経験からの学習

松尾睦先生の「経験からの学習　－プロフェッショナルへの成長プロセス－」を読みました。





もっと早く読んでおけばよかったと思う１冊です。３年ぐらい前からチェックはしてたんですが・・・。


この本の問いかけは、

「企業における熟達者は、いかに経験から学んでいるのか」

です。


「保険会社における熟達したソリシターは、いかに経験から学んでいるのか」

に前々から興味がありました。

ちなみに、熟達者とは、特定領域において、専門的なトレーニングや実践的な経験を積み、特別なスキルや知識を獲得した人、と言っています。

特徴として、以下の４点が書かれています。

①特定の領域においてのみ優れている
②経験や訓練に基づく「構造化された知識」を持つ
③問題を深く理解し、正確に素早く問題を解決する
④優れた自己モニタリングスキルを持つ


この本では、車と不動産のセールスパーソン、ＩＴ技術者を調査しています。

車と不動産のセールスパーソンとソリシターの仕事は、同じ「営業」というくくりでも、あまり似ていませんので、細部までピッタリくるということではありませんが、基本的なところは同じだと思います。

著者が最後に今後の課題として、異なる対象での調査拡張を挙げておられますので、さすがに生命保険会社のソリシターを調査することはないと思いますが、仕事の内容として近いなあと感じている製薬会社のＭＲを調査してほしいなと思います。


熟達したソリシターの何人かにインタビューさせていただいたことがありますが、やっぱり経験から学習していました。大きな転機になっていたのが、顧客志向が強いソニーやプルデンシャル生命のＯＢ代理店を担当したことでした。



学術書ですが、とても読みやすく、自分で考えて研修をしてる人にとってはとても参考になると思います。