Me2.0

ダン・ショーベルの「Ｍｅ２．０」を読みました。





人気の高い本だったので読んでみました。

パーソナルブランディングの本です。

この本で書かれていることをこのブログは全くできていません（笑）。

ブログの名前を自分の名前をつけるとか、他のブログやＨＰにリンクを張るとか、もっとパーソナリティがわかるようにするとか・・・

何もしていません。

このブログをきっかけにして、講演や研修を獲るようなことは、今のところ全く考えていません、というか、一サラリーパーソンですから、そんなことできません。


このブログは、知る人ぞ知る、ソリシターのためのブログです。ソリシターの仕事のお役にたてれば、と思っています。


学生や若い世代に向けられて書かれている部分が多いので、少し抵抗のある方もいるかもしれませんが、会社のブランディングだけではなく、個人のブランディングという意味においては、非常に参考になると思います。

募集人ごとのアクションプラン

募集人ごとのアクションプランが重要だなあということを改めて感じました。

この代理店さんには、このような企画を持っていって、こういうプロセスでやってもらおうというようなことを考えていても、実際に代理店さんに詳しく話を聞いてみると、これじゃ駄目だなあということがあります。

日ごろから、いろいろと情報を収集しているつもりでも、フィットしないことがありますね。


いろんな角度からの情報収集と様々なオプションを用意しておかないといけないですね。


やはり、営業は準備８割ですね。

楽しみの社会学

ミハイ・チクセントミハイの「楽しみの社会学」を読みました。





フロー理論で有名なチクセントミハイ先生の本です。ここでチクセントミハイ先生の本を紹介するのは、４冊目だと思います。


ボーナスや昇進というような外発的動機付けではなく、仕事自体が報酬・楽しみ・喜びになることがやっぱり一番強いですよね。

この本では、チェスプレーヤーやロッククライマー、外科医などの例などで紹介されています。

昔から感じていたのですが、月末だから仕事を一生懸命する、年度末だから一生懸命やる、月初だから息を抜く、予算達成したから息を抜く、という方と、月初であろうが、予算を達成していようが、いつも仕事に集中している方がいると思います。


野球選手の子供たちへのメッセージでよくあるのが、野球を楽しんでください、というのがあります。

野球選手は、小さいころから野球が好きで、好きだからたくさん練習して、プロ野球選手になって、活躍する。

仕事を楽しんで、だから仕事が面白くて、たくさん学び、活動して、高いパフォーマンスをだす。


サラリーマン（ソリシター）にも必要なことではないでしょうか。

クリエイティブ・トレーニング

ロバート・パイクの「クリエイティブ・トレーニング・テクニック・ハンドブック」を読みました。





世界でもっとも有名なトレーナーの一人”ロバート・パイク”こと”ボブ・パイク”の研修担当者向けの本です。

ソリシターの方は、たまには代理店さん向けに研修をしていると思いますので、参考になると思います。

ただ、ちょっと高いので、会社に１冊あるとよいと思います。

さすが、”ボブ・パイク”と思わせるぐらい細かいテクニックがたくさん紹介されています。


ちょっと抜粋してみますと、


バラエティ豊かなトレーニングにするダイナミックな方法３７種類

　１．ブレインストーミング
　２．少人数での話し合い
　３．事例の歴史
　４．黒板・ホワイトボード
　５．図表
　６．会話
　７．ディベート
　８．デモンストレーション
　９．ディスカッション
１０．フィールドトリップ・視察
１１．映画・ビデオ
１２．スライド
１３．フランンネルグラフ
１４．ゲーム・クロスワードパズル
１５．インタビュー
１６．実験
１７．講義
１８．地図
１９．暗記
２０．模型
２１．新聞記事
２２．ツール・道具を使うトレーニング
２３．ＯＨＰ
２４．フリップチャート
２５．絵
２６．問題解決
２７．プロジェクト
２８．クイズ
２９．質疑応答
３０．レポート
３１．レビュー
３２．ロールプレイ
３３．スキット（寸劇）
３４．ストーリーテリング（物語を話す）
３５．シンポジウム・フォーラム
３６．証言
３７．シミュレーション


トレーナーが絶対にしてはいけないこと

　１．準備不足で研修に臨む
　２．定刻より遅れて研修を開始する
　３．参加者の質問に上手に対処できない
　４．自分自身や組織のことについて言い訳をする
　５．知っておくべき情報を把握していない
　６．視覚教材の使い方が適切ではない
　７．予定通りに研修が進んでいないように見える
　８．参加者を参画させない
　９．参加者との信頼関係が上手に構築できない
１０．研修が定刻に終わらない
１１．支離滅裂さが露呈してしまう
１２．ポジティブなイメージを素早く打ち立てられない
１３．約束した項目をとりあげない
１４．休憩が少ない
１５．悪い癖を行ってしまう
１６．学習環境をチェックしない
１７．教材が最新のものではない
１８．間違いを認めない
１９．不適切な冗談を言う
２０．不適切な言葉を使う
２１．何でも知っている専門家ヅラをする
２２．文法・発音・活舌がお粗末である



他にも参考になるとこがいっぱいあります。絶対しにしてはいけないことは、トレーナーをソリシターに置き換えても使えるのではないでしょうか。

嘱託医

嘱託医の先生と話していると、いろいろな情報が得られます。

どこの保険会社の診査が多いか。

どこの会社のどの商品が売れているかがよくわかります。

先日お会いした嘱託医の先生によると、Ａ社の診査が、この後、２件、明日は３件入っていると言っていました。かなり個人向けの保険が売れているようです。


他には、病気の詳細。

代理店さんから、医的な質問は毎日のように電話があると思いますが、ある程度の目安が応えられるというのは、最も重要なスキルの一つです。

なかなか本社のアンダーライターが教えてくれないことでも、嘱託医からどんな内容の病気で、どれくらいの危険度があるかなど、いろいろ移動中に話が聞けます。これがソリシターの血肉になります。


そもそも、地方ではあまりありませんが、往診していただける嘱託医の先生をどれだけ知っていて、どれだけ押さえられるかということは、ソリシターにとって、最も重要なスキルの一つだと思います。

ポジティブ・サイコロジー

クリストファー・ピーターソンの「実践入門　ポジティブ・サイコロジー　「よい生き方」を科学的に考える方法」を読みました。





このごろ、ポジティブ心理学の本が多いですが、また、ポジティブ心理学の本です。

昨日のテーマに関連のあるところを引用しながら、ちょっと書いてみたいと思います。


好意を持つ人たちは互いにポジティブな態度を取り合います。ポジティブな態度を生み出す要因は、

近接性：他の条件が同じであれば、自分の近くにいる人々に
　　　　好意を持つ。
類似性：他の条件が同じであれば、パーソナリティ特性、
　　　　価値観、信念が自分と似ている人々に好意を持つ。
相補性欲求：他の条件が同じであれば、自分の欲求を満たして
　　　　　　くれる人々に好意を持つ。
高い能力：他の条件が同じであれば、能力の高い人々に好意を
　　　　　持つ。
魅力：他の条件が同じであれば、身体的魅力のある人々か、
　　　さもなければ感じのよい人々好意を持つ。
互酬性：他の条件が同じであれば、自分を好んでくれる人々に
　　　　好意を持つ。


近接性は、他の条件が同じであれば、やはり訪問回数が重要ということです。何度も訪問してくれる会社の商品を売りがちになるということですね。

類似性は、代理店さんとの共通点を見つけるということです。日ごろの何げない会話の中で、共通点を見つける努力をしなければいけないということですね。

相補性欲求は、代理店さんの行動特性に応じた話し方や言い回し、即答、クイックレスポンスが重要ということですね。

高い能力は、他社のソリシターよりも優秀でないといけないということですね。

魅力は、整形するわけにはいきませんから、身なりを整える、身につける物に気を使う、体型には気をつけたほうがいいかもしれませんね。

互酬性は、代理店さんに敬意を表して、ビジネスパートナーとして、仕事をする、代理店さんのいない所で呼び捨てにしたりするような関係ではいけないということですね。


社会心理学でも「好意」については同じようなことをいっていますが、「好意」のページだけでも、これだけ楽しめます。

欧米を中心にポジティブ心理学の推薦図書ナンバーワンになっているようですので、一読されてはいかがでしょうか。

些細な言い回し

近頃のマイブームはこれです。

代理店さんに伝えたいことって、同じ会社のソリシターだったら、保険料が安いとか、手数料がいいとか、この保障内容がオリジナルだとか、この特約が必要だとか、コンテンツはほとんど変わらないと思います。

もちろん、担当代理店によってばらつきがありますが、たくさん売れるソリシターがいたり、そうではないソリシターがいたりします。

コンテンツはほとんど変わらないわけですから、言い回しによって、代理店さんの捉え方が変わるということです。


こう言ったら、代理店さんはどのような反応をするか、どういう心理状態になるか、というようなことをいつも考えて、些細な言い回しを研究しています


キャンペーンの内容を伝えたのか！とか、この新しい商品の案内をしたのか！とかだけではなく、些細な言い回しにもこだわる必要があると思います。

インナーテニス

Ｗ・ティモシー・ガルウェイの「インナーテニス　こころで打つ！！」を読みました。





テニスをテーマにして書いてありますが、コーチングの本です。ティモシー・ガルウェイの本は３冊目です。

私たちは、自分たちが気づかないところで、相手（代理店さん）のモチベーションを下げたり、プレッシャーをかけていたりしてしまっていることがあります。

人間の潜在能力を引き出すにはどうしたらよいかということが、テニスの事例でたくさん書いてあります。

指導的な役割を担っている人必読です。ソリシターの方も必読ってことですね。