モチベーション3.0

ダニエル・ピンクの「モチべーション3.0　持続する「やる気！」をいかに引き出すか」を読みました。





たしか、以前にプレジデントか何かにこの本が取り上げられたときに、ここにも書いたような気がします。

私の周りでは、原書で読んでいる人も何人かいて、ずっと日本語版が出るのを楽しみにしていました。

１カ月ぐらい前から、ネットで予約していました。


一言で言ってしまえば、内発的動機づけと外発的動機づけの話なのですが、とてもわかりやすく書いてあります。

保険業界は、外発的動機づけに頼りすぎているように感じていますので、この本は参考になると思います。


「モチベーション3.0」今年流行るのではないでしょうか。

私はどうして販売外交に成功したか

フランク。べドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」を読みました。





恥ずかしながら、やっと読みました。

生命保険セールスの古典中の古典、私が買ったのは、４４刷でした。


「こうすれば必ず成功する」というタイトルで以下の１１項目が書いてあります。

（１）面会の約束をすること
（２）準備をすること
（３）主なる論点は何か
（４）主な論点を書きとめておくこと
（５）質問を発すること
（６）ダイナマイトを爆発させること
（７）恐怖心を起こさせること
（８）信用を得ること
（９）相手の能力について正直な評価をすること
（１０）必ず商談が成立すると信ずること
（１１）対談中にはあなたという言葉を使うこと


読めば、すでにやってるということもありますが、これだけまとめてポイントが書いてあるのはうれしいですね。

ソリシターの仕事でも大事なことばかりですね。


このごろ、よく話すことも書いてありました。

「初対面の印象の９０パーセントは服装から」

今流行りのかっこいい服を着たいですけど、あった瞬間にマイナスからスタートするのはセールスパーソンにとってはつらいですよね。なるべく悪い印象を与えない、気配りは必要ですよね。


最後に、今読んでいる本にも関連する書いてある、最も重要なことが書いてありました。


人はその欲するところに従って行動するときにのみ、労力と時間を惜しまずに働くものである。

組織行動のマネジメント

スティーブン・Ｐ・ロビンスの「組織行動のマネジメント」を読みました。





組織行動の教科書になっている理由がわかります。

ほんと盛りだくさんです。

第　１章　組織行動学とは何か
第　２章　個人の行動の基礎
第　３章　パーソナリティと感情
第　４章　動機づけの基本的なコンセプト
第　５章　動機づけ
第　６章　個人の意思決定
第　７章　集団行動の基礎
第　８章　チームを理解する
第　９章　コミュニケーション
第１０章　リーダーシップと信頼の構築
第１１章　力と政治
第１２章　コンフリクトと交渉
第１３章　組織構造の基礎
第１４章　組織文化
第１５章　人材管理の考え方と方法
第１６章　組織変革と組織開発


どの章をとっても興味深いです。


組織行動の本ですが、ソリシターにとって役立つことがたくさん書いてあります。
セールスパーソンにとって重要なスキル

どのように信頼関係を築くか
・開放的である
・公正である
・感情を言葉に表す
・真実を話す
・一貫性を示す
・約束を果たす
・秘密を守る
・能力を示す


他にも、保険セールスには切っても切れない「動機づけ」など、参考になるところがたくさんあると思います。



　

二重課税

確か、この訴訟が長崎で起こった時に、他社の役員だった方（当時は某有名企業の社長でした）から、「お前、この裁判知ってるか？」と電話をいただきました。

昔から、二重課税だと言われていましたけど、やっとあるべき姿になりますね。


（時事通信）
夫の死亡で支払われた生命保険の特約年金に、相続税に加えて所得税を課すのは二重課税に当たるとして、長崎市の無職女性（49）が国に課税取り消しを求めた訴訟の上告審判決で、最高裁第3小法廷（那須弘平裁判長）は6日、二重課税を禁じた所得税法に違反するとして、国が勝訴した二審判決を破棄し、課税処分の取り消しを命じた。国の敗訴が確定した。同種保険の契約は少なくとも数百万件に上るとみられる。二重課税と認定されたことで、大量の返還請求が出る可能性もあり、大きな影響が出そうだ。


　女性は夫が死亡した2002年、死亡時の保険金4000万円に加え、230万円を10年間受け取る年金の初年分を保険会社から受け取った。これに対し税務署は、年金を雑所得とみなして所得税を課税した。

　訴訟では、相続税の課税対象となる年金に、さらに所得税を課すことが二重課税に当たるかが争点となった。国側は、相続税の対象となるのは年金を受給する権利で、毎年現金で受け取る年金とは異なると主張していた。

　判決で第3小法廷は「年金受給権と、運用益を除いた年金の経済的価値は同一で、所得税の課税対象とはならない」との初判断を示した。

　ただし、相続税が課税されるのは受給総額の6割にすぎないとして、運用益に当たる残りの4割については所得税の対象とした。女性のケースは受け取ったのが年金の初年分だけだったため、運用益がなく、全額の課税処分を取り消した。

国をつくるという仕事

西水美恵子氏の「国をつくるという仕事」を読みました。２日連続英知出版の本ですね。

西水さんは、つい最近の日経にもインタビュー記事が載っていましたが、元世界銀行の副総裁です。

大学教授から世界銀行に入って、発展途上国の現場を訪問した体験記です。

副総裁ですから、クーラーのきいた部屋でゆっくり過ごすこともできたのでしょうが、生々しい発展途上国の現場が描き出されています。

彼女の行動力、Beにとてもひきつけられます。感動のリーダーシップの本です。


最後に、解説に代えて、田坂広志氏が「真のリーダーシップの抱く夢」というタイトルでまとめられています。



そのリーダーたちとの出会いを語った本書が、かくも、我々の胸を熱くし、心を動かすのは、西水氏自身が、それらのリーダーたちの姿に、そして、その国の片隅で、精一杯の思いで生きる貧しき人々の姿に、胸を熱くし、心を動かされた真実が、そのまま伝わってくるからだろう。

（中略）

その西水氏が描く、様々なリーダーたちの姿。
草の根の人々に対する深い共感を抱き、恵まれぬ人々のために社会を変えようという願い、
敢えて困難な道を選び、現実との格闘を続ける、様々なリーダーたちの姿。

（中略）

真のリーダーシップは、必ず、
人々に対する共感を原点としている。

それが職場であるならば、部下に対する共感。
それが企業であるならば、社員に対する共感。
それが国家であるならば、国民に対する共感。

その共感なしに、いかなるリーダーシップも存在しない。

「思考軸」をつくれ

出口治明社長の「「思考軸」をつくれ」を読みました。




ご存知の通り、出口社長はライフネット生命の社長です。出口社長の本は、ここで紹介するのは４冊目です。











個人的には、ネット生保に期待をしていますが、２社あったネット生保の一つが２社の大株主の１つが抜け、社長が代わり、某外資系の生保の本部長になられましたね。

ライフネット生命には、出口社長、岩瀬副社長に頑張ってもらって、多様な顧客のニーズを満たす一角として地位を確立してほしいですね。

この本は、今までの保険の本と違い、彼の思いの詰まった本ですね。

英知出版さんらしい本です。

ホットボタン

１社専属以外の代理店さんを担当している場合、どうしても商品、手数料の比較にさらされます。

すべての商品で保険料が安い、返戻率がいい、保障内容が充実している、手数料が高いなどということはないでしょう。

保障内容に特長があるが、保険料が高いとか、返戻率はいいが、手数料が安いとか、一長一短のであることが多いと思います。

すべてが揃っていると、ソリシターとしても仕事が楽しくて仕方がないともいますが、そんなことはまずないと思います。

１つの商品をどこから見るかで、まったく競争力のない商品に見えたり、逆に売れそうな商品に見えたりします。

もちろん、保障で売っていくのであれば、保険料が安いものが圧倒的に代理店さんに受け入れられやすく、資産形成・利益の繰延であれば、返戻率の高いものが代理店さんに受け入れられやすいわけです。

保険料が高いから売れない、返戻率が低いから売れないわけではなく、売りにくいだけです。

見方、見せ方によっては、選ばれることもあるわけです。

そのためには、競合している商品を徹底的に研究して、差異を見つけ、その差異が魅力的に見える見せ方を研究する。

代理店さんによって、伝え方を変えていかなければなりませんし、他の代理店さん、他の店員さんの影響力が使えるのならば、伝える代理店さんの順番も考えなければならないわけです。

保険料が高いから売れない、返戻率が安いから売れない、とあきらめてしまうのは、簡単なのですが、チャネルシェアを何％とかとれるチャンスがあるのならばあきらめてしまうのは、ちょっともったいないです。


売れない理由を探すより、売れる理由を探してみるのも楽しいと思います。

あせるとロクなことはない

年の半分が終わりました。

６月末ということで、どうしても数字がほしいという思いで、あせってしまっていることに気づきました。

「数字が欲しい」というのが強くなりすぎると、発言や表情に押しつけ感や悲壮感、保険会社都合、自分都合のようなものが出てきます。

お客さまに喜んでいただくために最高の商品やサービスを提供する、その結果として業績が上がる、でなければならないのに、自分が数字が欲しいから、自分が売ってほしい商品を押しつける。

代理店さんとソリシターの関係性が崩れる、一度崩れたものは、なかなか元とに戻らない。元に戻すのは容易ではない。担当を変わったほうがいいくらい難しい。


数字が悪くなると、どうしてもあせりが出てしまうので、悪くならないうちに、次の手、次の手を打っていかないと、悪いスパイラルに入ってしましますね。