シナリオ・プランニング

キース・ヴァン・デル・ハイデンの「シナリオ・プランニング」を読みました。





著者は、シェルでシナリオプランニングをやっていた人です。上でクルクル回っている「シンクロニシティ」の著者ジョセフ・ジャウォースキー、「手ごわい問題は、対話で解決する」の著者アダム・カヘンもシェルでシナリプランニングをしていたので、３人は元同僚ということになります。

どの本も素晴らしい。シェル恐るべし。


シェルのシナリオプランニングは石油危機に対する事前準備ができており、他のメジャーが多大な損失を出しているときに、石油危機の影響を最小限に抑えたことで注目されました。



本書でいうシナリオ・プランニングとは、以下のように書いてあります。

シナリオ・プランニングは、確率で未来を考えるのではなく、未来がどうなるのか、その未来がなぜ起こるのかを突きつめて考え、最終的にストーリー化するものである。



シナリオ・プランニングの効果として、以下のように書かれています。

第１の効果は、現実になりうるシナリオがいくつもある中で、どのシナリオにも耐えうる、より確実なプロジェクトを選択することによって、意思決定の質が向上するということ

第２の効果は、未来についてより良く考えるようになること

第３の効果は、シナリオ・プランニングを通してより深い洞察力を身につけ、現実に起こったことをあるパターンの一部として認識し、その認識をベースとして起こったことの意味を理解すること

第４の効果は、直接的な指示という形をとらずに、シナリオを使って決定に影響を与えること



とても面白い手法なのに、日本の企業であまり聞かないのが残念です。

超トヨタ式チェンジリーダー

金田秀治氏の「超トヨタ式チェンジリーダー」を読みました。





この本はコンサル会社の社長からいただいた本です。２００３年に書かれた本なので、今読むと、かなり古さを感じる本です。

今、トヨタの本ですか、という感じですが、トヨタの本です。


チェンジリーダーの３つの役割として、

コンセプトメーカーの「言い出し屋」
知恵を引き出す「トライリーダー」
現場を動かす「説得屋」

以上のことが書いてあります。

３つの役割を１人でやるというわけではなく、チームとして、いろんな役割を果たす人がいるということです。ダイバーシティが大切ですね。

トヨタは、「カンバン方式」、「カイゼン」など、いろいろ有名な言葉がありますが、リーダー育成をやっているところがやっぱり強いですね。

事業戦略

代理店さんの中でも、どのような戦略で代理店経営をしようか考えている社長は多いと思います。

社長や特定の募集人のマンパワーでやってきている代理店が多いと思いますが、そのような代理店の多くは、不安を抱えていると思います。

今日、そのような代理店さん（一度も担当したことはありません）から、電話をいただきました。


手数料ランクを維持したい、最高ランクを取りたいからという理由で、代理店同士合併したり、手数料を上げて店員をヘッドハンティングしたり、というのは、戦略とは言えないです。

他の代理店と何が違うのか、競争優位は何か、何をして何をやらないのか、どのマーケット、どのチャネルでビジネスを行うのか、どのような人材を確保するのか、考えないといけないことが山ほどあります。

夏休みを利用して

代理店さんも夏休みの方が多いと思いますので、時間のある方にお勧めの勉強があります。

優績代理店さんがロープレをしているビデオがどこの会社でもあるでしょうから、何回も観ることです。

何回も観ていると、「３つの保険」や「４つのリスク（資金）」などのコンテンツだけではなく、それらをどのような言い回し、例話を使っているのかがわかってきます。

その言い回しを使わなかったらどう感じるのか、例話を使わなかったらどうなるのか、優績者とそうでない人との違いが見えてくると思います。

私たちは、日頃、コンテンツの話ばかりをしがちで（優績代理店にはそれでいいのですが）、肝心な言い回しや例話などに目が行ってませんので、この時期にビデオ視聴はいかがでしょうか。

マネージャー１３の大罪

Ｗ・スティーヴン・ブラウンの「マネージャー１３の大罪」を読みました。






１３の大罪として挙げられているのは、以下のとおりです。

　１．結果に対して責任をとらない
　２．部下の育成を怠る
　３．やる気を起こさせない
　４．組織内での立場を忘れる
　５．部下と一対一で接しない
　６．利益の重要性を忘れる
　７．問題点にこだわりすぎて目的を見失う
　８．部下との間に一線を引かない
　９．目標達成基準を設けない
１０．部下の実務能力を過信する
１１．部下のたるみに目をつむる
１２．成績のよい部下だけに目をかける
１３．アメとムチで部下を操ろうとする


当たり前と言われれば、当たり前のことばかりなのですが、なかなか自分自身がマネジメントする機会にこのようにできているといわれると、できていません。


最後の１３番目には、リーダーのための信条として、「構築する人」と「操縦する人」という面白いことが書いてあります。

構築する人
他の人々を心から気づかう
協力的
他の人々の目標に理解がある
開発する
守備が一貫している
自制心がある
公平
逸脱に対決
熱心
忍耐強い
よい自己イメージ
すぐれた所見
洞察力がある
成功をほめる
競争を健全だと思う
変化をチャンスととらえ、現実を受け止める
直観的

操縦する人
狭量
自己本位
権力を渇望
脅迫や恐怖に訴える
高圧的
部下を利用
自分の利益のために権力を使う
目標ではなく、問題点に専念
閉鎖的
変更に抵抗
責任転嫁
自分第一主義
無定見、短気
自信がない
委任しようとしない
利己的
嫉妬深い、脅威を感じている


わたしたちの上司ができているかどうかはともかく、私たちが部下をもつ立場になった時には、注意したいですね。

ストーリーとしての競争戦略

楠木建先生の「ストーリーとしての競争戦略」を読みました。





タイトルに惹かれて買いました。「ストーリー」という言葉がマイブーム（古いなあ）です。このマイブームは、３年以上続いています。

この本は、タイトルのように戦略論の本なのですが、セールスにオーバーラップさせながら、読んでいました。

戦略を策定するとき、テンプテートやベストプラクティスを持ってきて、自社に流用するというようなことが行われますが、戦略をストーリーとして理解するということです。

以前にも、何回か書いたと思いますが、チラシやツール、キラートークや応酬話法・反対処理、商品勉強会など、細切れのパーツ、パーツを持っていっているということが多いと思います。

細切れのパーツを手を変え品を変え、提供しているソリシターの人にそこに至るまでのプロセスはどうなってるの？、その後のプロセスはどうなるの？という質問（半分嫌がらせ？）をよくします。

それが、きっちり描けていないと、その話を聞いた代理店さんもその話をするためにどうしたらいいの？、その話をした後、どうしたらいいの？と頭の中に疑問符がいっぱい出てくると思います。

結局、その話は使われずじまいということになってしまいます。



最初のきっかけから数字が上がるまでのストーリー一歩ずつ考える必要があると思います。


本の話に戻りますと、５００ページもある本なのですが、非常に分かりやすく書かれていますので、読んでいても苦にならないと思います。

保険営業は顧客満足だけを考える

杉山栄作氏の「保険営業は顧客満足だけを考える」を読みました。





著者とは、１年ちょっと前だったと思いますが、ワークショップでご一緒したことがあります。

エグゼなのにワークショップにに来て、勉強してるんだ、偉いなあと思って見ていましたが、本を読んで、もっとこの人すごいなあと思ってしましました。

コーチングやカウンセリングの資格も取られているようです。

やはり、数字あげる人は努力してますよね。



杉山式成功への１０カ条

①明確な目的を持つ
②顧客管理をしっかりする
③人間的魅力を磨く
④覚悟とこだわりを持つ
⑤顧客本位の考え方をし、将来のビジョンを持つ
⑥「変えられるもの」と「変えられないもの」の区別をつける
⑦自己信頼感を持つ
⑧健全な好奇心を持つ
⑨優先順位を間違えない
⑩担当者としての存在意義を確立する


ソリシターにも必要なものと共通しますね。

代理店さんはどうやって保険契約を獲得しているんだろう

この問いにつて考えたことがありますか？


お客さんをどうやって見つけているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店は？

法人を中心にやっている代理店さんは？



お客さんに初めて会うとき、どんな話をしているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店さんは？

法人を中心にやっている代理店さんは？


２回目に会うときはどんな話をしているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店さんは？


代理店さんの活動がいろいろわかったとして、ソリシターとして私たちは何ができるのだろう？