利他のすすめ

大山泰弘氏の「利他のすすめ　－チョーク工場で学んだ幸せに生きる１８の知恵－」を読みました。





 
「日本でいちばん大切にしたい会社」を読んで、すぐにネットで注文しました。
 
障害者雇用７０％の日本理化学工業の社長の本です。すごい人ですね。法定雇用の１．８％をクリアしていない会社も多い中、すごい数字です。
 
 
会社内の敷地に以下の文章が書かれているそうです。
 
 
導師は人間の究極の幸せは、
人に愛されること、
人にほめられること、
人の役に立つこと、
人から必要とされること、
の四つと言われました。
働くことによって愛以外の三つの幸せは得られるのだ。
私はその愛までも得られると思う。
 
 
ほんとうにこの通りと思います。
代理店さんや上司から愛されること、ほめられること、役に立つこと、必要とされることが、幸せ、仕事のやりがい・楽しさの源です。
 
この本のタイトルにもなっている「利他」というのがだんだんなくなってきていると思います。自分の数字、自分の数字よりも、代理店さんのために頑張っていると、必ず返ってくると思います。

愛をこめて生きる

渡辺和子氏の「愛をこめて生きる　－”今”との出逢いをたいせつに－」を読みました。





 
ビジネス書ではありません。元大学学長のシスターのエッセイ集です。
 
キリスト教を信仰しているわけではありませんが、すばらしい本です。
 
タイトルは、最後のエッセイのタイトルです。
 
そこで著者は、時間の使い方は、生命の使い方と言っています。
 
一瞬一瞬に愛をこめて生きることが大切で、人生の終わりに問われると。
 
 
代理店営業でいうと、転勤などで担当を離れるときに、「どのように時間を使って、あなたしかできない時間を代理店さんと過ごしたのか？」ということでしょうか。
 
 
 
卒業証書のなかに以下のカードを入れていたそうです。
 
「主よ、変えられないものを受け容れる心の静けさと、変えられるものを変える勇気と、その両方を見分ける英知を我に与え給え」
 
 
一昨日に書いたことにも関連しますね。偉そうに書いてしまいましたが、このようにありたいですね。
 

不機嫌な職場を楽しい職場に変えるチーム術

ボブ・パイク、ロバート・Ｃ・フォード、ジョン・Ｗ・ニューストロームの「不機嫌な職場を楽しい職場に変えるチーム術」を読みました。





 
この本は最近いただいた本です。
 
 
著名な研修トレーナーボブ・パイクが組織活性化の本を書いています。
 
楽しい職場づくりの中にもボブ・パイクのトレーニングテクニックがいくつも使われています。
 
 
 
楽しい職場づくりのステップ
 
メンバーが楽しむことをどう感じているか調査する
　　　↓
組織（経営陣）の支援を得る
　　　↓
企業文化と融合させながら楽しい職場づくりの思想を醸成していく
　　　↓
楽しい職場づくりの活動指針をつくる
　　　↓
職場を楽しくするための愉快な活動アイデアを出す
　　　↓
職場を楽しくするための活動を展開する
　　　↓
メンバーの姿勢や行動の変化を測定する
　　　↓
楽しさが個人と組織に与えた影響を測定する
　　　↓
成功を祝い、取り組みの継続を誓う
 
 
 
数字に関する要求が大きかったり、人が少なかったり、なかなか楽しい職場というのが実現しにくい環境になっていると思いますが、楽しい職場は高いパフォーマンスを出すために必要ですね。

ご相談

今日、初めて営業する人、入社２年目、３年目の人ばかりを所属員とする支社長から、支社の運営について相談を受けました。前後に予定は入っていたので、実質３０分ぐらいしかお話しできなかったので、続きというか、思いつきで、３０分でまとめてみたいと思います。


目的
・チームメンバーの成長を心から支援する。

チームメンバーの成長の先に業績の向上がある。代理店さんから感謝される、喜ばれる、歴代担当者でいちばんいいと賞賛される担当者に業績が伴わないわけがない。



代理店さんを担当する上で最低限必要な知識
・自社の商品スペック
・自社の事務

この知識がないと、訪問してもほとんど意味がない。次第に行き先がなくなる。携帯が鳴らなくなる。卓越したコミュニケーションスキルがあれば別だが・・・



求められる知識レベル
・代理店さんに質問されたことを８割以上答えられる。

会話のキャッチボールが成立しない。
（答えをはぐらかしたり、キャッチボールが成立していないことに気づいていないメンバーに注意）



知っていないと業績の向上が見込めない知識
・他社の商品スペックとの差異

自社のストロングポイントがアピールできない。



手段
・支社長自身を含め、チームメンバー全員で徹底的に学ぶ、学び続ける。
・信頼して権限委譲する。


支社長が率先して学ぶ。学びの時間の確保にコミットする。成功体験（成果）で自信をつけさせる。成功のために陰ながら支援する。



やってはいけないこと
・メンバーのためにならないこと

部長からのプレッシャーから逃れたいために、メンバーがコントロールできないことをトレースしてはいけない。すべて支社長自身が受けとめ、メンバーの営業活動を邪魔しない。


とはいっても、短期・中期業績を獲得するには
・適材適所の人材配置

代理店さんのニーズとメンバーの強みをマッチさせる。



身につけるスキル
・コミュニケーションスキル
・コーチングスキル
・ファシリテーションスキル
・プレゼンテーションスキル

代理店さんは何を考えているんだろう？どんなニーズがあるんだろう？相手の立場で考えたり、抽象的な表現に対して、具体的に聞いていったり・・・


支社長は大変です。頑張ってください。

５分で売れる！営業ノウハウ

西野浩輝氏の「５分で売れる！営業ノウハウ　－凡人営業の壁を破る「濃い時間」活用術」を読みました。





これも電子書籍です。

「５分で売れる」というのは大げさなタイトルなんですが、面談の最初の５分だったり、面談の最後の５分だったり、訪問前のチェックの５分だったりを言っています。

書かれていることは、ここで書いていることと非常に近いです、というより、このブログを見て書いた？この本を読んでブログを書いた？というぐらい近くてびっくりしてしまいました。


チェックポイントのたくさんある本でしたが、最近あった事例と同じことが書いてありましたので、ピックアップすると、「あのお客さん、ノリがよくなかったですね」というもの。

確かにそうだけど、深堀りして質問しないといけないところを全部スルーして、盛り上がらなかったのはお客さんの性格のせいのような発言、残念ですね。

詳しく聞かないといけないところ、話を広げていかないといけないところに気づかない人が、結構いることが最近分かってきました。同行している人に指摘されても、反発する人が多いでしょうし、改善は難しいですね。

面談のビデオを撮らせてもらったり、録音させてもらって、振り返るのがいいと思いますが、なかなかそんなこともできないので、この本の最後に書いていますが、「トップ営業マンは、自分と仕事の振り返りができている」、「振り返り」が必要ですね。

あなたの会社が９０日で儲かる！

神田昌典氏の「あなたの会社が９０日で儲かる！　－感情マーケティングでお客をつかむ－」を読みました。





 
昔、エモーショナル・セールスという言葉をよく使っていましたが、この本はエモーショナル・マーケティングがテーマです。
 
１０年以上前の本なので、もってる人もたくさんいると思います。
 
著者は「集客は科学」と言っています。私もそう思いまーす。他にも面白いことをいっています。
 
 
イメージ広告は、会社の収益のためではなく、福利厚生の一環でやっているというのが、私の見解である。なぜならば会社が格好いい広告を出していると、社員は、「あぁ、あのイメージのいい会社に勤めてらっしゃるのね」と親戚や友達からいわれ、自慢できるからである。それだけの効果しかない。
 
 
一理あるかも。何億？大手だと何十億？も使っているのに、それだけの効果しかないのではもったいない。「保険について相談したい」、「ちょっと話を聞かせてほしい」というような興味のあるお客さまを目の前に座らせるために使いたいですよね。
 
 
著者の得意なダイレクト・レスポンス・マーケティングも生命保険の世界でも活用できると思います。セミナーで生命保険を販売している代理店さんなんかが最たる例です。
 
保険会社の広告は、「イメージ」か「売りの圧力が強いもの」が多いですが、著者のようにマーケティングとセールスの全体プロセスを考え、ステップバイステップの仕組みを保険メーカーも作らないといけないと思います。
 
 
 
１０年以上前の本ですけど、全く古さを感じさせないですし、滅茶苦茶おもしろいです。
 
 

日本でいちばん大切にしたい会社

坂本光司先生の「日本でいちばん大切にしたい会社」を読みました。





２日連続で電子書籍で読みました。電子書籍で１０冊以上読んだと思いますが、一番良かったです。もともとベストセラーでしたけど。

いつものように電車の中で読んでしたのですが、眼がウルウルしてきました。

日本でいちばん大切にしたい会社として、日本理化学工業、伊那食品工業、中村ブレイス、柳月、杉山フルーツの５社のことが書かれています。

日本理化学工業は、昨年、社長が「利他のすすめ」を出されていたので、即効、ネットで注文してしまいました。





この会社の作っているガラスに描いて消せる「キットパス」を使ったことがありますが、というか持っていますが、滅茶苦茶いい商品ですよ。



伊那食品工業の社長は、ずいぶん前に紹介した「リストラなしの「年輪経営」」を書かれた方です。






 
ほかにもコラムで９社紹介されています。
 
 
どの会社もすばらしい会社ばかりで、さっきも書きましたが、眼がウルウルしてしまいました。タイトル通りの会社です。
 
 
日ごろ、数字に追われていて、何のために働いているのかを忘れてしまっていることを思い出させてくれます。超おススメです。
 
 
本の最初には、会社経営とは「五人に対する使命と責任」を果たすための活動として、
 
一、社員とその家族を幸せにする
二、外注先・下請企業の社員を幸せにする
三、顧客を幸せにする
四、地域社会を幸せにし、活性化させる
五、自然に生まれる株主の幸せ
 
の順で書かれています。
 
 
著者は顧客第一という人も多いが、この順番だと言っています。私もこの順番に賛成です。社員が幸せでないと、最高の仕事はできないと思います。
 
 
 
過去に読んだ人も多いと思いますが、読んでない方は、是非読んでほしい１冊です。

「人からどう思われているか」がわかる本

渋谷昌三先生の「「人からどう思われているか」がわかる本　－隠されたホンネを知って好感度アップ！－」を読みました。





これも電子書籍で読みました。おススメですね。いつもスマホに保存して携帯できる電子書籍が特におススメですね。

セールスパーソンにとって非常に重要なことだと思います。

移動中の電車の中で、ちょっと時間の空いたときに読むのにピッタリです。

タイトルの「人からどう思われているか」だけではなく、相手のしぐさで考えていることを推測したり、自分の印象を良くする方法など、マメ知識満載です。



久々に、パーソナルスペースのことも書いてありましたので書いておきます。




①接距離（〇～四五センチメートル）
　家族や友人、恋人など、親しい間柄で利用される距離
 
②個体距離（四五センチ～一．二メートル）
　手を伸ばせば相手に触れ合うことができる距離
 
③社会距離・近接相（一．二メートル～二．一メートル）
　仕事をするとき仲間との間に置く距離
 
④社会距離・遠方相（二．一メートル～三．六メートル）
　形式ばった仕事上の話に利用
 
⑤公衆距離（三．六メートル以上）
　一対一で話をするには不自然な距離