「社会脳」が明かす意思決定のメカニズム

今月号のハーバード・ビジネス。レビューの論文のタイトルの一つです。


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今月のテーマは、「意思決定」です。

セールスに携わっている人にとっては、興味深いタイトルだと思います。


ここでは、意思決定は「社会的ルール」（社会的文脈）に影響を受けるということを言っています。

ここでは、おもに「社会的」な文脈について書かれていますが、個人が持っているバックグラウンドにも左右されると言っています。


誰もが意思決定をする際に「文脈」に影響を受けると言っていますので、セールスパーソンは、意思決定をしてもらうために「文脈」をかえないといけないということになります。

バックグラウンドごと置き換えることが必要ということですね。


では、変えるにはどうしたらいいか？


少なくとも、説得しようとしても文脈は変わらないでしょう。

知識だけをひけらかしても、文脈はかわるケースは少ないでしょう。


バックグラウンドを問いなおす質問による気づき、バックグラウンドに埋め込まれたストーリーを置き変える例話が必要だと思います。


セールスには、そこのトレーニングが必要ですね。

決断力

羽生善治氏の「決断力」を読みました。


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羽生氏の本は２冊目かな？

この本でいちばん興味深かったのは、師弟の関係です。

棋士は師匠とほとんど将棋を指さないそうです。

著者も師匠と将棋を指したのはたったの３回とのこと。

その中で、「教えられる側の依存度が高くなると問題だ」と言っています。

師匠はほとんど何も言わないそうです。自分で気づくことを期待しているというか、自分で気づかないと一流にはなれないので、あえて何も言わないようです。師匠はただ見守るという感じです。


弟子入りをしても、結局自分で研究をして強くなっていかないということです。


最近、依存度が高くなっていることを気にしていたら、ちょうどこの本に同じことが書いてあり、振り返らせてもらいました。


反省。

優しい会社

神田昌典氏、安達元一氏の「優しい会社」を読みました。


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神田氏の本なので、ビジネス書として期待して読みはじめましたが、小説の要素が大きいです。


ソニー・井深大
ホンダ・本田宗一郎
イトーヨーカドー・伊藤雅俊
経営コンサルタント・大前研一
コピーライター・糸井重里
ソフトバンク・孫正義
楽天・三木谷浩史


上記の８人をモデルにタイムスリップしながら書かれていますが、ビジネス的要素はあまりありません。


戦後間もなく、バブル期、現在など、時代背景が変わっていくところが小説としてはおもしろいです。

むすんでひらいて

小松シキ氏の「むすんでひらいて　－おばあちゃんの南部せんべい物語－」を読みました。



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「世界でいちばん大切にしたい会社４」に紹介されていた会社、小松製菓の創業者小松シキ氏の自伝です。


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「世界でいちばん大切したい会社４」で紹介されていましたので、大変な苦労をされていることはわかって読みはじめましたが、壮絶な人生です。

涙が出るというレベルを超えています。


考えられないような苦労をしている中でもそれをバネにして活かしているところが、私には、今の日本にはないと思います。


もうひとつ感じたことは、配偶者の存在、二人三脚という言葉がピッタリな関係だとと思います。仕事ができているのは、配偶者の支えがあってこそです。


配偶者に感謝です。

リクルートのＤＮＡ

江副浩正氏の「リクルートのＤＮＡ　－起業家精神とは何か－」を読みました。


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人材輩出企業「リクルート」の本です。

リクルート関係の本は今まで何回も登場しましたが、創業者が書いた本は一段と強烈です。

私の知り合いもリクルート出身の社長・代表が何人かいますが、「えっ、あの人も？」という人がたくさん書かれていました。


なぜ、これだけ人材を輩出するのか、決定的なことは分かりませんでしたが、リクルートの歴史や考え方は十分に楽しめました。



経営理念とモットー

一、「誰もしていないことをする主義」

二、「分からないことはお客様に聞く主義」

三、「ナンバーワン主義」

四、「社員皆経営者主義」

五、「社員皆株式」

六、「健全な赤字事業を持つ」

七、「少数精鋭主義」

八、「自己管理を大切に」

九、「自分のために学び働く」

十、「マナーとモラルを大切にする」



これを読むと、私の居るところとは全然違いますね。

アドベンチャーグループカウンセリングの実践

ディック・プラウティ、ジム・ショーエル、ポール・ラドクリフの「アドベンチャーグループカウンセリングの実践」を読みました。


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体験学習の本です。

また、私の中でブームが来ています。

ハイエレメントのアクティビティをするのは物理的に難しいですが、ローエレメントのアクティビティをちょっと混ぜながら研修をするのは深く入りやすいと思います。



プロジェクト・アドベンチャーの基本的要素

・信頼関係の確立
・ゴールの設定
・チャレンジ／ストレス
・至高体験（Ｐｅａｋ　Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ）
・ユーモア／楽しさ（Ｆｕｎ）
・問題解決



アドベンチャー・ベースド・カウンセリングの構成要素

・下地づくり（Ｂｅｄｒｏｃｋ）
　冒険プログラムの土台
・プログラムの組立て（Ｓｅｑｕｅｎｃｉｎｇ）
　冒険体験のカリキュラムの作成
・ブリーフィング（Ｂｒｉｅｆｉｎｇ）
　冒険体験の準備
・リーディング（Ｌｅａｄｉｎｇ）
　冒険体験の実行
・ディブリーフィング（Ｄｅｂｒｉｅｆｉｎｇ）
　冒険体験をふりかえって話し合う



タイトルは、「実践」とあるのですが、理論が多い本です。

人と組織の問題を劇的に解決するＵ理論入門

中土井僚氏の「人と組織の問題を劇的に解決するＵ理論入門」を読みました。


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待望のＵ理論入門書です。

「Ｕ理論」は難解です（それに加えて６００ページ以上あります）。


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「Ｕ理論とは、一言でいえば、「過去の延長線上にない変容やイノベーションを個人、ペア、チーム、組織やコミュニティ、そして社会で起こすための原理と実践手法を明示した理論」です。」


Ｕ理論のプロセスが有効なのは、今までの解決方法うまくいかない複雑な問題が多くなってきているという背景があると思います。



３種類の複雑な問題

１．ダイナミックな複雑性
　　きわめて多様な要因が絡み合い、原因と結果が空間的、
　　時間的に離れていることによって生じる複雑性
２．社会的な複雑性
　　関係者の間で価値観、信念、利害が相反していたり、
　　経験の差に開きがあったりすることによって生じる複雑性
３．出現する複雑性
　　これまで遭遇したことがない予測不可能が高い変化に
　　よって生じる複雑性



Ｕ理論の７つのステップ

１．ダウンローディング（Ｄｏｗｎｌｏａｄｉｎｇ）
　　過去の経験によって培われた枠組みを再現する
２．観る（Ｓｅｅｉｎｇ）
　　判断を保留し、現実を新鮮な眼で観る
３．感じ取る（Ｓｅｎｓｉｎｇ）
４．プレゼンシング（Ｐｒｅｓｅｎｃｉｎｇ）
　　源につながる
５．結晶化（Ｃｒｙｓｔａｌｌｉｚｉｎｇ）
　　ビジョンや意図を明確化する
６．プロトタイピング（Ｐｒｏｔｏｔｙｐｉｎｇ）
　　実行、実験によって未来を探索する
７．実践（Ｐｅｒｆｏｍｉｎｇ）
　　新しいやり方、仕組み、習慣として実体化する



この本の特長は、何といってもわかりやすい。読みやすい。
おススメの１冊です。
　

サムスンの決定は何故世界一速いのか

吉川良三氏の「サムスンの決定は何故世界一速いのか」を読みました。


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サムスンはすごい！

タイトルにあるように意思決定のスピードが全く違います。

この本に書かれているように、日本企業は「石橋を叩いて渡る」、韓国の格言には「始めたら半分終わったも同じ」、スピード重視です。

私の周りでは、「石橋を叩いても渡らない」という感じです。これでは取り残されます（すでに取り残されてるような気がしますけど）。


もうひとつ、印象的だったのは、「日本企業の驕り」、「経営者の傲慢」「技術者の傲慢」「消費者の傲慢」とも言っています。

まだ韓国企業より優秀だと思っているということです。


売れないと意味がない、利益が出ないと商売が継続できない。


どうしてこうなってしまったんでしょう？
どうしたら脱却できるんでしょう？