影響力の法則

アラン・Ｒ・コーエン、デビッド・Ｌ・ブラッドフォードの「影響力の法則」を読みました。






ずっとタイトルが気になっていたのですが、遂に手に取りました。


上にクルクル回っているチェルディーニの「影響力の武器」では「返報性の原理」として書かれているレシプロシティ（互恵性）の原則をベースに書かれています。

チャルディーニも６つの影響力の中で「返報性の原理」が一番強烈だと言っていました。



影響力の法則　コーエン＆ブラッドフォードモデル

法則１　味方になると考える
法則２　目標を明確にする
法則３　相手の世界を理解する
法則４　カレンシーを見つける
法則５　関係に配慮する
法則６　目的を見失わない



法則４の「カレンシー」、通貨はメタファーで、自分が持っている価値のあるものと相手が持っている価値のあるものを交換、引き出すということです。

形ある高価なものを用意するということではなく、以下のようなものが例に挙げられています。



よく効くカレンシー

１　気持ちの高揚や意欲を喚起　
　　　ビジョン、卓越性、道徳的／倫理的な正しさ
２　仕事そのものに役立つもの
　　　新しいリソース、チャレンジまたは成長（学び）の手伝い
　　　組織的な支援、素早い対応、情報
３　立場に関するもの
　　　承認、ビジビリティ、評判、所属意識／重要性、接点
４　人間関係に関するもの
　　　理解、受容／一体感、私的な支援
５　個人的なもの（その人自身に関すること）
　　　感謝、当事者意識／参画意識、安楽さ



影響力の発揮を自ら妨げる障壁

・相手を否定的に考える
・目標があいまい
・相手の世界（組織の要請が目標、懸念、ニーズを左右する）を理解
　していない
・相手が何に動くか、気づかない
・相手の価値を置くものを認めない
・相手の求めに応じられる自分の保有する価値に気づいていない
・相手との人間関係に配慮しない、修復しない
・価値の交換の仕方を決めない、働きかけない



上記を読むと、今までで対人関係、営業などで、失敗した、うまくいかなかったときのことが思い出されます（反省）。


互恵性について、具体的に深く突っ込んで書かれていますので、面白いですし、セールスパーソンだけではなく、組織で働く人すべてに役に立つと思います。