昨日の続きです。
では実際どうやるか？
まずは、先輩選びです。
部長や支社長が適任者を任命します。適任者は新人に活躍してほしいと思っている人ということはもちろんですが、「なぜわからないんだ！」と怒鳴りが中心になる人ではなく、「なぜこのように話したと思う？」と質問が中心になる人です。
次は、先輩のトレーニングです。
具体的には、コーチングスキルの習得です。傾聴・質問のスキルはもちろんですが、同行するにあたって、①訪問前、②面談、③帰社後のコーチングセッションを行えるようにすることです。
もちろん、先輩に任せきりにならないようすることが重要です。支社長、部長が育成にコミットしていること、具体的には、育成状況の確認、積極的関与が必要です。
今日はここまで。
2014/11/07
2014/11/05
他業界から入社した新人育成
他者の方から相談を受けたり、私の身近でも同じ課題がありますので、取りとめもなく書いてみます。
私の結論としては、先輩とのペア活動です。
忙しくて、猫の手を借りたいときでも、ぐっとこらえてペア活動です。
机上の研修は期間の長短はあれ、どこの会社でも行われていると思います。
そこでは、自社の商品の勉強、契約規定や事務処理、システムの勉強など、表面的なことは一通り行われていると思います。
ソリシターがライフプランナーと違うところは、ライフプランナーは顧客（素人）相手ですが、ソリシターは、代理店（プロフェッショナル）相手なので、ごまかしがききません。
一度使えないというレッテル（実力を見破られただけ？）を張られると、なかなか剥がすことが大変です。
相手がプロなので、販売手法やベストプラクティス、商品や税務などのマニアックな質問など、表面的なことを勉強したとしても、日常会話で出てくる質問に対応できない、お互いストレスのないコミュニケーションができない可能性が極めて高くなります。
机上研修の後は、状況的学習、営業活動に参加することによって得られる知識やスキルを学ぶことが必要です。
徒弟制度のように、最初はコピーやパンフやチラシ、申込書類の準備、設計書の作成などの誰でもできるそ仕事から徐々に難しい仕事にチャレンジさせる、正統的周辺参加が必要です。
これは、先輩の指導力というかコーチング力というか、新人の力量を見極める力というか、知識スキルが必要になりますし、部長、支社長のサポートも欠かせません。
今日はここまで。
私の結論としては、先輩とのペア活動です。
忙しくて、猫の手を借りたいときでも、ぐっとこらえてペア活動です。
机上の研修は期間の長短はあれ、どこの会社でも行われていると思います。
そこでは、自社の商品の勉強、契約規定や事務処理、システムの勉強など、表面的なことは一通り行われていると思います。
ソリシターがライフプランナーと違うところは、ライフプランナーは顧客（素人）相手ですが、ソリシターは、代理店（プロフェッショナル）相手なので、ごまかしがききません。
一度使えないというレッテル（実力を見破られただけ？）を張られると、なかなか剥がすことが大変です。
相手がプロなので、販売手法やベストプラクティス、商品や税務などのマニアックな質問など、表面的なことを勉強したとしても、日常会話で出てくる質問に対応できない、お互いストレスのないコミュニケーションができない可能性が極めて高くなります。
机上研修の後は、状況的学習、営業活動に参加することによって得られる知識やスキルを学ぶことが必要です。
徒弟制度のように、最初はコピーやパンフやチラシ、申込書類の準備、設計書の作成などの誰でもできるそ仕事から徐々に難しい仕事にチャレンジさせる、正統的周辺参加が必要です。
これは、先輩の指導力というかコーチング力というか、新人の力量を見極める力というか、知識スキルが必要になりますし、部長、支社長のサポートも欠かせません。
今日はここまで。
2014/10/31
シナリオ・シンキング
西村行功氏の「シナリオ・シンキング －不確実な未来への「構え」を創る思考法－」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4478490406&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
この本は、シナリオ・プランニングの本なのですが、システムシンキングやファシリテーションの話がたくさん出てきます。
シナリオを考える四つの前提
・未来予測はあたらない
・願望を強く持つと未来を読み違えてしまう
・戦略を「全て事前に準備する」ことはできない
・多様な意見を共有化することに意義がある
上記から分かるように「シナリオ」は未来予測ではなく、「不確実性に着目して、未来について描いた複数の世界」ということです。
シナリオ・シンキングの五つのステップ
１．シナリオのフレームワークを決める
２．情報を「棚卸し」する
３．キー・ドライビング・フォースを見つける
４．シナリオをつくる
５．シナリオをウォッチする準備に入る
過去にたくさんのシナリオ・プランニングの本を紹介しましたが、いちばん具体的で使いやすいと思います。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4478490406&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
この本は、シナリオ・プランニングの本なのですが、システムシンキングやファシリテーションの話がたくさん出てきます。
シナリオを考える四つの前提
・未来予測はあたらない
・願望を強く持つと未来を読み違えてしまう
・戦略を「全て事前に準備する」ことはできない
・多様な意見を共有化することに意義がある
上記から分かるように「シナリオ」は未来予測ではなく、「不確実性に着目して、未来について描いた複数の世界」ということです。
シナリオ・シンキングの五つのステップ
１．シナリオのフレームワークを決める
２．情報を「棚卸し」する
３．キー・ドライビング・フォースを見つける
４．シナリオをつくる
５．シナリオをウォッチする準備に入る
過去にたくさんのシナリオ・プランニングの本を紹介しましたが、いちばん具体的で使いやすいと思います。
2014/10/30
影響力の武器〔第三版〕
ロバート・Ｂ・チャルディーニの「影響力の武器〔第三版〕 －なぜ、人は動かされるのか－」を読みました。
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初版、第二版と買っているので、第三版も買ってしまいました（一貫性の原理）。
相変わらず、おもしろいです。何度読んでも参考になります。
相手から「ＹＥＳ」をもらうためのテクニックがすべて書いていあります。
生命保険販売でも、すでにこの中のたくさんのテクニックが使われています。
第二版同様、以下の６つの原理について書かれています。
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・行為
・権威
・希少
セールスの本を１冊勧めるなら、このブログを書き始めた時からこの本に変わりありません。
名作中の名作です。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4414304229&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
初版、第二版と買っているので、第三版も買ってしまいました（一貫性の原理）。
相変わらず、おもしろいです。何度読んでも参考になります。
相手から「ＹＥＳ」をもらうためのテクニックがすべて書いていあります。
生命保険販売でも、すでにこの中のたくさんのテクニックが使われています。
第二版同様、以下の６つの原理について書かれています。
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・行為
・権威
・希少
セールスの本を１冊勧めるなら、このブログを書き始めた時からこの本に変わりありません。
名作中の名作です。
2014/10/24
How Google Works
エリック・シュミット、ジョナサン・ローゼンバーグ、アラン・イーグルの「Ｈｏｗ Ｇｏｏｇｌｅ Ｗｏｒｋｓ －私たちの働き方とマネジメント－」を読みました。
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Ｇｏｏｇｌｅに関する本を初めて読みました。
クリエイティブな会社の本は楽しいですね。うらやましい。
企業をテーマにした本を読んでいると、この頃気になるのは「採用」です。
ソリシターをしていると、かしこまったものかは別として、教育研修をする機会が多いですが、採用の重要性を実感します。
教育が大切なことは変わらないのですが、採用が同じぐらい、いやそれ以上に大切だなと思ってしまいます。
Ｇｏｏｇｌｅだから、入社希望者がたくさんいて、厳しいセレクションがやりやすいのでしょうが、人があまり集まらなくても、妥協しないセレクションと育成へのコミットメントが必要でしょうね。
グーグルの採用のおきて
・自分より優秀で博識な人物を採用せよ。学ぶもののない、
あるいは手強いと感じない人物は採用してはならない。
・プロダクトと企業文化に付加価値をもたらしそうな人物を
採用せよ。両方に貢献が見込めない人物は採用しては
ならない。
・仕事を成し遂げる人物を採用せよ。問題について考える
だけの人物は採用してはならない。
・熱意があり、自発的で、情熱的な人物を採用せよ。
仕事がほしいだけの人物は採用してはならない。
・周囲に刺激を与え、協力できる人物を採用せよ。
ひとりで仕事をしたがる人物は採用してはならない。
・チームや会社とともに成長しそうな人物を採用せよ。
スキルセットや興味の幅が狭い人物は採用しては
ならない。
・多才で、ユニークな興味や才能を持っている人物を採用
せよ。仕事しか能がない人物は採用してはならない。
・倫理観があり、率直に意思を伝える人物を採用せよ。
駆け引きをしたり、他人を操ろうとする人物を採用しては
ならない。
・最高の候補者を見つけた場合のみ採用せよ。
一切の妥協は許されない。
想像以上にすごい会社です。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=B00OJVMK5O&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
Ｇｏｏｇｌｅに関する本を初めて読みました。
クリエイティブな会社の本は楽しいですね。うらやましい。
企業をテーマにした本を読んでいると、この頃気になるのは「採用」です。
ソリシターをしていると、かしこまったものかは別として、教育研修をする機会が多いですが、採用の重要性を実感します。
教育が大切なことは変わらないのですが、採用が同じぐらい、いやそれ以上に大切だなと思ってしまいます。
Ｇｏｏｇｌｅだから、入社希望者がたくさんいて、厳しいセレクションがやりやすいのでしょうが、人があまり集まらなくても、妥協しないセレクションと育成へのコミットメントが必要でしょうね。
グーグルの採用のおきて
・自分より優秀で博識な人物を採用せよ。学ぶもののない、
あるいは手強いと感じない人物は採用してはならない。
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ならない。
・仕事を成し遂げる人物を採用せよ。問題について考える
だけの人物は採用してはならない。
・熱意があり、自発的で、情熱的な人物を採用せよ。
仕事がほしいだけの人物は採用してはならない。
・周囲に刺激を与え、協力できる人物を採用せよ。
ひとりで仕事をしたがる人物は採用してはならない。
・チームや会社とともに成長しそうな人物を採用せよ。
スキルセットや興味の幅が狭い人物は採用しては
ならない。
・多才で、ユニークな興味や才能を持っている人物を採用
せよ。仕事しか能がない人物は採用してはならない。
・倫理観があり、率直に意思を伝える人物を採用せよ。
駆け引きをしたり、他人を操ろうとする人物を採用しては
ならない。
・最高の候補者を見つけた場合のみ採用せよ。
一切の妥協は許されない。
想像以上にすごい会社です。
2014/10/23
決算書はここだけ読もう
矢島雅己氏の「決算書ここだけ読もう ２０１５年版」を読みました。
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某代理店主が勧めていたので、買ってみました。
勧める理由に納得しました。
わかりやすい。
決算書の基本的なことが書かれています。
初心者の方にはおススメです（ベテランの方にはまったくお勧めしません（笑））。
個人的には、最後のある大企業の決算書を分析しているところがおもしろかったです。
偶然にも、私が長期保有している株（２社）が２社とも紹介されていました。
どちらも決算内容は良い評価でしたが、株価にも反映されてました。久々に株価を確認すると、１社は１．２倍、もう１社は３．０倍（ビックリ！）になっていました。
株を買うにも、決算書が読めないといけないなと改めて感じました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4335450532&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
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勧める理由に納得しました。
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個人的には、最後のある大企業の決算書を分析しているところがおもしろかったです。
偶然にも、私が長期保有している株（２社）が２社とも紹介されていました。
どちらも決算内容は良い評価でしたが、株価にも反映されてました。久々に株価を確認すると、１社は１．２倍、もう１社は３．０倍（ビックリ！）になっていました。
株を買うにも、決算書が読めないといけないなと改めて感じました。
2014/10/19
ゼロ・トゥ・ワン
ピーター・ティール、ブレイク・マスターズの「ゼロ・トゥ・ワン －君はゼロから何を生み出せるか－」を読みました。
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０から１を生み出すというタイトルです。
いつも書いていますが、代理店営業でも未稼働代理店を稼働させるとというのがむずかしいですが、企業でも０から１を生み出すことはむずかしい。
「大企業の中では新しいものは開発しづらく、独りではさらに難しいからだ。官僚的な組織は動きが遅いし、既得権者はリスクを避けたがる」
アメリカでも同じようです。
スタートアップ原理ではリーンとは違うことを言っています。
１．小さな違いを追いかけるより大胆に賭けた方がいい
２．出来の悪い計画でも、ないよりはいい
３．競争の激しい市場では収益が消失する
４．販売はプロダクトと同じぐらい大切だ
４は営業をしている人にとっては勇気をもらえます。
以下が１を生み出す探求心を摘み取ろうとしているということです。
漸進主義
リスク回避
現状への満足
フラット化
０から１を生み出すためには、まず自分の頭で考えることということです。
ありきたりな答えですけど、おもしろい本でした。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4140816589&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
０から１を生み出すというタイトルです。
いつも書いていますが、代理店営業でも未稼働代理店を稼働させるとというのがむずかしいですが、企業でも０から１を生み出すことはむずかしい。
「大企業の中では新しいものは開発しづらく、独りではさらに難しいからだ。官僚的な組織は動きが遅いし、既得権者はリスクを避けたがる」
アメリカでも同じようです。
スタートアップ原理ではリーンとは違うことを言っています。
１．小さな違いを追いかけるより大胆に賭けた方がいい
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３．競争の激しい市場では収益が消失する
４．販売はプロダクトと同じぐらい大切だ
４は営業をしている人にとっては勇気をもらえます。
以下が１を生み出す探求心を摘み取ろうとしているということです。
漸進主義
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現状への満足
フラット化
０から１を生み出すためには、まず自分の頭で考えることということです。
ありきたりな答えですけど、おもしろい本でした。
2014/10/18
エッセンシャル版 ミンツバーグマネジャー論
ヘンリー・ミンツバーグの「エッセンシャル版 ミンツバーグマネジャー論」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=B00NNGRBNM&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
エッセンシャル版は読みやすくて、内容てんこ盛りでいいですね。
ミンツバーグワールド全開、マネジャーめった切り、マネジャーが読むと耳が痛くて難聴になりそうなぐらいでしょうね。
反ミンツバーグの人が読めば、あれもやれ、これもやれと、できるわけないだろ！と叫んでしまうでしょうね。
マネジャーは・・・
「ほかの人たちがもっと知識を増やし、もっと適切な決断をくだし、もっと好ましい行動をとれるようにすることがマネジャーに求められるのだ」
「マネジャーの仕事の質は、どれだけ自分の頭で考えて行動できるかで決まるのだから」
「マネジメントの現場では、重要な仕事とありきたりの雑務が不規則に入り交じっているように見える。そのため、マネジャーには、頻繁に、しかも素早く気持ちを切り替えることが求められる」
「マネジャーは、電話や会議や電子メールを終えて「仕事に戻る」のではない。こうしたコミュニケーションこそがマネジャーの仕事なのだ」
「成功するマネジャーは、うまく新しい仕事をつくったり、既存の役割を利用したりしている。成功するのは、かならずしもいちばん大きな自由をもっている人物ではない。自分がつくり出せる自由を上手に活用できる人物なのだ」
「マネジャーの仕事は、情報処理の仕事という側面が大きい。とくに、自分が話すだけでなく、たくさん見て、聞いて、感じることが大切だ」
他にもたくさん印をつけたのですが、特に気になったところを選んでみました。
おススメの１冊です。
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ミンツバーグワールド全開、マネジャーめった切り、マネジャーが読むと耳が痛くて難聴になりそうなぐらいでしょうね。
反ミンツバーグの人が読めば、あれもやれ、これもやれと、できるわけないだろ！と叫んでしまうでしょうね。
マネジャーは・・・
「ほかの人たちがもっと知識を増やし、もっと適切な決断をくだし、もっと好ましい行動をとれるようにすることがマネジャーに求められるのだ」
「マネジャーの仕事の質は、どれだけ自分の頭で考えて行動できるかで決まるのだから」
「マネジメントの現場では、重要な仕事とありきたりの雑務が不規則に入り交じっているように見える。そのため、マネジャーには、頻繁に、しかも素早く気持ちを切り替えることが求められる」
「マネジャーは、電話や会議や電子メールを終えて「仕事に戻る」のではない。こうしたコミュニケーションこそがマネジャーの仕事なのだ」
「成功するマネジャーは、うまく新しい仕事をつくったり、既存の役割を利用したりしている。成功するのは、かならずしもいちばん大きな自由をもっている人物ではない。自分がつくり出せる自由を上手に活用できる人物なのだ」
「マネジャーの仕事は、情報処理の仕事という側面が大きい。とくに、自分が話すだけでなく、たくさん見て、聞いて、感じることが大切だ」
他にもたくさん印をつけたのですが、特に気になったところを選んでみました。
おススメの１冊です。
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