俊敏な組織をつくる１０のステップ

香取一昭氏、大川恒氏の「俊敏な組織をつくる１０のステップ　－ホールシステム・アプローチによる新たな場づくり－」を読みました。





ＡＩやＯＳＴ、フーチャーサーチ、ワールドカフェのホールシステム・アプローチの本です。

この本は、これらの手法の解説というよりは（最後のちょっと書いてあります）、これらの手法を実践してきた著者のストーリーテリング、実践家への取材し、ベストプラクティスの紹介の本です。


著者がＮＴＴの子会社の社長に就任したときのストーリーは、外資系や損保系プロパー社員の方は共感するところがあるのではないでしょうか。


こんな話です。

親会社から何年かおきに社長や役員が転籍してきて、そのたびに経営方針がころころ変わり、社員は不信感いっぱいで素直に同調できない、それを社長だった著者は認識していて、オープンに話し、オープンに聴き、ミッション、ビジョン、バリュー、経営方針をつくりあげた。



他にも、金融機関でのホールシステム・アプローチを活用したチームビルドの事例なども参考になります。



俊敏な組織の特徴として、以下の点が挙げられています。

◇組織の階層や部門の違いを超えた密接な社内コミュニ
　ケーションを維持している
◇多様なものの見方や意見を尊重し、自由活発な意見
　交換を行っている
◇組織が何を実現したいのか、そのために何が大切なの
　かを、全員が共有している
◇外発的動機（「何々をすべきである」）ではなく、内発的
　動機（「何々を実現したい」）を大切にしている
◇問題点ではなく、可能性に焦点を当てている
◇対話を通じて価値を共有している



俊敏な組織になるための１０のポイント

（１）ポジティブな発想でテーマを設置する
（２）マイクロコズム（小宇宙）を作る
（３）安全な場を確保する
（４）もてなしの空間を演出する
（５）オープンに話し、オープンに聴く
（６）ストーリーテリングで強みと可能性を引き出す
（７）共有する価値や目的を発見する
（８）右脳を働かせて、ありたい姿をイメージする
（９）自律的なプロセスがアクションを生み出す
（１０）決めようとしなくても決まる      

ザ・ディマンド

エイドリアン・Ｊ・スライウォツキー、カール・ウェバーの「ザ・ディマンド　－爆発的ヒットを生む重要創出術－」を読みました。





４３０ページもある本ですが、飽きずに読めました。


「ディマンドとは、エネルギーの特殊な形態である。」


と冒頭に書いてあります。

ディマンドをつくりだす人は以下の６つのスキルをマスターしているだけではなく、人に伝えることもできるということです。


１．マグネティック（Ｍａｇｎｅｔｉｃ）・・・機能面と情緒
　面の「魅力」が需要を生み出す
　①きわめて抗いがたく魅力的であること。
　②強い感情的訴求力と優れた機能性の結合。
　③力強いディマンドの潮流を生み出すことが
　　できるもの。

２．ハッスル・マップ（Ｈａｓｓｌｅ　Ｍａｐ）・・・時間と
　お金をムダにする「欠点」を明らかにする
　①時間、エネルギー、金銭の浪費をもたらす
　　既存の製品、サービス、システムの特徴を
　　表したもの。
　②（顧客の観点から）頭痛、失望、落胆の種。
　③（ディマンド・クリエーターの観点から）
　　苦しみの数々。

３．バックストーリー（Ｂａｃｋｓｔｏｒｙ）・・・「見えない
　要素」で魅力を強化する
　①製品をマグネティックにする、製品自体を
　　超える要素。
　②ディマンド創出に不可欠な、インフラ、エコ
　　システム、ビジネスデザインといった目に
　　見えない、見過ごすことも多い要素。

４．トリガー（Ｔｒｉｇｇｅｒ）・・・人々を「夢中」にさせ、
　購買の決断を下してもらう
　①製品について耳にすることと製品を買う
　　ことの差。
　②人々をマグネティックな製品に心から心酔
　　させ顧客に転じさせる、ビジネスデザイン
　　に不可欠な要素。
　③本当にほしかったものを購入にいたらせる
　　なにか。
　④様子見の人を顧客に転じさせるなにか。

５．トラジェクトリー（Ｔｒａｊｅｃｔｏｒｙ）・・・魅力を
　　「進化」させ、新しい需要層を掘り起こす
　①製品のマグネティックな特色が時間と
　　ともに高まっていく進度。
　②ディマンドの新しい層を拓くカギとなる
　　急激なパフォーマンスの改善（技術、感情、
　　価格、コンテンツ）。

６．バリエーション（Ｖａｒｉａｔｉｏｎ）・・・「コスト効率
　の高い製品多様化」を図る
　①異なるタイプの顧客が体験する異なる
　　ハッスル・マップ。
　②顧客ニーズ、嗜好、行動を反映しそれに
　　応える技術。
　③個々の顧客にそれぞれのニーズに完全に
　　適合する
　　製品を提供する、コスト効率の高い方法を
　　開発する技術。



それぞれのスキルについて、具体的事例で解説されいてますが、３のバックストーリーのアマゾンのキンドルとソニーのリブリエの電子書籍の争いは本好きの私としては興味深く読めました。

日本の官僚主義、前例主義、保守主義は小さな利益をを守ろうとしたせいで、大きな利益を失ってしまった（キンドルは、ほんのマーケットを２．７倍にした）事例で寒気がしました。


ソリシターはマーケットを大きくしよういう考えの方が少ないように感じていますが、代理店さんに数字のお願いをするのではなく、マーケットを大きくすることについて話すことは他社のソリシターと差別化が図れると思います。

だからお客に嫌われる

マーシャル・ゴールドスミス、ドン・ブラウン、ビル・ホーキンスの「だからお客に嫌われる　－やってはいけない営業マンの１６の癖－」を読みました。





マーシャル・ゴールドスミスの新しい本が出ていたことを知りませんでした。マーシャル・ゴールドスミスの本は上にクルクル回っています。もっと早く読みたかった～。生命保険セールスもこのようにコンサルタントを入れて、科学的に、真似できるように形式知化していくことが必要でしょうね。      


サブタイトルの「１６の癖」とは、


パターン　１　　目の前のことに集中していない
 　　　　　　　　　うわの空だということが相手に伝わるような態度を
 　　　　　　　　　とる
パターン　２　　不要な言葉で会話の隙間を埋める
 　　　　　　　　　無意味な言葉をはさみすぎる
パターン　３　　商談が成立しても話しつづける
 　　　　　　　　　プロセスの最後までしゃべりきらないと気が済ま
 　　　　　　　　　ない
パターン　４　　相手の話を最後まで聞かない
 　　　　　　　　　自分に都合のいい部分だけ聞いて、真摯に耳を
 　　　　　　　　　傾けない
パターン　５　　やみくもに接触する
 　　　　　　　　　正当な理由もないのにたびたび連絡をとる
パターン　６　　客を外見で判断する
 　　　　　　　　　遠目に見ただけで、見込み客の懐具合や買う
 　　　　　　　　　気の有無を決めつけてしまう
パターン　７　　プレッシャーを道具にする
 　　　　　　　　　いつでも「閉店セール」という
パターン　８　　つねに優位に立とうとする
 　　　　　　　　　会話で自分の賢さを誇示しようとする
パターン　９　　なれなれしくする
 　　　　　　　　　不適切なほど親密な態度をとる
パターン１０　　情熱を出し惜しむ
 　　　　　　　　　人は感情にもとづいて選択し、あとから理屈を
 　　　　　　　　　つけるものだ、ということを忘れてしまう
パターン１１　　言い訳をする
 　　　　　　　　　責任、過ち、罪を誰かにかぶせれば、顧客を納得
 　　　　　　　　　させられると思い込んでいる
パターン１２　　謝らない
 　　　　　　　　　自分や会社の過失を謝ることができない。もしくは
 　　　　　　　　　責任を引き受けることができない
パターン１３　　他人のせいにする
 　　　　　　　　　自分の失敗にもかかわらず、無関係な同僚の
 　　　　　　　　　せいにする
パターン１４　　マニュアルどおりの宣伝に終始する
 　　　　　　　　　会社が用意した宣伝プランに忠実すぎる
パターン１５　　エネルギーを無駄遣いする
 　　　　　　　　　仲間と集まっては噂話や傷の舐め合いをする
パターン１６　　数字ばかり気にする
 　　　　　　　　　目標の達成に固執するうちに大切なものを見失う



自分がセールスの立場でも、お客の立場でも、「あるあるある」と感じてしまうことが多い１６パターンです。

私は８が手放せませんねえ。私の周りでは、２の人が３人います。１４の人が２人、１６の人が１人いますかね。


最後には、コーチング大家の著者なので、コーチングのソリューションが提示されています。


おススメの１冊です。   　

発想する会社

トム・ケリー、ジョナサン・リットマンの「発想する会社　－世界最高のデザイン・ファームＩＤＥＯに学ぶイノベーションの技法－」を読みました。





ずっと読みたいと思っていた本です。 

世界最高のデザイン会社がどのようにして新しいデザインを生み出しているかがよくわかる本です。

ポイントのひとつはブレインストーミングです。

通常、ブレインストミングのルールは、

・自由奔放
・質より量
・批判厳禁
・便乗歓迎

の４つですが、ＩＤＥＯでは、７つの秘訣があると言っています。


よりよいブレインストーミングのための七つの秘訣

　１　焦点を明確にする
　２　遊び心のあるルール
　３　アイデアを数える
　４　力を蓄積し、ジャンプする
　５　場所は記憶を呼び覚ます
　６　精神の筋肉をストレッチする
　７　身体を使う



ブレインストーミングを台無しにする六つの落とし穴

　１　上司が最初に発言する
　２　全員がかならず順番がまわってくる
　３　エキスパート以外立入禁止
　４　社外で行なう
　５　ばかげたものを否定する
　６　すべてを書きとめる



他にも、１０人以上の人と面接をしないと入社できない仕組み、様々な個性を持った人が集まったプロジェクトチーム、製品を使う顧客を徹底的に観察、プロトタイプ製作などがポイントに挙げられると思います。


他家受粉を起こさせるためのヒントも書かれています。


種まきの七つのヒント

　１　雑誌の購読とネットサーフィン
　２　映画監督になる
　３　一般公開する
　４　さまざまな主張に耳を傾ける
　５　アウトサイダーを雇う
　６　ちがう人間になってみる
　７　二職種以上の仕事ができるように訓練する



すばらしい製品やサービスを生みだす方法

　１　入りやすい入り口をつくる
　２　発想をうながす具体例を探す
　３　ブリーフケースを考える
　４　色のインスピレーション
　５　舞台裏を見せる
　６　クリックは二回よりも一回のほうがいい
　７　ミスを許容する
　８　傷つけないことが第一
　９　チェックリスト
１０　すばらしいおまけ



最後に、イノベーションの練習のために、オフィスに貼っておくことを書かれています。

・顧客を－顧客でない人々をも－観察する。特に熱中している
　人がいい。 ・前向きな「ポジティブランゲージ」を従業員と訪問
　者に送れるような仕事場を工夫する。
・製品やサービスを提供するとき、「名詞」ではなく「動詞」で
　考える。それによって、あなたの会社やブランドと出会う
　すべての人のためにすばらしい経験をつくりだせる。
・ルールを破り「失敗して前進する」。そうすれば変化は企業
　文化の一部となり、後退することはほとんどなくなる。
・人間らしさを失わず、組織の環境を調整して、ホット・チームが
　生まれ育つ余裕をつくる。
・一つの部門から別の部門へ、会社から将来の顧客へ、そして
　最終的には現在から未来への橋をかける。



パソコンや携帯電話から歯ブラシまで、様々な製品の写真が掲載されていて、それを見ているだけでも面白いですし、オフィスの写真もたくさん掲載されていますが、うらやましいと同時に、ウキウキしてしまう本です。

仕事もお金も情報もみんな「人」からやってくる！

諏訪功氏の「仕事もお金も情報もみんな「人」からやってくる！　－普通のサラリーマンが、経営者出資者・ビジネスパートナーと知り合う方法－」を読みました。





これも電子書籍で８５円でした。

異業種交流会を主宰している著者が、異業種交流会での「人脈（ビジネスを中心とした社会人のつながり）」の作り方のノウハウを書いています。

「ＧＩＶＥ　＆　ＧＩＶＥ」とか「謙虚な姿勢」とか「笑顔」とか「ポジティブ」とか当たり前のこともいっぱい書いてありますが、おしゃべりな人の話の終わらせ方とか知り合って２回目に会うポイントとか使えるノウハウもたくさん書いてあります。

ソリシターはあまり行かないとことかもしれませんが、ライフプランナーや代理店さんはたくさん顔を出しているところだと思います。


代理店さんと共通の話題で話をするためには読んでおいたほうがいい本かもしれません。

きみたちはどう迷うか

酒井穣氏の「きみたちはどう迷うか　－これからキャリアを築くために必要なこと－」を読みました。





  著者の最新刊です。

  就職活動、入社、仕事に慣れてきた頃などのステージを著者と若者の対話でキャリアについての話が進められています。

  会話がベースになっていますので、スラスラ読めます。

  少なくとも、私の知っている会社でキャリア開発に一生懸命取り組んでいる会社はありませんので、不安や不満のある方も多いと思います。入社１年目～５年目ぐらいの人には是非読んでほしいと思います。

  私の年齢でも最後の方は、考えさせられますし、とても興味深いです。



 人間の成長、七つのステップ

 １．やりたいことが見えない段階
 ２．できることをしながら、やりたいことを探す段階
 ３．できることを、やりたいことに近づける段階
 ４．やりたいことをやる段階
 ５．やりたいことをやりながら、すべきことを探す段階
 ６．やりたいことを、すべきことに近づける段階
 ７．すべきことをする段階

なぜビジョナリーには未来が見えるのか？

エリック・カロニウスの「なぜビジョナリーには未来が見えるのか？　－成功者たちの思考法を脳科学で解き明かす－」を読みました。





私の大好きな本がたくさん引用されています。

    予想どおりに不合理  



  ＥＱこころの知能指数  



第１感「最初の２秒」の「なんとなく」が正しい




    急に売れ始めるにはワケがある  

    他にもここで紹介した本がたくさん引用されています。


ビジョナリーな偉大な人が持っている力として、発見力、想像力、直観、勇気と信念、共有力、運が上げられています。

それを脳科学の観点から書いているところが面白いです。


脳科学のことがたくさん書かれていますので、脳科学で明らかになっていることをセールスに使うためにはどうしたらいいかという観点で読んでいっても面白いと思います。
   

人との出会いを奇跡に変える共感力

藍川眞樹氏の「人との出会いを奇跡に変える共感力」を読みました。





これも電子書籍です。

「共感力」というタイトルをつけてしまうと、もっと別なことを期待してしてしまいそうです（私がそうです）。タイトルとしては、「人との出会いを大切にするとビジネスがうまくいく」の方がぴったりくる内容です。

仕事って、こうやるとうまくいくのはみんなわかっていると思うのですが、ほとんどの人ができないんですよね。

ソリシターの仕事も一緒で、こうやると代理店さんから好かれるよなと思うことがあっても、もちろん続けられないことが多いし、逆に、全く違う（嫌われる）ことをしてしまうことが多いのではないでしょうか。


今日、組織開発の専門家の人と上記のようなことを軽ーく雑談していたのですが、もちろん結論みたいなもは出ていませんが、こんなことかなあということを書いてみます。

・常にお客様はどうなのかを考える
・数字のプレッシャーを手放す
・会社の超短期的な対処療法（長期的には大きな副作用がある
　こと）を軽く無視する



この本の最後の章は、宣伝なのでちょっと引いちゃいます。
・