“結果”の出ない組織はこう変えろ！

森時彦氏の「“結果”の出ない組織はこう変えろ！　－ファシリテーションの応用と実践－」を読みました。


http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=402330915X&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1&lt1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr


著者の本は久しぶりに読みました。

ＧＥ出身なので、ＧＥやジャック・ウェルチの話は非常に興味深かったですが、第六章に書かれていたオポテチューニティマッピングにビビッときました。


ここに書かれている例は、原材料購入量を横軸にはセグメント、縦軸にはグレード（守る・伸ばす、攻める、触れない、該当製品なし）になっています。

代理店営業に置き換えると、ＡＮＰ（代理店ごと）を横軸はセグメント（個人第一分野、個人第三分野、法人）、縦軸はグレード（守る、攻める、触れない）を半期ごとぐらいにマッピングすると良いと思いました。

代理店ごとに競合他社はどの会社かを商品別に分析すること、自社の商品シェアを守ることが希薄なような気がしています。

そもそも、代理店営業のプロセスで指標にしなければいけないものが指標になっていないことを危惧しています。


なので、昨日紹介した本にも関連しますが、学び、成長につながっていかない、いつまでも支社長が詰める会議、会話の内容がトレースになっていると思います。