代理店担当者の２つの能力②

代理店担当者の人は、中途入社の人が多いので、適材適所の人材配置をすることが、会社にとってもよいでしょうし、ソリシターにとっても、ストレスなく、高いパフォーマンスが出せるでしょう。

同じ代理店営業でも、乗合代理店を担当することと、１社専属の代理店を担当することは、全く違うので、悩んでいるソリシターの方を多く見ています。

乗合代理店から自社のシェアを上げていくこととに長けているソリシターが、セールスプロセス・セールススキルを教えて、販売量を上げていくことも得意だという人をほとんど見たことがありません。

逆に、セールスプロセス・セールススキルを教えるのに長けている人が、他社からシェアを取ってくることに長けている人もまたなかなかお目にかかれません。

両方を学ぶ時間もないでしょうし、学ぶ場もないと思いますので、１つのことに集中するのがよいと思います。

代理店担当者の２つの能力

代理店担当者には、２つの能力が必要だと思っています。

とういか、代理店担当者は、２つに分けたほうがいいと思います。

乗合代理店担当と１社専属担当です。

乗合代理店担当には、他社のソリシターと競わなければなりません。したがって、他社の商品や手数料、サービスなどをしっかり研究して、対抗できるようにしておかなればなりません。

１社専属の代理店担当は、他社のソリシターと競う必要がありませんので、あまり他社の商品、手数料、サービスについて、研修する必要がありません。必要なことは、販売手法を教えることです。

この２つは、全く違う能力であり、両方を身につけるのは、非常に難しいと思います。

保険業界の教育、営業推進は遅れていますので、ここがしっかり把握できていないような気がします。

というか、すべてソリシターの能力任せになっているような気がします。


乗合代理店ビジネスと似たようにビジネスモデルの医薬品業界のＭＲの教育研修はかなり進んでいるような気がします。

ストーリーの心理学

ジェローム・ブルーナーの「ストーリーの心理学」を読みました。





２作連続で、「ナラティヴ」の本になってしまいました。もちろん買った理由は、昨日と同様です。

薄い本で、たった４章です。


第１章　　ストーリーの効用
第２章　　法的なナラティヴと文学的なナラティヴ
第３章　　物語による自己の創造
第４章　　では、なぜナラティヴなのか


後ろの解説はとても充実して、理解するのをかなり助けてくれる本です。

最後は、訳者がナラティヴについて１枚に図でまとめてくれています。

物語としてのケア

野口裕二先生の「物語としてのケア―ナラティヴ・アプローチの世界へ」を読みました。





ずっと探していた本にやっと出会えたとい感じです。社会構成主義をベースとしたナラティヴ（物語）

この本は、多分ナラティヴ・セラピーに興味のある人が手にとるんだと思いますが、私が興味があるのは、もちろんセールスです。

この本を探していた理由は、「例話」の作用について、ずっと探求していたのですが、書いてありました。


引用しますと、


物語にはもうひとつ大切な作用がある。それは、すでにできあがった物語が、事態を理解する際に参照され、引用され、わたしたちの現実の理解を一定の方向へ導き、制約するということである。

（中略）

これまでに自分が経験したさまざまな出来事、さまざまな思い、それらは語られることによって整理され、関連づけられ、意味付けられる。ある出来事と他の出来事、ある出来事とある思い、ある思いと他の思いが重なりあい、織りあわされるとき、ひとつの物語ができあがる。あるいは、物語の一節ができあがる。こうして、「自己」は一定のまとまりと一貫性をもつものとして存在するようになる。


ビジネスの世界でも、「ストーリーテリング」が流行っていますが、セールスの世界では、以前から「例話」の力は取り上げられていました。

研修の世界でも、ベースとなる考え方「社会構成主義」が流行っています。

例話を使え、ということは叫ばれていましたが、理由がはっきりと語られていませんでした。


これから、セールスの世界で探求が進めばと思います。

効果１０倍の”教える”技術

吉田新一郎の「効果１０倍の”教える”技術―授業から企業研修まで」を読みました。





この本もいただいた本です。

研修を専門にしている人には当たり前のことなのでしょうが、保険業界はかなり遅れていると思い
ますので、とても興味深く読みました。

どうしても研修というと、講義形式、この本でいうと、「工場モデル」です。産業革命以降、均質なものを大量に生産するために一度に多くの人に同じことを一方的に伝える方法です。

今の多様性の時代には、確かに時代遅れ、どんどんワークショップが取り入れられればいいですね。

面白いことがたくさん載っていましたので、以下抜粋します。


記憶に残る割合

・聞いたことは、　　　　　　１０％
・見たことは、　　　　　　　 １５％
・聞いて見たときは、　　　 ２０％
・話し合ったときは、　　  　４０％
・体験したときは、　　　　  ８０％
・教えたときは、　　　　　　９０％


学びの原則

①人は皆、常に学んでいる
②安心して学べる環境が大切である
③積極的に参加できるとよく学べる
④意味のある内容や中身を扱うことでよく学べる
⑤選択できるとよく学べる
⑥十分な時間があるとよく学べる
⑦協力できるとよく学べる
⑧振り返りとフィードバックがあるとよく学べる。
⑨互いに讃え合ったり、教え合える機会があるとよく学べる


いい研修会

①会の雰囲気がいい
②得るものがある
③発見や出合いがある
④参加者の主体的な参加
⑤講師ではなく、コーディネーターの存在
⑥振り返りがある
⑦目的の共有と達成が図れる
⑧動きのある学び
⑨実践できる研修
⑩研修で終わらず、つながる・広がる
⑪参加しやすい条件

高収益企業のつくり方

稲盛和夫の「高収益企業のつくり方」を読みました。





稲盛氏は今いちばん旬の経営者ですね。この本もつい最近いただきましたので、以前にも読んだことがありますが、久々に読みました。

稲盛氏は大好きな経営者の一人で、一気に読んでしましました。

この本は、中小企業経営者との質疑応答の本です。

質疑応答の中でも、いいこというなあ、というところがちりばめられた本です。

代理店さんも、なかなか口にはしませんが、経営に悩んでおられる方が多いですので、こういう本も読まれることよいと思います。

１０－１０－１０

スージー・ウェルチの「１０－１０－１０　人生に迷ったら、３つのスパンで決めなさい！」を読みました。





スージー・ウェルチは、ＧＥの前ＣＥＯのジャックウェルチの奥さんです。

この本は、３つの「１０」を自分自身をコントロールするツールとして使ってみましようと言っています。

１０分後はどうなるか？
１０ヶ月後はどうなるか？
１０年後はどうなるか？

別に、「１０」に拘っているわけではなく、最初の「１０」は、現在を指しています。２つめの「１０」は、予測できるちょっと先の時点を指しています。３つめの「１０」は、ずっと先の将来を指しています。

タイムラインの短期・中期・長期の３つの観点で内省することで、長期的なものは軽視しがちだったり、逆に、目先のことに拘りすぎたりすることがなくなります。

このツールを使うには、自分自身としっかり向き合って、価値観の重要度をはっきりさせないとも言っています。


簡単で、とても使いやすいツールです。困ったことや悩み事に使ってみてはいかがでしょうか？

現実の社会的構成

ピーター・バーガー、トーマス・ルックマンの「現実の社会的構成―知識社会学論考」を読みました。





この本は、社会構成主義の本です。社会構成主義とは、現実は社会的に構成されているという考え方です。

初版が１９７７年ですから古典ですね。



この本も営業を探求していたら、たどりついてしまったという感じです。