ねこ耳少女の量子論

竹内薫の「ねこ耳少女の量子論」を読みました。






萌え系の漫画です。萌え系の漫画をはじめて読みました。恥かしいですね。中身は量子物理学ですけど。

量子物理学の難しい本は読めないので、漫画から入ってみました。

日本人のノーベル賞受賞者はこの分野の方が多いんですね。これを読んでいたら、事業仕分けを怒るのがわかってきました。


難しいことを取っつき易く描ける漫画ってなかなかいいですね。

死ぬときに後悔すること２５

大津修秀一先生の「死ぬときに後悔すること２５」を読みました。





私たちは、生命保険の仕事に携わっています。

昔から、
「取ったら取りっぱなし。」
「契約したら来なくなる。」
「生命保険は、入り口ではなく出口が大切。」
「保険金をお届けすることで、仕事が完了する。」
などと言われます。

私たちは、生命保険の仕事に携わっています。

私たちは、死ぬ間際に、何ができるのでしょうか？

リビング・ニーズ特約の請求は、どうして少ないのでしょうか？


私たちに何ができるか考えさせられる本でした。

心脳マーケティング

ジェラルド・ザルトマンの「心脳マーケティング」を読みました。





ハーバードビジネススクールの名誉教授が、心理学と脳科学を融合して、マーケティングの本を書いています。

心脳とは、「心とは脳が活動することである」という概念を表す専門用語と書いてあります。

この本は、メタファーのことがかなり詳しく書いてあったので、手に入れました。売れている代理店さんは、メタファーを使うことがうまい人が多いですよね。メタファーの引き出しをたくさん持っているといったほうがいいかもしれません。難しい、退屈な保険の話をメタファーをわかりやすく表現しています。


メタファーについてはいろいろ書いてあるのですが、ひとつ抜粋してみますと、


メタファーは、消費者の注意を引きつけ、彼らの主観に働きかけ、状況理解を促し、購買決定や購買行動に影響を及ぼす。したがって、消費者の思考や意思決定を理解し、それに働きかけ、さらには彼らが価値を認めるような製品やサービスを提供しようとするならば、彼らが用いるメタファーを理解することが必要となる。


非常に興味深い本でした。お勧めの本です。

催眠誘導

ジョン・グリンダー、リチャード・バンドラーの「催眠誘導」を読みました。





この本は、ミルトン・エリクソンの催眠技術について書かれた本です。

テレビで観る催眠のイメージがあると思いますので、催眠について書いているところを抜粋します。


　人間の心には、よく知られているように、「意識の心」と「無意識の心」の二種類があります。そして、私たちの行動・感情・意欲・気分・・・・・・といったものの大部分をコントロールしているのは「無意識の心」なのです。
　したがって、何か問題を解決したり、行動を改善しようと思ったら、この「無意識の心」コンタクトして、そこに変化を起こし、その力を引き出してくる必要があります。
　けれど、日の常生活場面にあっては、「意識の心」のほうが表面に出ていて、「無意識」は心の奥深くに潜在しており、たやすくそれに触れることができません。
　そこで、一時的に「意識の心」に浮上してもらう技法が、催眠なのです。


セールスの場面で、催眠状態にすることはないと思いますが、ここの書いてあることを知っているのと知っていないでは、大きな違いがありますので、頭に入れて活動するのがよいと思います。

右脳と左脳

私たち、金融機関の人間は、特にそうだと思いますが、左脳ばかり使っている人が多いのではないでしょうか。

左脳は、ご存知の通り、論理思考の脳です。

しかし、このセールスパーソンいいな、これが欲しー、と感じているのは、右脳です。

昨日、今日と話している中で、どうしてもロジックで、知識で売ろうといている人が多いんだなということに気づきました。


相手の右脳に働きかけるということをもっと考えてみたいと思います。

仕事のスタイルをシフト

上司から、会社から数字を追求されて、よくないとは思いながらも、プッシュセールス、お願いセールス、商品売り、自分中心なっているところから、プルセールス、お願いされるセールス、プロセス売り、お客様（代理店）中心のスタイルに変更していくには、どうしたらよいでしょう。

いきなり１８０°転換すると、たちまちの数字に困り、上司や会社からの追及に耐えられなくなります。それが耐えられる方は、すでに高い成果を上げていると思います。代理店さん、募集人ごとに自分中心から代理店さん中心に１店１店、一人ひとりシフトしていくのがよいでしょう。

毎月、今月の数字を追いかけていたら、疲れてしまいます。


短期、中期、長期で営業する必要があります。

卓越した成果を上げている人は、やっぱり違う。

今日、某社のソリシターの方と食事をしました。半年ぶりぐらいに連絡があり、相談があるということで（答えは全く持ちあわせていませんでしたが）、お会いしました。

その方は優秀なソリシターで、卓越した成果を上げられています。

その方には、過去にも何度か相談されましたが、毎回１，２時間話していると、自ら答えを見つけて、すっきりして帰られます。

今日もそうでした。今日の話を思い出してみると、ゴールが明確で、ステイクホルダーもしっかり認識していて、Ａ代理店と折衝するには、Ｂ支社長を使って、Ｃという企画を通すにはＤ課長を使って、しかし、Ｅ部長は、使えないけど、邪魔されると困るので、うまくたてながら、Ｆ本部長からＤ課長の進捗を確認させるというように、自分自身で具体的なアクションプランを語っていきます。ベースは、もちろん代理店さん目線で考えられており、高いパフォーマンスを上げる理由がよくわかりました。


このブログを書いているせいか、このごろ会いたいと言ってこられる方が多く、うれしい限りです。

ＡＮＰはコントロールできない

代理店営業では、ＡＮＰをコントロールすることはできません。個人の生命保険を損保や他の仕事の片手間にしか取り扱っていない代理店さんに対して、今月ＡＮＰ１，０００万円を期待するのは無理でしょう。

ソリシターがコントロールできるのは、まずは、リクルート（新規代理店設置）です。どのソリシターも自分自身でやるしかありません。

次に、稼働です。前担当者が稼働させることができなかった代理店さんを稼働させることです。前担当者が訪問していなかった代理店さんを訪問して、稼働していただくことです。

どのソリシターも、最初は、優績代理店さんを担当させていただくことはできませんので、担当させてもらえるように、自分自身の与えられた役割の中で、最高のパフォーマンスを発揮し、ネクストステップのチャンスをうかがうことです。

ＡＮＰ以外に興味がなく、パフォーマンスに気づかない上司もいるかもしれませんが、見ている人は見ています。