シナリオ・プランニングの技法

ピーター・シュワルツの「シナリオ・プランニングの技法」を読みました。







シナリオ・プランニングの本は、何度か取り上げていますが、絶版の本をついに手に取ることができました。


最初に、シナリオ・プランニングについて以下のように書いてあります。


「シナリオ・プランニングは、非常に不確実な現実世界において長期的視野を持つためのツールである。（中略）シナリオは、将来可能性のあるいくつかの異なった未来への道標を示し、それぞれの道筋において、とるべき適切な対応を見出すための方法論である。シナリオ・プランニングは、その結果がどうなるかについて理解したうえで、今この瞬間に決定を下すためのものである。」


カバーには、「シナリオ・プランニングの考え方」として、以下の４つが書かれています。

・未来を正確に予測することは不可能であるにもかかわらず、
　戦略策定時に事業環境の見通しを一つしか持っていない
　のは危険きわまりない。

・複数のシナリオを検討することで、自分が選択する戦略の
　リスクを測り、注視すべき指標、とるべき対策を事前に
　考えることができる。

・シナリオを作成することにより、企業変革に必要なマインド
　セットの進化が促される。

・マインドセットが進化するとき、組織は学習する。シナリオが
　組織内で共有されるとき、その組織の学習は促進される。
　そしてこの「学習する組織」を築くことこそが、競争力の源泉で
　ある変化に対応するスピードを生む。



戦略策定に必要な長期的視点、複数シナリオを取り入れることができ、とても興味深いツールだと思いますが、採用している企業の話を聞いたことがありません。（残念）


現場にいると、本社から発信される戦略が、短期的視点のみだったり、そんな風になるわけないでしょ（１つのシナリオ）、だったり、偉い人だけ考えたことは現場ニーズ、代理店ニーズに合わないことがよくあります。なかなかマルチステークホルダーで話すことに慣れてないので、どうしても視野が狭くなりがちです。


そういったことを「読者のためのガイド」として、最後にポイントをまとめてくれいます。


「戦略的対話というのは、企業中に散らばった重要な意思決定者が行う、考え抜かれた、それでいて形式にとらわれない徹底的な対話である。」


「なぜ、大半の組織ではこのような戦略的対話が行われてないのだろうか。理由は二つある。まず第一に、多くの組織は戦略的対話になじみがないからである。対話そのものはのべつ行われているが、非公式の対話が明示的に公式のプロセスに入り込んでくるということに経営者たちは慣れていない。第二に、経営者たちは変化が必要だとは考えていないからである。」


戦略的対話をどうやって作り上げるか

１　快適な環境を作る
２　キーパーソンと外部の人間を入れて最初のグループを結成する
３　企業の外部にある情報と外部者を入れよ
４　意志決定を下すはるか前から考えよ
５　現在と過去を見ることから始めよ
６　小グループで暫定的シナリオ作成を行う
７　対話を使って遊んでみる
８　恒常的な戦略的対話の中で生きる


シナリオ作成のステップ

ステップ１　焦点となる問題または決定を下すべき問題を
　　　　　　　明確にする
ステップ２　部分的な事業環境におけるキーファクター
ステップ３　ドライビングフォース
ステップ４　キーファクターとドライビングフォースを重要性と
　　　　　　　不確実性によって分類する
ステップ５　シナリオ・ロジックの選定
ステップ６　シナリオに肉づけする
ステップ７　シナリオの意味
ステップ８　先行指標と道標の選定

※ドライビングフォースというのはシナリオの筋書きを動かす要因
　であり、物語の結末を決定するもの


最後の最後に付録として、アダム・カヘンが行ったアパルトヘイト後の南アフリカのシナリオ・プランニングの事例が引き込まれました。


この本が絶版とは悲しいですね。

仕事の教え方

関根雅泰氏の「これだけはおさえておきたい「仕事の教え方」」を読みました。






ソリシターの仕事は忙しく、また、一匹狼のような方も多い業種です。なので、どうしても、新卒が育たなかったり、中途入社の人も前職に比べると、高いパフォーマンスが発揮できていないケースが多いと思います。

会社としても、「教え方」というのも考えないといけないかもしれません。


最初に、教える側として重要な要素、教えられる側との信頼関係の構築について書かれています。



信頼関係を築くには、

・共通点
・姿勢
・能力


姿勢とは、

・一生懸命教える気があるのか？
・自分にどれだけ真剣に向き合ってくれるのか？
・こちらの身になって考えてくれる人か？


これは耳が痛い。確かに教わる側からすれば、おっしゃる通りという内容です。が、教える側は片手間の時が多かったような・・・。


代理店さんの前で、何時間もしゃべる時のように、何時間もかけて準備したのか、と言われると、すいませんという感じです。


「忙しかったので」と心の中で言い訳をしようとしたら、その後に教える側の「バタバタ」、「イライラ」、「あやふや」、「プライド」についても書かれていました。


また、新人はこう思っている！

「話しかけづらい」
「新しい環境で心細い」
「新人の立場も考慮してほしい」
「もっとわかりやすく教えてほしい」
「信用して任せてほしい」
「少しは息抜きしたい」
「言うことがころころ変わる人困る」
「もっといい方法があるのに」


教える側は上記のように心の中で呟いているかもしれないなと推測しながら話をしないと、新人がどんどんモチベーションを下げていってしまいますね。


流石、新人教育の大家の本だけあって、深いところまでよく考えられていると感じさせる１冊です。

営業の魔術

トム・ホプキンスの「営業の魔術　－お客様の心を動かすプロになれ！－」を読みました。





これはいい！

アメリカ人の書いた本なので、こんな強烈なプッシュできないとか、生命保険のセールスには合わないよ、というようなところも少しありますが、それを差し引いても、読む価値ありです。

タイトルは、大袈裟です。「魔術」というよりも「基本テクニック集約」といった方がぴったりきます。  



「営業という仕事は、ほかの職業では考えられないぐらいの高額の所得を得られるおもしろい仕事にも、雀の涙ほどの報酬で耐えなければならない、つまらない仕事にもなりうる。自分がどれだけ努力するかですべてが決まるのだ。ほかの人の要求や手助けはまったく関係ない。」



 ソリシターは年収がほとんど変わらないかもしれませんが、生涯賃金では上記のことがあてはまると思います。また、私たちが担当している代理店さんは、完全にこの世界にいる人だということです。



トップ営業マンの一二の特徴

（１）見た目
（２）プライド
（３）自信
（４）思いやり
（５）確信
（６）豊かになりたいという欲求
（７）成功への強い欲求
（８）不安。恐れの克服
（９）周囲に左右されない
（10）お客様に対する敬意を持つ
（11）断られても落ち込まない
（12）つねに学ぶ姿勢



質問の一二の役割

（１）会話の主導権を握るため
（２）提案すべき製品やサービスを決めるため
（３）小さなイエスをとりつけるため
（４）お客様の感情を高め、買いたいという気を起させるため
（５）反論を切り離すため
（６）反論を切り返すため
（７）お客様が手にするメリットを伝えるため
（８）事実を認識してもらうため
（９）興味を確かめ、営業のステップを一歩進ませるため
（10）お客様がそれを所有することをイメージさせるため
（11）「買いたい」という衝動を正当化させるため
（12）クロージングするため



「それはあなたがお客様に伝えているからである。人の信念は他人から言われても、簡単に変わるものではないのだ。「同じことでも、自分が言えばお客様は疑い、お客様が言えばそれは真実になる」これは営業の基本だ。」



失敗にうまく対処する五つの心構え

（１）失敗は、何かを学ぶためも良い経験である
（２）失敗は、自分のズレを修正するための必要なフィードバックである
（３）失敗は、ユーモアのセンスを高めるチャンスだ
（４）失敗は、自分のテクニックを試し、パフォーマンスを高める機会である
（５）失敗は、成功へ一歩近づく一つの通過点である



トップ営業マンの信条

失敗の数によってではなく、成功した数によって自分の評価が決まる。 成功の数は、失敗してもなおやりつづける数に比例する。



反論に対処するときの注意

（１）お客様と議論してはいけない
（２）お客様の顔をつぶさない
（３）自ら自分の反論に答えさせるようにリードする



反論はこうかわす

（１）ますはすべて受け入れる
（２）お客様にその反論を返す
（３）逆に質問する
（４）反論をメリットに置き換える
（５）答えを確認する
（６）話題を変え、次のステップに移る



お客様の反論を吸収する四つの方法

（１）こちらの立場になってもらう
（２）些細な点よりも全体に目を向けさせる
（３）お客様が納得した点を確認する
（４）過去にヒントを探す



スランプから抜け出す一〇のアドバイス

（１）自分のスキルをより高める
（２）過去はその日のうちに完了する
（３）いま、このときを生きる
（４）未来を心配するより、計画する
（５）人生はフェアであるはずという考えを捨てる
（６）後悔しない
（７）ノーを言うこと
（８）いますぐやる習慣を
（９）ユーモアのセンスを磨いておく
（10）成長、変化および人生を楽しむ



他にも、そのまま使えるセールストークがたくさん紹介されていて、この本をＰＤＦにしてiphoneに入れておきたい内容です。

対話力

ハーバード・ビジネス・コミュニケーション・レター編集部編著の「ハーバード・ビジネススキル講座　対話力」を読みました。





ハーバード・ビジネス・レビューの論文集です。

今流行りのダイアログ（対話）の本ではありません。

タイトルは「対話力」というよりも「コミュニケーション力」の方がいいですね。

エレベーター・ピッチのことが書かれている「三〇秒で自己主張する」などは、時間のない偉い人と話すには必須スキルですし、「的確な質問とは何か」などは、部下を持つリーダーには必須のスキルです。

「もの言わぬ自分の魅力を高める」は、ここで何回も書いている自分自身の「見せ方」に参考になると思います。



さすがハーバード・ビジネス・レビューです。てんこ盛りです。

ソース

マイク・マクマナスの「ソース　－あなたの人生の源は、ワクワクすることにある。‐」を読みました。





ワクワクの源泉（ソース）について書かれています。  

ソースを発見することで、「人生を劇的に活性化し、内側から自発的で奇跡的な力を呼び覚ます」を言っています。


責任感、ヤル気、能力、上手、決断、妥協、優先順位、現実的になれ、というウソ（メンタルモデル）を克服して、「ワクワク」に気づき、それを生活で生かしきることが大切だと言っています。

自分の仕事を振り返ってみると、やりたくない、代理店さんのためにならない、ワクワクしないことを上司から押し付けられていることが多々あります（大体無視してますが（笑））。


「ワクワク」をベースに仕事をすると、モチベーションも上がるだろうし、仕事のクオリティも上がるだろうし、代理店さんにも喜ばれるだろうし、業績も上がるだろうし、いいことばかりです。


自分の仕事を見つめ直すのにいいきっかけになる本だと思います。

ビジネス着想１００本ノック

岡崎太郎氏の「金がないなら知恵をしぼれ！　ビジネス着想１００本ノック」を読みました。





  これも電子書籍で読みました。  

マーケティングの専門家の著者が、普段のなにげない生活の中での疑問からいろんな切り口で新しい発想を紹介いてくれています。  

よくこんなこと気づいたなあと、著者のアンテナの高さに脱帽です。   これを読むと、いかに自分が何も考えず、ぼーと過ごしているか思い知らされます。    

金融機関のテーマ（銀行のテーマですが）も書かれています。   ポイントが、「セミナー」と「顧客を育てる」で書かれています。これは、保険会社にもばっちりはまるテーマです。      

商品、手数料競争ではなくて、頭を使って、考えて、どの会社もやってないブルーオーシャンで戦わないといけないですね。

売り込まなくても「トップ営業」になれる！

山下義弘氏の「紹介・口コミだけで１０年連続No.1　売り込まなくても「トップ営業」になれる！」を読みました。





  著者の講演は何度か聞いたことがありますが、講演内容がそのまま本になっていました。 

 どうやったら紹介をもらえるか、口コミで広がっていくかを徹底的に考えて、それもセールスパーソンにストレスにならないようなやり方を実践しています。  

昔から語られている生命保険のセールスプロセスは、かなりセールスパーソンにストレスのかかる営業スタイルで、精神的にタフな一部の人しか続けられない手法でした。卓越した成果を上げている人でも、１０年もやっていると疲れてきて、他のビジネス（教育やコンサルティングなど）に転身する方が多く見られます。    

この営業スタイルであれば、訓練すればできると思いますし、ストレスがなく、多くの人が真似できる手法だと思います。  

チーム・ファシリテーション

堀公俊氏の「チーム・ファシリテーション　－最強の組織をつくる１２のステップ－」を読みました。





  ファシリテーション協会初代会長、堀氏の本を久々に読みました。   

 １２のステップは以下の通りです。 

ＳＴＥＰ　１　　互いを知り合う
ＳＴＥＰ　２　　置かれた環境を共有する
ＳＴＥＰ　３　　知覚や感情を分かち合う
ＳＴＥＰ　４　　活動の意義を明らかにする
ＳＴＥＰ　５　　将来像を描き出す
ＳＴＥＰ　６　　拠り所を見つけ出す
ＳＴＥＰ　７　　問題の本質を明らかにする
ＳＴＥＰ　８　　柔軟にアイデアを集める
ＳＴＥＰ　９　　優先順位をつける
ＳＴＥＰ１０　　体験を分かち合う
ＳＴＥＰ１１　　学習を明らかにする
ＳＴＥＰ１２　　持続的に改善する


チームが成長する
 　↓
効率性を求める
 　↓　
役割分担、規則、制度などの決まり事ができる
 　↓
 秩序正しく活動することを目指す手段の目的化が起こる
 　↓
 自己中心的な思考に陥り、考え方も行動も内向きになる
 　↓
 前例主義、形式主義、思考放棄、自動反復、リスク回避などの
 安定志向がはびこる


これが組織が本質的に持っている病で、このままでは組織が淘汰されてしまいます。こうならないために、「チーム・ファシリテーション」が必要だと言っています。


前例主義、形式主義、思考放棄、自動反復、リスク回避は私の周りでもあてはまります。


うちもそうだと思われた方は、読まれるといいと思います。