セミナー営業⑰

今日は、セミナー営業をどこに提案するかについてです。


①プロ代理店

②企業代理店

③企業代理店とプロ代理店

④企業とプロ代理店


絶対条件は、セミナーは、セールスプロセスのアプローチの部分の肩代わりなので、ファクトファインディング（ヒアリング）からクロージングができる代理店が絡んでいることです。

したがって、②は、マーケット＝チャネルということになり、募集力のない企業代理店単独での成功はありえません。

①は、チャネルがマーケットを見つけるパターン。

③、④はマーケット≠チャネルのパターンです。

セミナー営業⑯

今日は、アフターサービスです。

アフターサービスといえば、住所変更や給付金支払い手続きなどの保全活動のイメージがありますが、セミナー営業では、前回と違うセミナーの案内をしたり、メールマガジンで、定期的にファイナンシャルプランの豆知識等発信することです。

住所変更や給付金の支払い手続きなどの保全活動は、保険会社のコールセンターに直接電話したほうが、早く終わるわけで、クロージングのときにそのように伝えます。それより、「ライフプランが変わるたびに無料でコンサルティングをしますから、連絡してください。」のほうが、ＦＰの先生と生徒の関係としては、自然ですし、顧客が望んでいることです。

定期的にメルマガで情報発信していることで、顧客満足度も高まりますから、解約防止にもつながります。
新規の顧客向けにセミナーを開催しにくい時期（ゴールデンウイークやお盆、年末年始など）に新しいテーマでセミナーの案内をすることも効果的です。

ここでのセミナーももちろん「セミナー営業」です。

微笑みを生きる

ティック・ナット・ハンの「微笑みを生きる」を読みました。





今年読んだ本の中で一番です。
気づき（マインドフルネス）と瞑想がテーマになっています。
呼吸を意識することによって、今この瞬間に起こっていることに集中して「気づく」ことです。


腹が立った時の瞑想は、とても参考になりますので、引用しますと、


息を吸って怒りがここにあると気づく

息を吐いて怒りは私だと気づく

息を吸って怒りは不快なものだと気づく

息を吐いて怒りはとおりすぎてゆくものだと気づく

息を吸って私はしずか

息を吐いて私はこの怒りを毅然として迎える



怒りは自分自身の無知のために起こることもあるし、不快な事態を引き起こした直接的、かつ、その背後にある根深い原因を十分理解していないために起こることもあります。しかし、もっとも大きな根は、自分自身のなかにあります。外部の条件や他人は二次的な原因にすぎません。私たちは、地震や大洪水のような天災はあまり苦しまずに受け入れるのですが、だれかほかの人があなたに危害を及ぼすと、すっかり忍耐することを忘れてしまいます。地震や洪水に原因があることは、だれでも知っているのだから、私たちの怒りに関わりを持った人にも、それなりの潜在的、顕在的理由があることに気づくべきです。



とも言っています。



どこをとっても興味深い内容ですが、もう一つだけ、「ティエプ・ヒエン（インタービーイング・相互共存）教団の一四章」を引用します。


一　いかなる教義、理論、イデオロギーに対しても盲目的
　心酔を避け、また束縛されない。いかなる思想も一手段
　であって、絶対的真実ではない。

二　現在の知識が絶対不変の真実だと考えない。狭量を
　避け、現在のものの見方に縛られない。こころを
　ひらいて他人の考えを受け入れるために、無執着を学び
　修する。真実は概念化された知識のなかではなく、
　生活のなかに見いだされる。つねに自己および世界の
　現実を生活全体をとおして観察し学ぶ。

三　権威、恐喝、金銭、宣伝、教育等のいかなる手段を
　用いても、自己の考えを他人（子どもを含めて）に
　強要しない。ただし、他人の盲信、狭量をいさめる
　ときには、まごころを尽くして対話する。

四　この世の悲惨に直面するのを拒んだり、それから
　目をそらしたりしない。この世界に現存する苦しみに
　深く気づき、苦しむ人とともにあるために、面接、
　訪問、映像や録音などのあらゆる手段を駆使して、
　苦しみを分かち合う努力をする。このような手段に
　よって、世界の苦しみの現実に自他ともに目ざめる。

五　何百万の人が飢えているのに、私的な富を蓄積
　しない。名誉、利潤、富、肉体的快楽を人生の目的に
　しない。簡素な暮らしをし、時間、労力、物質を、
　助けを必要とする人々と分かち合う。

六　怒りや憎しみをいだきつづけない。怒りや憎しみの
　種が意識の深層に根づく前に気づいて、すばやく変容
　させる。怒りや憎しみに気づいたら、すぐに呼吸に戻り、
　自分の怒りや憎しみの性質や、それを引き起こした人の
　心境を見きわめ、理解しようと努める。

七　散漫になったり周囲に流されて自分を見失わない。
　気づきの呼吸を行ない、いま、ここに戻る。自己の
　内外の不思議、生気をよみがえらせてくれるもの、
　癒しの力に触れる。こころに喜びと平和と理解の種を
　播いて、意識の深層の変容作用を容易ならしめる。

八　不和を生じて共同体の分裂を引き起こす言葉を慎む。
　どんなに小さないさかいや対立も調停解決する努力を
　惜しまない。

九　個人的利益や自己顕示欲のために真実でない発言を
　することを慎む。分裂や憎悪を引き起こす言葉を使わ
　ない。不確かなニュースをひろめたり、確信の持てない
　事柄を非難、批判しない。つねに建設的に真実を語る。
　自分の身の安全が脅かされても、不正には堂々と勇気を
　持って立ちむかう。

一〇　宗教団体を個人的利益のために利用したり、政治
　　集団に変えたりしない。しかし宗教団体は抑圧や
　　不正には断固として立ちむかい、党派間の抗争に
　　関わることなく、状況の改善に努力する。

一一　人間や自然に害をもたらす職業で生計を立てない。
　　人の生存権を脅かす会社組織に投資しない。慈愛を
　　理想とする社会の実現を可能にする職業を選ぶ。

一二　みずから殺さず、また人に殺させない。いのちを
　　守り、戦争を避けるための可能な手段はすべて試みる。

一三　他人のものをいっさい所有しない。他人の所有物を
　　尊重するが、人が他者を苦しめたり、他の生きものを
　　犠牲にして財を築かないように助言する。

一四　自分の体を苦しめないで大切に扱う。自分の体を
　　単なる道具と見なさず、みずからの生命エネルギーを
　　真理実現のために使う。愛と責任のない性愛を慎み、
　　性交渉においては、それによって将来引き起こされる
　　かもしれない苦しみについて気づき自覚する。他人の
　　幸福を守るために、他人の権利や約束を尊重する。


　


　

発想法

川喜田二郎氏の「発想法」を読みました。





川喜田二郎氏は、ご存知の通り、あのＫＪ法を発明された方です。彼のイニシャルからＫＪ法と名づけられたようです。

社内の会議などでも、ブレインストーミング（ブレスト）と一緒に使われていることが多いのではないでしょうか。

ＫＪ法を単に便利なツールとして使用していましたが、文化人類学者である著者は、野外科学（問題提起→探検→観察→発想→仮説の採択）の手法と作られたものとだと分かりました。

ソリシターの仕事は、個人事業主のようになりがち（１日中一人で代理店さんのところに訪問活動し、代理店さんとの関係を構築する。その中に上司やもちろん同僚の存在などほとんど関係がない）なので、チーム内で、代理店開拓手法や新しい販売手法のアイデアだしなどに使われてはいかがでしょうか。

はじめてのロジカル問題解決

渡辺パコ氏、音羽真東氏、大川恒氏の「はじめてのロジカル問題解決」を読みました。





照屋華子氏、岡田恵子氏の「ロジカルシンキング」やバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」を読んで、「難しくてわかんない」、「途中で挫折した」という方にぴったりです。







うさぎさんとねこちゃんが、絵や図を使って、本当に分かりやすく解説しています。ロジカルシンキングは、社内の研修でも導入されているところも多いと思います。人に何かを分かりやすく伝える時の必須アイテムですからね。この本なら本を読むことが嫌いな人でも読めると思います。

ヴィゴツキー入門

柴田義松氏の「ヴィゴツキー入門」を読みました。





ヴィゴツキーの説明が、表紙の裏にこのように書いてあります。


「心理学におけるモーツァルト」と称され、「繊細な心理学者、博識な芸術学者、有能な教育学者、たいへんな文学通、華麗な文筆家、鋭い観察力を持った障害学者、工夫に富む実験家、考え深い理論家、そして何よりも思想家」と評される、ロシアの天才的心理学者


この本を楽天ブックスで買ってから、読み始めるまでに１ヶ月ぐらいあったので、何でこの本買ったんだろう？と考えていたら、ジョン・デューイの「経験と教育」を読んで、飛び火してきました。なので、心理学者ヴィゴツキーというより、教育学者ヴィゴツキーを読もうと思って買いました。




ヴィゴツキーの「発達の最近接領域」の理論を紹介します。

従来の知能テストは、こどもの知能の「現下の発達水準」を見るもので、独力で解答したものを評価しています。ヴィゴツキーは、子供の年齢より上の問題を与え、解答の過程でヒントを出してサポートします。そうすると、人によって、１年上だったり、２年上だったり、年齢以上の問題を解くことができます。他人の力を借りてできることは、明日には独力でできる可能性があります。ヴィゴツキーは、「現下の発達水準」と「明日の発達水準」の差を「発達の最近接領域」と言っています。

デューイは児童中心主義的な理論ですが、ヴィゴツキーは子供の発達における教育の主導的役割を強調する理論です。


成長をサポートして、可能性を引きだす、子供の発達だけではなく、いろいろなところで使えそうですね。

単純な脳、複雑な「私」

池谷裕二氏の「単純な脳、複雑な「私」」を読みました。






東大の脳科学の先生が、母校の高校で３日間の講義を本にしています。

高校生向けの話し言葉で書かれているので、とても分かりやすく、読みやすいです。

いろいろ面白かったのですが、一つ取り上げてみますと、


自由の条件は、少なくとも、以下の３つの条件が揃っていることにある。

①自分の意図が行動結果と一致する
②意図が行動よりも先にある
③自分の意図のほかに原因となるものが見当たらない

次に、実験を紹介しています。

ＰＣにつながっていないマウスを操作させて、その操作どおりにこちらでマウスを動かす。

被験者にネタをばらすと、自分で動かしていたのではないのですか、と驚いた。

この実験は、上記の３つの条件を満たしているので、自由を感じている。

自分自身が行っているという自由な感覚の条件は、他者から制御されていることに気づかないことだと言っています。


優秀な代理店さんを思い出しましたね。お客様は制御されているとは、全く感じていないですが、当初、自分が描いたとおりにいつもなっていますよね。

セミナー営業⑮

今日は、コンサルティングからクロージングです。

前回、テストクロージングをして、印鑑等を持ってきてもらっていますので、今回は、契約することを前提で来ていますが、多分１週間ぶりぐらいの再会になりますので、アイスブレイクから入り、一応しっかりとプロセスを踏みましょう。アイスブレイクの後は、前回の振り返りを行います。

あとは、通常のセールスと同じですね。違いは、最後ですね。ファイナンシャルプランナーの先生にファイナンシャルプランニングをしていただいたのであり、保険代理店に保険を売りつけられたのではありませんから、最後は、「ありがとうございました」ではなく、「お疲れ様でした」ですね。