げられますように。

残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法

橘玲氏の「残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法」を読みました。





発売当日に本屋で積んであるのを発見し、目次をパラパラめくっていると、「囚人のジレンマ」、「影響力の武器」の文字を見つけ、早速買いました。

橘氏の本は好きなので、大体読んでいますが、今回は好きになれません。

著者は、自己啓発を否定しています。能力は開発できない、やってもできないと。

このように考えると、何も努力しなくなってしまいます。才能ではなく、努力でカバーできるところが圧倒的に大きいと思います。

「売る」広告

デイヴィッド・オグルヴィの「「売る」広告」を読みました。





広告本の古典の新訳です。

広告をうまく使って、もっと数字をあげたいなあと思っているので、参考のために読みました。

なるほど、広告ってこういうことに気をつけて作っていくんだ、という驚きがたくさんありました。

たとえば、冒頭に「売れる広告を作るには」という章に以下のことが書いてあります。

・予習せよ
・ポジショニング
・ブランドイメージ
・知識を追い求めよ

他にもいろいろと書いてありますが、広告だけではなく、ほかのことにも当てはまりそうです。


マスマーケティングやっていたり、マス媒体を使ってセミナー営業をやってる人にお勧めの本です。



アメリカの広告の写真集のような本です。パラパラめくっているだけでもおもしろいと思います。

創造する経営者

ピーター・Ｆ・ドラッカーの「創造する経営者」を読みました。





言わずと知れたドラッカーの古典です。

ドラッカー先生、どれ読んでも、いつ読んでもすごい。４０年近く前に書かれた本ですよ。ほんとすごい。



第１章の冒頭に以下のように書かれている。


経営者が明日の仕事に少しの時間しか割いていないことを嘆くだけでは、問題の解決にはならない。明日をおろそかにしていることは一つの症状にすぎない。明日をおろそかにしているのは、今日のことを放っておいては先に進めないからである。しかしこれも症状にすぎない。
　真の病因は、経済的な課題に取り組むための知識と方法論が存在しないことにある。
　通常、今日の仕事が経営者の時間のすべてを奪っている。しかしその今日の仕事さえうまく行くことは稀である。目の前の仕事に満足している経営者はほとんどいない。


経営者をソリシターに読み替えても同じことがいえるのではないでしょうか。


すでに読まれている方も多いでしょうが、経営者向けに書かれた本ですし、財務分析的なことにも言及されていますが、経営者をソリシターに読み替えても、「なるほど」と思わせるところがたくさんあります。

本社にいらっしゃる方やマネジメントしている方には、もっと役に立つと思います。

４つの営業施策

おもしろい話を聞きました。

４つの営業施策です。

何かというと・・・








・接待
・お願い
・営業協力
・キャンペーン





これらを本気で営業施策だと思っている人がいるんだよ、これを教えてくれた人は愚痴っていました。

確かに、これが、この四半期の営業施策ですって出てきたら、ひっくり返りそうになりますね。


ちょうど、下半期が始まったり、最後のクウォーターが始まったりしていると思います。

まさか、この４つの施策を真剣にこの半期・四半期の施策と考えている会社はあまりないと思いますが、期の初めで、会議をする会社も多いでしょうから、この４つ以外の施策を考えてみるのはいかがでしょうか。

しぐさの心理学

ジョー・ナヴァーロ、マーヴィン・カーリンズの「ＦＢＩ捜査官が教える「しぐさ」の心理学」を読みました。





ノンバーバル（非言語）、ボディー・ランゲージの本です。ものすごいたくさんの写真を使って、ボディー・ランゲージを解説しているのを見て、思わず買ってしまいました。


ノンバーバルといえば、メラビアンの法則が有名ですね。生命保険の研修ではよく出てきますよね。

言葉や話の内容　　　　　　７％
声のトーン・スピード　　　３８％
しぐさ　　　　　　　　　　　　５５％

メラビアンの法則は、しぐさなどのボディー・ランゲージが重要という間違った内容が一般的に知られていますが、正しくは、複数の情報を受け取った時に、しぐさを重視するということを言っています。

分かりやすい例でいえば、お笑いコンビの「響」の女装している方のギャグ「どうもすいません」です。

言葉は誤っていますが、しぐさが誤っていません。人は誤ってないと受け取ります。


顔の表情は日ごろから気にしていますが、この本の中では興味深いことが書いてありました。


「人が本当にしようとしてることを一番物語る部分、その人が考えていることを正確に反映するノンバーバル・シグナルを探すべき場所は、どこだろうか？意外かもしれないが、答は「足」だ！」


最後に、ノンバーバル・コミュニケーションの十戒を抜粋します。

１．身の回りを的確に観察する
２．前後関係に沿った観察が、ノンバーバル行動を理解する
　　鍵となる
３．普遍的なノンバーバル行動を見分けて解読する
４．特異なノンバーバル行動を見分けて解読する
５．人と接するときには、相手の基準となる行動を把握する
６．複数の手がかりに－まとまって、あるいは連続して起こる
　　行動に－いつも注意する
７．思考、感情、関心、意図などが変化したことを示す、相手の
　　行動の変化を探すことが大切
８．見せかけや、紛らわしいノンバーバル・シグナルを見抜く
　　ことも重要
９．快適と不快を見分ける方法を知れば、ノンバーバル・コミュニ
　　ケーションを解読するのに最も重要な行動に焦点を当てられる
10．相手の観察は、さりげなくする

Magic of NLP

バイロン・Ａ・ルイス、Ｒ・フランク・ピューセリックの「Ｍａｇｉｃ　ｏｆ　ＮＬＰ」を読みました。





ＮＬＰのすごいいい本なんですが、すでに絶版です。

タイトルの通り、ＮＬＰの魔法（理論、技術）をわかりやすく、解説してくれています。今まで読んだＮＬＰの本の中で一番わかりやすくて、興味深い本です。

ＮＬＰのことをコミュニケーション心理学という方もいらっしゃいますが（翻訳者も言っています）、この本は、その言葉がぴったりです。

代理店さんの中でもＮＬＰを学んで人は、結構いらっしゃいます。以前に本も書かれている代理店さんのＹ氏のセミナーに行ったときに、この人ＮＬＰやっているな、ということが分かった時があります。

このセミナーを聞いて受講者（ほとんどがライフプランナーでした）は内容は分かったでしょうが、真似は出来ないなと思いました。細かい技術までは、セミナーで解説してくれませんからね。

生命保険の営業は、話していることはほとんど皆さん同じなのですが、言い回しや間、ノンバーバルのコミュニケーションが違います。

売れてる人は、勉強してますし、お金かけてますね。

質問会議

清宮普美代氏の「質問会議　なぜ質問だけの会議で生産性が上がるのか？」を読みました。





これは、アクションラーニングの本です。アクションラーニングは質問中心なので、このようなタイトルになっていると思います。

アクションラーニングは、言葉の通り、アクションとラーニングを一緒にやる手法です。会議と行動を繰り返し行うことで、問題解決とチーム力向上を狙うものです。

こういうことは、実際にやってみないと分かりにくいですが、事例が詳しく書かれており、イメージがわきやすくなっています。


質問会議の５つのポイント

①問題を真ん中に置く＝問題の共有化
②上質なコミュニケーション＝違和感が出る
③関係の質の向上に焦点を当てる
④行動の誘発
⑤リーダーシップを開発する


質問会議の効果としては、以下のようなことが書かれています。

①真の問題を発見することができた
②円滑で安心できるコミュニケーションにより社内が活性化した
③現場の実行力がアップした
④変革リーダーがはかれた
⑤理念の共有がはかれた


すでにアクションラーニングを導入している保険会社もあると思いますが、組織開発にも役に立ちますし、質問力が上がると思いますので、営業にも役に立つと思います。