机の上に伝言メモを置かないで

以前の私はクラークにこんなことを言ってました。

「事務所にかかってきた電話が緊急かそうでないかは私が判断します。だから、伝言メモは置かないで、すぐに携帯電話に電話してください。」

携帯電話に電話するときも、「「〇〇さんのお電話ですか？〇〇支社の〇〇です。お疲れ様です。」という前置きは伝言に入れないでください。地下鉄が駅に着いたら留守番電話を聞くのに、前置きが長いと本論までたどり着かないでしょ。留守番電話に入れるのは、「〇〇代理店の〇〇さんから電話ありました。」だけでいいです。それなら地下鉄が駅に着いたときに留守番電話を最後まで聞けるし、緊急であれば、下車して折り返し電話することができるの。」



面倒くさい人ですねえ。（笑）

松下幸之助から未来のリーダーたちへ

佐藤悌二郎編著の「松下幸之助から未来のリーダーたちへ」を読みました。






松下幸之助の名言はたくさん残っていますが、この本はその名言が出たストーリーが分かるので、非常に面白いです。

ＰＨＰ研究所の方が書かれているので、この辺りが細かく書かれています。


従業員や販売店のことをこれだけ思って経営をしていると、みんなついていきたくなると思います。


これだけ偉大な経営者がいなくなると、後を任されて経営する人は大変でしょうね。どうしても比較されてしまいますかね。

松下も厳しくなってしまうのも仕方ないのかなと思ってしまいました。

ステーキを売るな、シズルを売れ！

エルマー・ホイラーの「ステーキを売るなシズルを売れ！　－ホイラーの公式－」を読みました。






タイトルがいいですね。

シズルとは、ステーキのジュージュー焼ける音のことです。

生命保険を販売するときには、著者の言うとおり、シズルを売らないと卓越した成果を上げることは難しいと思います。シズルを売るように研修で徹底している会社もあると思います（残念ながら、私のいる会社はステーキの説明をうまくやれば売れると思っていて、、生命保険のシズルについての話は聞いたことがありません）。


ホイラーの公式とは、

第一条
ステーキを売るな、シズルを売れ！

第二条
手紙を書くな、電報を打て！

第三条
花を添えて言え！

第四条
もしもと聞くな、どちらと聞け！

第五条
吠え声に気をつけろ！


第二条は、できるだけ少ない言葉でお客様の注意を引くつけろという意味です。

第三条は、言葉だけではなく、身振り手ぶりをつけろという意味です。

第四条は、いわゆるバブルバインドです。いつが都合がいいですか？と聞くのではなく、月曜の２時と火曜の３時ではどちらがいいですか？と聞けという意味です。

第五条は、言うことだけではなく、言い方に気をつけろという意味です。


この本のいいところは、生命保険販売やそれ以外のセールスのセールストークをこれでもかというぐらい紹介してくれています。

良い例と悪い例の比較もあり、悪い例は思わず、「あるあるある」と強く同意する場面もたくさんあり、とても参考になります。生命保険以外のセールスについては、もちろんそのまま使えるわけではないですが、ホイラーの公式を理解するのにはとても役立ちます。


超お勧めです。

入門キャプテンシップ

本間正人氏、椿景子氏の「入門　キャプテンシップ　－現場で自ら動くプレーヤーのための新リーダーシップ論－」を読みました。






この本の最初の問題提起は、私自身いつも感じていたことです。

企業研修は、新人研修と１５年ぐらい後の管理職研修の間に全く研修がありません。もちろん、人材育成プログラムがしっかりしていて、もっと頻繁に研修が組み込まれている会社もあると思いますが、１０年、１５年何もないという会社も多いと思います。私も久しく会社で研修を受けたことがありません。



ビジネスにおけるリーダーの４分類

・エグゼクティブシップ
　エグゼキュート（Ｅｘｅｃｕｔｅ）結果を出すことが求めら
　れる
・ディレクターシップ
　ディレクション（Ｄｉｒｅｃｔｉｏｎ）方向性を打ち出すことが
　求められる
・マネジャーシップ
　経営資源をいかに活用して目標を達成するかが
　求められる
・キャプテンシップ
　メンバーと汗を流しながら、目標に向けて突き進む
　器量・資質が求められる


この分類から、キャプテンシップは、主任や係長、課長代理クラスが想定されています。




キャプテンの３つのキーワード

Ｌｅｔ‘ｓ　　－協－　　ともに考え、ともに取り組む
Ａｔｉｏｎ　　－動－　　自ら率先して体を動かし、汗を流す
Ｔｒｕｓｔ　　－信－　　相手を信じ、相手からも信頼を得る
　　　　　　　　　　　　器量を持つ



キャプテンの条件

ＰＯＩＮＴ１　現場にいる
　　　　　　　同じ環境で状況を判断し、指示を出す
ＰＯＩＮＴ２　自ら動く
　　　　　　　自ら率先して体を張って動く
ＰＯＩＮＴ３　リーダーとしての行動
　　　　　　　キャプテンシップはリーダーシップの一つ
ＰＯＩＮＴ４　器量（Ｃａｐａｃｉｔｙ）が求められる
　　　　　　　立場に応じた「器量」が求められる



キャプテンシップの７つの要素

Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ：コミュニケーション
Ａｂｌｅｎｅｓｓ：職務遂行能力・自信
Ｐｏｗｅｒ：対人影響力
Ｔｅａｍｗｏｒｋ：協調性
Ａｓｓｅｒｔｉｖｅｎｅｓｓ：競争心・積極性
Ｉｎｄｅｐｅｎｄｅｎｃｅ：独立心・落ち着き
Ｎａｖｉｇａｔｉｏｎ：方向・目標意識



３つの行動指針

とにかくやってみる・挑戦してみる
繰り返しやってみる
ほかの人の方法から学びとって、活かす





この本は「会社を変える」（変革）と「会社を変わる」（転職）の２つの内容をセットにした本です。

「会社を変える」の方は、ファシリテーションで有名な黒田氏が、「会社を変わる」方は、世界最大のエグゼクティブ・サーチ会社の日本代表が書かれています。

「会社を変わる」については、エグゼクティブのことが書かれているので、私とは無縁ですが、はじめて読みましたので、とても衝撃的でした。お見合いの仲人のような仕事で、時間も神経も使う仕事です。

外資系企業のエグゼクティブが中心ということで、やはり英語は必須のようです。こういう本を読むたび、英語を勉強しなきゃ、と思うのですが全く続きません。（反省）

「会社を変える」の方は、ファシリテーションとコーチングについて書かれています。これもリーダーには必須スキルですね。

儲かる会社の経営者は会社の未来を数字で読み解く②

昨日書こうと思っていて忘れていたことを書きます。

タイトルに準えて、代理店の未来を数字で読み解いていますか？

もちろん、正確な数字は分からないのですが、

・代理店事務所は一等地にありすぎないか、広すぎないか
・クラーク（非営業職）の数は多すぎないか、給与は高すぎないか
・セールスへの還元は多すぎないか、少なすぎないか

など


要は、経費（家賃や人件費）がかかりすぎていないかということです。

私は担当している代理店さんついては、上記のことをものすごく気にしています。ちょっと背伸びをしているなと感じたら、大きなお世話かもしれませんが、コスト削減を言うようにしています。

特に、独立したばかりの代理店さんは、社長をやりたい方が多いので、一等地に大きな事務所、クラークを雇って、備品をたくさん買い、システム開発をし、足が止まり事務所にいる時間が長くなることがあります。


代理店は仕入もなく、簡単なので、無駄な経費が見えやすいです。


代理店さんに稼いでもらうことが仕事と思ってますので、これも仕事の一環と思っています。

儲かる会社の経営者は会社の未来を数字で読み解く

中小企業の経営者を守る税理士の会の「儲かる会社の経営者は会社の未来を数字で読み解く」を読みました。





会計が苦手な中小企業の社長向けに書かれた本なので、会計の基本的なことがわかりやすく書かれています。

法人契約を取り扱っているソリシターの方なら、ほとんど理解している内容だと思います。


「簿記３級ぐらいの知識がないと会計事務所に訪問してもリラックスして座ってられないでしょ。」と私はいつも言っています。それ以上難しいことは、会計事務所の先生に教えてもらえばいいので、保険税務以外のところは深い知識は要りません。

逆に、会計の苦手な方はおススメです。最後にケーススタディが付いているので、身につく仕立てになっていますが、これだけでは不十分だと思いますので、別の本も読まれた方がいいかもしれません。


この本の最後には、この会の税理士の名前や顔写真などが載っています。これを読んでいる人の中には担当している代理店さんが含まれている方もいるのではないでしょうか。私もお見かけしたことある（というか大変お世話になった）顔写真が複数ありました。


２時間程度で、会計の基本が復習できて有意義な時間が過ごせました。

最強チームをつくる

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのテーマです。

多くの論文に共通するのは、「コミュニケーション」ですね。

コールセンターの休憩時間をチーム全員が同じ時間に変更したら、生産性が向上したという調査
には驚きました。

コールセンターのような職場は交代で休憩するのが一般的で、それが仕事内容もそうですが、一人で対応、もしくはスーパーバイザーのような人と対応するという仕事で、暗黙知が共有されない業種です。

これはソリシターにも同じことが言えますね。


・対立に対処する
・自由に発言できる
・活発に意見が出る
・しっかり聴く
など


コミュニケーションを取るための仕組み・仕掛け・方法論を各企業の文化にあわせて考えてないといけないですね。

会社を変える 会社を変わる

橘・フクシマ・咲江氏、黒田由貴子氏の「会社を変える　会社を変わる」を読みました。






「会社を変える」（組織変革）ということと「会社を変わる」（転職）の２つの内容をセットにした本です。


「会社を変える」の方は、ファシリテーションで有名な黒田氏が、「会社を変わる」方は、世界最大のエグゼクティブ・サーチ会社の日本代表が書かれています。

「会社を変わる」については、エグゼクティブのことが書かれているので、私とは無縁ですが、はじめて読みましたので、とても衝撃的でした。お見合いの仲人のような仕事で、時間も神経も使う仕事です。


外資系企業のエグゼクティブが中心ということで、やはり英語は必須のようです。こういう本を読むたび、英語を勉強しなきゃ、と思うのですが全く続きません。（反省）

「会社を変える」の方は、ファシリテーションとコーチングについて書かれています。これもリーダーには必須スキルですね。