マネージャー１３の大罪

Ｗ・スティーヴン・ブラウンの「マネージャー１３の大罪」を読みました。






１３の大罪として挙げられているのは、以下のとおりです。

　１．結果に対して責任をとらない
　２．部下の育成を怠る
　３．やる気を起こさせない
　４．組織内での立場を忘れる
　５．部下と一対一で接しない
　６．利益の重要性を忘れる
　７．問題点にこだわりすぎて目的を見失う
　８．部下との間に一線を引かない
　９．目標達成基準を設けない
１０．部下の実務能力を過信する
１１．部下のたるみに目をつむる
１２．成績のよい部下だけに目をかける
１３．アメとムチで部下を操ろうとする


当たり前と言われれば、当たり前のことばかりなのですが、なかなか自分自身がマネジメントする機会にこのようにできているといわれると、できていません。


最後の１３番目には、リーダーのための信条として、「構築する人」と「操縦する人」という面白いことが書いてあります。

構築する人
他の人々を心から気づかう
協力的
他の人々の目標に理解がある
開発する
守備が一貫している
自制心がある
公平
逸脱に対決
熱心
忍耐強い
よい自己イメージ
すぐれた所見
洞察力がある
成功をほめる
競争を健全だと思う
変化をチャンスととらえ、現実を受け止める
直観的

操縦する人
狭量
自己本位
権力を渇望
脅迫や恐怖に訴える
高圧的
部下を利用
自分の利益のために権力を使う
目標ではなく、問題点に専念
閉鎖的
変更に抵抗
責任転嫁
自分第一主義
無定見、短気
自信がない
委任しようとしない
利己的
嫉妬深い、脅威を感じている


わたしたちの上司ができているかどうかはともかく、私たちが部下をもつ立場になった時には、注意したいですね。

ストーリーとしての競争戦略

楠木建先生の「ストーリーとしての競争戦略」を読みました。





タイトルに惹かれて買いました。「ストーリー」という言葉がマイブーム（古いなあ）です。このマイブームは、３年以上続いています。

この本は、タイトルのように戦略論の本なのですが、セールスにオーバーラップさせながら、読んでいました。

戦略を策定するとき、テンプテートやベストプラクティスを持ってきて、自社に流用するというようなことが行われますが、戦略をストーリーとして理解するということです。

以前にも、何回か書いたと思いますが、チラシやツール、キラートークや応酬話法・反対処理、商品勉強会など、細切れのパーツ、パーツを持っていっているということが多いと思います。

細切れのパーツを手を変え品を変え、提供しているソリシターの人にそこに至るまでのプロセスはどうなってるの？、その後のプロセスはどうなるの？という質問（半分嫌がらせ？）をよくします。

それが、きっちり描けていないと、その話を聞いた代理店さんもその話をするためにどうしたらいいの？、その話をした後、どうしたらいいの？と頭の中に疑問符がいっぱい出てくると思います。

結局、その話は使われずじまいということになってしまいます。



最初のきっかけから数字が上がるまでのストーリー一歩ずつ考える必要があると思います。


本の話に戻りますと、５００ページもある本なのですが、非常に分かりやすく書かれていますので、読んでいても苦にならないと思います。

保険営業は顧客満足だけを考える

杉山栄作氏の「保険営業は顧客満足だけを考える」を読みました。





著者とは、１年ちょっと前だったと思いますが、ワークショップでご一緒したことがあります。

エグゼなのにワークショップにに来て、勉強してるんだ、偉いなあと思って見ていましたが、本を読んで、もっとこの人すごいなあと思ってしましました。

コーチングやカウンセリングの資格も取られているようです。

やはり、数字あげる人は努力してますよね。



杉山式成功への１０カ条

①明確な目的を持つ
②顧客管理をしっかりする
③人間的魅力を磨く
④覚悟とこだわりを持つ
⑤顧客本位の考え方をし、将来のビジョンを持つ
⑥「変えられるもの」と「変えられないもの」の区別をつける
⑦自己信頼感を持つ
⑧健全な好奇心を持つ
⑨優先順位を間違えない
⑩担当者としての存在意義を確立する


ソリシターにも必要なものと共通しますね。

代理店さんはどうやって保険契約を獲得しているんだろう

この問いにつて考えたことがありますか？


お客さんをどうやって見つけているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店は？

法人を中心にやっている代理店さんは？



お客さんに初めて会うとき、どんな話をしているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店さんは？

法人を中心にやっている代理店さんは？


２回目に会うときはどんな話をしているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店さんは？


代理店さんの活動がいろいろわかったとして、ソリシターとして私たちは何ができるのだろう？

女性のこころをつかむマーケティング

ブリジット・ブレナンの「女性のこころをつかむマーケティング」を読みました。







おもしろい。

新しい発見の連続でした。

ワールドワイドに書かれている本なので、日本の生命保険に１００％当てはまるというわけではありませんが、とても参考になります。

最初に男女との違いに言及しているところがあります。


男女の違いの五つのポイント

①女性と男性では、「達成」の定義が違う。
　男性は、独立した存在になろうと努める。
　女性は、かけがえのない存在になろうと努める。

②女性は自分の気持ちを語り合い、弱いところを見せ合う
　ことで結びつく。
　男性は同じ活動にたずさわり、自分の弱みを隠すことで
　結びつく。

③女性は男性よりも口が立つ。
　女性は細かな点に注意を向け、製品やサービスへの愛着の
　気持ちを友人たちに伝えようとする。

④女性は楽しい経験でも不快な経験でも、細部の記憶に
　すぐれている。
　科学者によれば、その理由は、
　女性の海馬が大きい点にある。

⑤女性は争いの場を避ける。
　男性は感情的な場面を避ける。



セミナー営業、来店型ショップを担当している方は、女性向けのマーケティングがキーポイントになりますので、読まれてみてはいかがでしょうか。


というか個人保険を中心にやっている方は、女性がキーになるケースが多いと思いますので、頭の中の引き出しに入れておいたほうがいい知識だと思います。

ビジョナリーカンパニー③

ジェームズ・Ｃ・コリンズの「ビジョナリーカンパニー③　衰退の五段階」を読みました。





あの名作中の名作「ビジョナリーカンパニー」の第３弾です。

この本に書いている「衰退の五段階」とは、以下の五段階です。


第一段階　成功から生まれる傲慢
第二段階　規律なき拡大路線
第三段階　リスクと問題の否認
第四段階　一発逆転策の追求
第五段階　屈服と凡庸な企業への転落か消滅


この五段階は、保険業界でも当てはまります。

競争力のある商品が出て、数字が急激に良くなると、数字ができるのが当たり前になり、楽して数字をやって、学ぶことができなくなる、よくあることです。

官僚的な組織・制度になり、仕事のパフォーマンスより、肩書きを振り回す人が多くなる、これもよくあることです。

現実を直視せず、組織再編を繰り返し、社内政治に明け暮れる、困ったことですが、何度も経験しましたね。

業績が悪くなると、副作用も考えずに、思いつきの行動で目先のことしか考えない、ほんとよく見る傾向です。


マネジメントしている人には、ぜひ読んでほしい１冊です。

ケチャップの謎

マルコム・グラッドウェルの「THE　NEW　YORKER傑作選１　ケチャップの謎　世界を変えた”ちょっとした発想”」を読みました。





あのマルコム・グラッドウェルのコラム集の３部作の１冊目らしいです。

マルコム・グラッドウェルの本は、過去に何冊か紹介しています。

６編のコラムが掲載されていて、マイナーな世界の天才たちの物語が書かれています。

最初のコラムは、テレビショッピングの実演販売人の話なのですが、同じセールスとしての”見せ方”が非常に参考になります。

「話し方」の心理学

ジェシー・Ｓ・ニーレンバーグの「「話し方」の心理学」を読みました。





とても実践的な本です。セールスにすぐに使えます。

気になったフレーズを取り上げてみますと、



会話をしているときの自分を観察してみよう

意思疎通を阻む要因は、わたしたちの内にあるさまざまな思いや願望である

相手がなにかと抵抗を示すときには、こちらの話を聞く気がないと見てよい

なにかを質問するときに、なぜその情報が必要なのかという理由を省くと、相手に不信感を持たれやすい

聞きかた、話のしかたで、わたしはあなたのことをこんなふうに思っているのですよと相手に伝わる

会話をするとき、頭のなかで相手と入れ替わって自分の言葉を聞く立場に立ってみよう

話し手と聞き手の関心はかならずしも一致していない

会話とは論理と感情のせめぎあいの場であると考えてみる

感情的な反応に関して論理は無力である

相手の感情が高ぶっているときには、とりあえずそれを受容して相手を楽にしてやることだ

自分の感情に目をむける習慣を身につけておこう

つねに相手の真意を推し量る習慣をつける

話のスピードや間のとりかたも潜在的なメッセージとなる

会話とは本来、くいちがいの連続である

言葉が伝えるのは頭のなかにあるイメージの断片である

人の気持ちは理屈ではうごかない

人の考えを変えようとするのであれば、上手に質問することだ

相手の立場を受け入れるとは、相手がどう感じているのかを理解し、それを尊重することだ

相手に資源を提供するつもりで会話をする

話したいという欲求があると、聞く力はがくんと落ちる

論理的思考と感情の両面で人を納得させなくてはならない

質問をされると人は自然と思考を開始する

わたしたとはなにごとにも反復しながら徐々に学んでゆく



ここにあげたすべては、なかなか押さえられないですが、少しでも気をつけておくと、パフォーマンスが上がる気がします。

繰り返し読みたい１冊です。