ベスト３

２０１１年最後のブログになりそうなので、今年読んだ本のベスト３を書きたいと思います。

今年は正月に「もしドラ」から始まり、「断絶の時代」まで、１６０冊近くの本（雑誌除く）を読みました。
半分以上古い本だったんじゃないですかね。新刊に捉われずランキングしたいと思います。



第１位　　学習する組織（ピーター・Ｍ・センゲ）





ファンが選ぶビジネス書ランキングでも１位に選ばれたようですが、私もこれを選びます。



第２位　　内向型営業マンの売り方にはコツがある（渡瀬謙）




古い本ですが、私のこのタイプなので、とても参考になりました。



第３位　　自分を変える最新心理テクニック（リチャード・ボルスタッド）





これも古い本ですが、セールスに役立つ心理テクニックが満載でした。

断絶の時代

Ｐ．Ｆ．ドラッカーの「断絶の時代」を読みました。





原書の初版が１９８３年ですから、古典ですね。しかし、今読んでも全く古くありません。

タイトルの「断絶」とは、「社会と文明における根源の変化」です。


この本は以下の４つのテーマで書かれています。


第１部　起業家の時代
第２部　グローバル化の時代
第３部　多元化の時代
第４部　知識の時代


最後に書かれている「知識の時代」は何度も書かれていますが、その中で、教育に関してかなり多くのことが書かれていて、かなり刺激的でした。

ソリシター教育にも通じるところがあると思います。

仕事の心得

中井俊巳氏の「デキる人はみんなやってる　仕事の心得「３３」」を読みました。


これも電子書籍。ページ数の少ない本なので、電子書籍のみのようです。

仕事の心得「３３」は以下の通りです。


　１　ほんの少し早めに起きる
　２　ほんの少し前倒しする
　３　ほんの少し勇気を出す
　４　ほんの少し心遣いを添える
　５　ほんの少し視点を変える
　６　ほんの少し視野を広げる
　７　どんな時もマイペース
　８　どんな時もスマイル
　９　どんな時もポジティブ
１０　どんな時も清潔感
１１　どんな時も周りに感謝
１２　どんな時も反省
１３　ちょっとだけ整理整頓をする
１４　ちょっとだけ効率性を意識する
１５　ちょっとだけ移動時間を利用する
１６　ちょっとだけスキマ時間を利用する
１７　ちょっとだけ気配りをする
１８　ちょっとだけマナーを意識する
１９　ちょっとだけ手抜きをする
２０　小さな仕事を完璧にする
２１　小さな変化を楽しむ
２２　小さなことをはじめる
２３　小さな人間関係を大事にする
２４　小さな失敗から学ぶ
２５　小さなことでもメモをする
２６　小さな幸せを見つける
２７　自分から挨拶をする
２８　自分から動く
２９　自分からゆずる
３０　自分から謝る
３１　自分から失敗を報告する
３２　自分で自分を肯定する
３３　いつも相手を想う



読んでいて、昔を思い出したのが、２０番目の「小さな仕事を完璧にする」です。小さな仕事もできないのに大きな仕事を任せられる訳がありません。

初心忘るべからず。



もちろん上記だけでは、どういう文脈で言ってるのかよくわかりませんので、読まれることをお勧めします。３０分ぐらいで読めますので。

交渉の認知心理学

マックス・Ｈ・ベイザーマン、マーガレット・Ａ・ニールの「マネジャーのための交渉の認知心理学　－戦略的思考の処方箋－」を読みました。





久々の学術書です。だから高い（笑）。

しかし面白い。特に、実験が。

２０ドルをオークションにかける実験→相手が降りてくれればもうけが出るかもしれないため、損失を受け入れてしまう。

３×３の９つの点を、４本の直線を使った一筆書きで結ぶ実験→前提をたてて問題を解いてしまう。

７０ドルで買おうと思っている時計が３ブロック先に４０ドルで売っていると知ったら歩いていくか？８００ドルで買おうと思っているビデオカメラが７７０ドルで売っていると知ったら歩いていくか？→割引率によってフレーミングされてしまう。

などなど


交渉のためのヒントもたくさん書かれています。タイトルには、「マネジャーのため」とありますが、誰が読んでも面白いし、参考になると思います。





交渉で吟味すべき情報

処方箋１：現在の交渉相手との合意が成立しない場合、自分はどうするか、を検討せよ。

処方箋２：現在の交渉相手が、自分と合意しない場合はどうする気なのかを検討せよ。

処方箋３：交渉の本当の問題を探せ。

処方箋４：ひとつひとつの案件が自分にとってどれくらい重要なのかを検討せよ。

処方箋５：交渉相手にとっての一つ一つの案件の重要度を検討せよ。

処方箋６：バーゲニング・ゾーン（双方にとって合意しないよりは良いといえる妥協の範囲）を検討せよ。

処方箋７：どこにトレード・オフが存在するが検討せよ。

処方箋８：次のバイアスによって自分がどれくらい影響されているのかを検討せよ。（①すでに選択している戦略に理性を欠いて深入りする、②パイの大きさは決まっているという迷信、③固着（アンカリング）と調整、④交渉の枠づけ、⑤手に入りやすい情報、⑥勝者の呪縛、⑦自信過剰。）

処方箋９：同じバイアスによって自分の交渉相手がどれくらい影響されているのかを検討せよ。



合理的に交渉する仕組みを作るための質問

（１）自分のボトムラインはどこか？
（２）自分の利益は何か？
（３）各々の交渉項目は、比較してみると自分にとって
　　　どれくらい重要なのか？

裏会計学

柴山政行氏の「公認会計士が教える！裏会計額　－不況を生き抜く生活の知恵－」を読みました。

これも電子書籍です。これも８５円でした。

電子書籍のみみたいですね。大きな文字で１３３ページなので、本にはならないですかね。

タイトルがちょっと怪しいですが、内容は身近な生活で役立つ正統派の本です。特に、時間をお金で換算して、損得を考えるところなどは公認会計士らしいですね。



裏会計学１　　便利になって得すること、損することを知る

裏会計学２　　「見えない損失」を認識できる者が取引を自由に
　　　　　　　　　操る

裏会計学３　　時間の価値を判断要素に入れる

裏会計学４　　取引の有利なタイミングを知る

裏会計学５　　お金に見合う価値があるかを見極めて有利な
　　　　　　　　　取引をする



得するためのルール　１　　電子マネーにより思わぬ支出をして
　　　　　　　　　　　　　　　　いる？

得するためのルール　２　　パック旅行は本当にお得？

得するためのルール　３　　自分も相手も得をする合理的な
　　　　　　　　　　　　　　　　　クレームとは？

得するためのルール　４　　ポイントカードは本当にお得？

得するためのルール　５　　駅近物件は本当に高い？

得するためのルール　６　　家電購入時、販売店の長期保証に
　　　　　　　　　　　　　　　　　入るべきか？

得するためのルール　７　　割引には割引するわけがある！？

得するためのルール　８　　時間がないときの買い物は損？

得するためのルール　９　　スキー道具は購入するべきか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　レンタルするべきか？

得するためのルール１０　　必要に迫られた買い物は損のもと？

得するためのルール１１　　売り手のタイミングを知ることで損を
　　　　　　　　　　　　　　　　　する？

得するためのルール１２　　会社の財務で諸表で「お買い得」を
　　　　　　　　　　　　　　　　　知るには？

得するためのルール１３　　通販で送料無料に固執すると損を
　　　　　　　　　　　　　　　　　する？

得するためのルール１４　　ランチコースの値段の差は品質の差
　　　　　　　　　　　　　　　　　とは限らない？

得するためのルール１５　　損をしないための心のバランスシート
　　　　　　　　　　　　　　　　　とは？

繁栄し続ける会社のルール

小宮一慶氏の「繁栄し続ける会社のルール」を読みました。





これも電子書籍で読みました。

著名コンサルタントの本が、８５円。


この本で言っていることを一言で言えば、この文章になるでしょう。


お客さま志向のビジョンや理念が、一人ひとりの社員に浸透している。



どこの会社も「顧客志向」というようなことは必ずどこかに書いていると思いますが、浸透している会社は少ないのではないでしょうか。

私の周りでも、毎日、「顧客不在」の話ばかりが繰り返されています。このままではいずれ淘汰されると思います。


「働きがい」を高めるというのは、ひとつのカギになると思います。「働きがい」を高めると、良い循環が分かると書いています。


働きがいを高める→良い仕事をする→会社の利益が上がる→社員の給料が上がる→ますます、働く幸せを感じられる



働きがいを高めるには

１．スキルを身につける
２．評価される仕組みを作る



コンプライアンスが厳しくなり、自由な発想まで制限され、「罰」ばかりが目立つような仕組みになっていますが、「金銭」以外での評価の仕組みが必要ですね。

ＨＰＩの基本

ジョー・ウィルモアの「ＨＰＩの基本　－業績向上に貢献する人材開発のためのヒューマン・パフォーマンス・インプルーブメント－」を読みました。





タイトルのＨＰＩは、ヒューマン・パフォーマンス・インプルーブメントの略で、意味は以下のように書いてあります。


ＨＰＩ（あるいはパフォーマンス・コンサルティング）とは、人が関わって発生するパフォーマンス・ギャップを明確にし、解決することで組織の目標を達成させるシステマティックで、体系的なアプローチです。


本書の冒頭に当たり前ではありますが、衝撃的なことが書いていあります。

「組織が直面する多くの問題は、トレーニングでは解決しません」

外部のコンサルなんかを使うと、総合的な提案をしてくれるのだと思いますが、社内で何か問題が出てくるとすぐに、「研修をしよう」という解決策が提示されることがありますが、トレーニングだけではなく、会社全体システムにアプローチしていかないといけないということです。



パフォーマンス・コンサルティングの主要な役割

アナリスト　　　　　　　　　ビジネス・ゴールとパフォーマンス・
　　　　　　　　　　　　　　　ギャップを明確化し、根本原因分析
　　　　　　　　　　　　　　　を実施、パフォーマンス向上への
　　　　　　　　　　　　　　　アクションを提言する。
　　　　　　　　　　
インターベンション・　　　ソリューションの管理、または
スペシャリスト　　　　　　　ソリューション設計開発段階での
　　　　　　　　　　　　　　　提供チームへのアドバイス。通常
　　　　　　　　　　　　　　　各施策はソリューションの専門家が
　　　　　　　　　　　　　　　担う役割となる。

チェンジ・マネジャー　　　組織におけるソリューションの展開
　　　　　　　　　　　　　　　と実施の調整。特に複雑で大きな
　　　　　　　　　　　　　　　動きを伴う複数の取り組みが必要
　　　　　　　　　　　　　　　な場合、組織内の合意形成や
　　　　　　　　　　　　　　　サポート体制を築く役割を担う。

エバリュエーター　　　　　プロジェクトの進展の段階的測定を
　　　　　　　　　　　　　　　行う。取り組みの改善・向上データ
　　　　　　　　　　　　　　　の収集。組織レベルでの進展や
　　　　　　　　　　　　　　　組織にとっての価値を査定する
　　　　　　　　　　　　　　　ためのデータを収集する。



パフォーマンス・ギャップの原因

・組織構造／プロセス
・リソース（資源、資金、人員など）
・情報
・知識／スキル
・動機／モチベーション
・健康／安全



本の構成が読みにくいのですが、これから注目される本だと思います。

真実の瞬間

ヤン・カールソンの「真実の瞬間　－ＳＡＳのサービス戦略はなぜ成功したか－」を読みました。





２０年以上前の本なので、もう古典ですね。２０年以上経っていますが、内容は色あせてないですね。

スカンジナビア航空の社長だった著者が、なぜ赤字会社が優良企業に変わっていったかを書いています。


最初に以下の文章が書かれています。


人はだれも自分が必要とされていることを知り、感じなければならない。

人はだれも一人の人間として扱われたいと望んでいる。

責任を負う自由を与えれば、人は内に秘めた能力を発揮する。

情報をもたない者は責任を負うことができないが、情報を与えられれば責任を負わざる得ない。



これはいつも感じていることです。

数字が悪い時は、「私は必要とされていないのではないか？」
数字の悪いソリシターは、期待されてないよな。

数字が悪い時は、人間扱いされないときもあるなあ。
数字の悪いソリシターは、いつもひどい扱いを受けてるよなあ。

責任がないから、まあ適当でいいや。
自分がやりたいと言ったことは、一生懸命やるよなあ。

商品ごとの収益を知らなければ、「とりあえず売れればどの商品でもいいや。」
商品ごとの収益が分かれば、「どうすれば会社の利益に貢献できるかな。」となります。



著者が言っていることは、至極当たり前のことばかりで突拍子もないことはありませんが、実行することが難しいことばかりです。

たとえば、「権限委譲する」ということは、口では言えてもなかなか実行できません。


よく見かける光景は、このような流れです。

部下にやらせてみる→やらせたいいが、大筋はできているのに、細部が気に入らないため、ダメだしを連発する→部下がやる気をなくす、または、いちいち文句を言われるので、自分で考えず、いちいち指示を仰ぐ→常に、上司が関与しなればならなくなる



私の留守の間に、多くの意思決定がなされていた。そのなかには意に沿わないものもあったが、肝心なのは責任者が意思決定を行ったという事実だ。


上記のようなことは、なかなか言えません。



企業の営業経費を負担し、収益をもたらしてくれるのは、余人ならぬ顧客である。したがって、すべての経営計画は、顧客の視点から策定されなければならない。顧客の要望を最もよく熟知しているのはだれか。もちろん、顧客にじかに接している最前線の従業員だ。そこで当然、商品計画に関する最大限の影響力と、最も多くの責任と権限をもつ必要があるのは現場従業員ということになる。


生命保険業界でも、上記のことが実践できれば、差別化が図れると思いますが、難しいですね。