ビジネス人間学

ハーヴィ・マッケイの「ビジネス人間学」を読みました。





 
ちょっと古い本ですが、とても濃密で、お買い得な本です。
 
著者がいちばん書きたかったことで、私たちに非常に参考になるのが、「マッケイ顧客プロフィール６６」です。
 
業種が違うので、６６すべては必要ないと思いますが、前にも書いたとおり、代理店さんのことをもっと知り、データベース化する必要があると思います。
 
「マッケイ顧客プロフィール６６」と代理店さんのプロフィールで共通するなあと思うところをピックアップしてみると、
 
 
２０　以前の業務経験
３０　顧客がもつ長期の職業上の目標
３１　顧客がもつ当面の職業上の目標
５１　興味のある話題
５８　顧客に対するとき、どのような道徳的もしくは倫理的な
　　　配慮を要するか
６３　顧客から見た重要な問題はなにか
 
 
 
新年度になり、転勤したりして担当が変わった人も多いと思いますが、なかなか重要な情報が引き継ぎされていないのではないでしょうか？
 
新しい担当者は（私もですが）、データベース化をすすめ、引き継いでいかないといけないですね。
 
 
 
他にも競合他社のプロフィールも興味深いです。
 
これもなかなかできていないことが多いと思います。自社商品と競合商品の比較はあると思いますが、ソリシターや事務、システム、表彰規定などなど、細かい比較をひとくくりにしてデータベース化する必要もあると思います。
 
自社のことと競合他社の商品・手数料をみて、戦略・戦術を作っているケースが多いと思いますが、もう少し広い視野で捉え、戦略・戦術を実行したときに、どのような反撃や副作用があるかまで考えて行動しないと墓穴を掘ってしまうことなりかねませんからね。
 
 
データベースのところだけを紹介しましたが、この本はそれだけではありません。セールス、マネジメントなど幅広い内容の本です。

幸福のマネジメント

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルのひとつです。

今月号のテーマは「幸福」で、「幸福」に関する論文がたくさん掲載されています。ソリシターは辛そうに見える人が多い？ので、今月号はいいかもしれません。


さて、この論文では、



「我々が安定的に高業績を上げる組織の秘訣について調査したところ、「幸福感を抱く社員は、そうでない人と比べて長期にわたって高いパフォーマンスを上げる」ということが明らかとなった。」



成功している社員は二つの特徴を持つことがわかった。第一として、彼らは活力をみなぎらせている。生きているという実感と情熱にあふれ、胸を高鳴らせている。活力ある人材は自分と周囲のやる気を燃え立たせる。（中略）第二の特徴は、たゆまぬ学習である。新しい知識や技能を身につけ成長していくのだ。



仕事への熱意を引き出し続ける方法

①判断の裁量を与える
②情報を共有する
③ぞんざいな扱いを極力なくす
④成果についてフィードバックを行う



と書かれています。


パワハラのようなマネジメントがまだまだ多いと思いますが、「幸福」のマネジメントのほうが、持続的だと思いますし、楽しいですよね。

ＮＬＰの教科書②

昨日の続きで、ミルトンモデルでセールストークを考えてみました。

まず、「省略」で紹介されている例に、「簡単です」「多くの人に人気です」などがあります。

何と比べて簡単なのかわかりませんし、具体的に誰に人気があるのかわかりません。


「歪曲」で紹介されている例に、「今日は天気がいいので、楽しく過ごせますね。」というのがあります。天気がいいことと、楽しく過ごすことに因果関係はありません。


「前提」の例として出ているものとしては、




「ご契約の前に、確認されたいことはございますか？」と言うと、相手は、確認したいことがあるかどうかを考えます。どちらであっても、契約することが前提になっています。



「前提」でいくつか考えてみました。


「月曜日の午後と火曜日の午後とではどちらがよろしいですか？」（会うことが前提になっています。）


「月払いにされますか、それとも年払いされますか？」（払うことが前提になっています。）


「先進医療の保障が人気があることをご存知ですか？」（知っているかいないかに関わらず、人気があることが前提になっています。）




他にもたくさんの種類がありますので、作ってみると面白いと思います。

NLPの教科書

前田忠志氏の「脳と言葉を上手に使う　ＮＬＰの教科書」を読みました。





 
教科書というタイトルをつけるだけあって、わかりやすく教科書のように使えると思います。
 
特にわかりやすいなと感じたのは、ミルトンモデルの「説明」と「例」です。
 
ミルトンモデルとは、ミルトン・エリクソンの言葉の使い方をモデル化したものです。
 
 
この本を参考にセールストーク（というか言い回し）が考えられると思います。
 
「省略」「歪曲」「一般化」した言い回し、「前提」を含んだ言い回し、「誘導」を含んだ言い回しなど、日頃意識して使っている人もいると思いますが、言い回しを気にしていない人は読まれた方がいいと思います。
 
 
セールスの研修をすることがある人は、絶対読んだ方がいいですね。

スタンフォード・インプロバイザー

パトリシア・ライアン・マドソンの「スタンフォード・インプロバイザー　－一歩を踏み出すための実践スキル－」を読みました。





 
また、インプロをテーマにした本です。
 
しかし、先日紹介した「インプロする組織」とは、全く趣が異なります。
 
 





「インプロする組織」はアクティビティを行っているところをそのまま文字にしてありましたが、この本では、アクティビティについては簡単にしか書かれていません。
 
それよりも、冒頭で著者が書いていますが、内観と森田療法に強い影響を受けたとあって、スピリチュアルな内容です。
 
目次からもそれがうかがえます。
 
 
 
行動ルール　１　　まず「イエス」と言う
　　　　　　　　　新しい冒険の世界へ足を踏み入れよう
 
行動ルール　２　　準備をしなさい
　　　　　　　　　さっと行動できる柔軟な心を育てよう
 
行動ルール　３　　とにかくその場へ行く
　　　　　　　　　シンプルな習慣で心をわくわくさせよう
 
行動ルール　４　　いますぐその場で始める
　　　　　　　　　最初に思いついた考えを信頼しよう
 
行動ルール　５　　完璧を求めない
　　　　　　　　　目の前にある大切なものに気づこう
 
行動ルール　６　　周囲に目を凝らす
　　　　　　　　　気づき力を高めて自分の世界を広げよう
 
行動ルール　７　　事実と向き合う
　　　　　　　　　あるがままを受け入れて新しい物語を創ろう
 
行動ルール　８　　針路からそれない
　　　　　　　　　目的を確認することで迷いを振り払おう
 
行動ルール　９　　贈り物に気づく
　　　　　　　　　感謝の心を持って互いに支え合おう
 
行動ルール１０　　どんどん失敗する
　　　　　　　　　自分を責めることなく果敢に挑戦しよう
 
行動ルール１１　　いますぐ行動する
　　　　　　　　　一歩踏み出すことで夢への扉を見つけよう
 
行動ルール１２　　互いを気遣う
　　　　　　　  　支え合いから生まれる高揚感を経験しよう
 
行動ルール１３　　いましていることを楽しむ
　　　　　　　　　自分の生きる道を輝く目で見つめよう
 
 
これらの行動ルールは、そのまま営業のルールとしてよさそうですね。これらのルールを実践していくためのアクティビティがいくつか紹介されていて、章の最後には、ポイントをまとめてくれていますので、使いやすいと思います。
 
 
個人的には、４と９を特に注意して実践したいなあと思っています。

加速学習法実践テキスト

コリン・ローズの「コリン･ローズの加速学習法実践テキスト　－「学ぶ力」「考える力」「創造性」を最大限に飛躍させるノウハウ－」を読みました。






以前に紹介した「コリン･ローズの加速学習法」の実践編です。





一番最初に「あなたが必要とする３つのスキル」として、以下のことが書かれています。

１）短時間で学習する能力
２）適切な意思決定を行う能力
３）創造的思考の能力


これがサブタイトルになっています。成功する会社は、（私の大好きな）「学習する組織」へ変化していて、そうなるためにはこの３つのスキルが必要だと言っています。

この３つのスキルを持つことが競合に勝つことができるともいっています。



効果的な学習には以下の６つの段階が含まれていると言っています。
 
 
 
学習の６つの段階（マスターモデル）
 
成功をもたらす心の準備
（A Mind Set for Success ）
 
事実を入手する
（Acquire the Facts）
 
意味の探求
（Search out the Meaning）
 
記憶の活性化
（Trigger the Memory）
 
学んだことを試してみる
（Exhibit What you Know）
 
どのように学習したかを振り返る
（Reflect on How you Learned）
 
 
 
この６つの段階を説明するために、ＮＬＰ、マインドマップ、学習する組織など、盛りだくさんの内容が含まれていて（というか盛りだくさん過ぎるかも？）お買い得の１冊だと思います。





 

愛は脳を活性化する

松本元氏の「愛は脳を活性化する」を読みました。





 
ネットで買って、ずっとほったらかしにしていたので、タイトルと１００ページ足らずの厚さから「恋愛」の本だったかなと思いながら読みはじめましたが、真面目な「脳」の本でした。
 
 
この本のタイトルは、右脳を大きく損傷した少年が家族の愛情によって、左半身が正常に回復したこと、大脳の視覚野を切除したラットも正常なラットと同じように情動学習するという実験から、「愛は脳を活性化する」と言っています。
 
他にも赤ちゃんがどのように言語を習得するか観察するため、生理欲求を満たすが、赤ちゃんと関わることをストップした実験結果で赤ちゃんがみんな死んでしまったいう事例を紹介しています。
 
 
 
子どもやラットでの実験結果が書かれていますが、仕事の中の大人にも言えることだと思います。仕事の中でも「愛」が大切です。
 
 
 
 
 

著作権

中川勝吾氏の「６０分でわかる！　図説　著作権」を読みました。　





 
著作権について、ほとんど全くわかっていませんでしたが、この本でよくわかりました。著作物として認められるのは、以下のように書いてあります。
 
 
 
「著作物として認められるには、①思想又は感情、②創作的に（創作性）、③表現したもの、④文芸、学術、美術又は音楽の範囲に属するもの、という４つの要件を満たす必要があることがわかります。これらの４つの要件のうち、一つでも欠けると著作物にはなりません。」
 
 
なので、①からただのデータは著作物ではないそうです。②からキャッチフレーズやタイトルも著作物ではなく、③からアイデアも著作物ではないそうです。知りませんでした。
 
引用するための要件も４つ書いてあります。
 
 
①引用目的
②明瞭区別性
③主従関係
④出所明示
 
 
 
オンカメラロープレをする機会も多い方もいると思いますが、肖像権について書いてくれてます。
 
 
 
「「肖像権」とは、「承諾なしに、みだりに自己の容貌、姿態を撮影されない権利」と「撮影されたものの公表をコントロールできる権利」の２つといわれています。」
 
 
 
「いわれています」と書かれていますが、肖像権は法律で定められているわけではなく、判例しかないそうです。これも初めて知りました。
 
 
資料を作ったり、写真や映像を使ったりする人は、一度読まれたらよいと思います。