高業績を上げておられるソリシターの方々

何人かのハイパフォーマンスを上げておられるソリシターの方にお話を伺ったことがあります。

いくつか質問していくと共通点がありました。

まず、すばらしい代理店さんと巡り会っているということです。

ソニー･プルデンシャルＯＢ代理店、ソニー･プルデンシャルで教育を受けた代理店が多いですね。

特長は高いパフォーマンスと顧客主義です。

担当しているソリシターにもすばらしいところがあります。
このような代理店さんは、仕事に対して非常に厳しいです。
多くの方は逃げ出してしまいます（代理店さんのところに足が向かなくなります）。
厳しいことを言われながらも、ずっとビジネスパートナーとしてやり遂げ、多くのことを学んで、ソリシター人生が変わったということです。

今日の訪問

訪問の目的、プロセス、ツールとうがしっかり準備できています。

今日の話の中で、代理店さんから想定される質問はどんなことでしょう？

もちろん回答は準備していますよね？

１軒目の代理店さんの事務所を出たときに、自問自答してみてください。

訪問の目的は、何％ぐらい達成できましたか？

１００％じゃないときは、どの部分が足りなかったのでしょうか？

２軒目の代理店さんを訪問する前にどのように修正すればよいでしょう？

代理店営業は、ほとんどの方がずっーと一人で営業しています。

自分の言動が良いのか悪いのかを常にセルフチェックしなければいけない難しい仕事です。

ソリシターの仕事は、自信が非常に大切ですが、それと同じぐらいいつも自問自答する謙虚さが大切です。

明日の訪問先

明日の訪問先は決まっていますよね（決まっていないのは論外です）。

訪問の目的は決まっていますか？

目的を達成するためのプロセス（話の道筋）は考えてありますか？

プロセスから脱線しないように、また、理解が深まるように何かツールを用意していますか？

これらのことを退社する前に毎日準備していますか？

勉強より重要なもの

先週、他社のソリシターの方と食事をしながら話をしていて気になったことがありました。

「知識偏重」です。

相続税、自社株、財務分析、４０１ｋ・・・色々勉強しているそうです。

非常に良いことです。会社として”学ぶ”という習慣があるようで、すばらしい会社だと思いました。

でも、その知識を披露するところがないんです。

代理店さんのことを全く知らないのです。びっくりするくらい知らないんです。

何かおかしくない？その方に言いました。

知識を披露する前に、その知識を聞いてもらえるシチュエーションにする必要があるんじゃないの？

代理店さんの立場に立ってみても同じことが言えます。

自分のことを全く理解していないセールスパーソンが来て、そのセールスパーソンの話を聞こうと思うか、運よく話を聞いてもらえたとしても、その会社の保険を販売するかまたは販売したいと思うか、大いに疑問です。

昨日は”勉強しましょう”と書きましたが、勉強よりも重要なことがあります。

勉強はその次です（勉強しないでいいというわけではありませんので、お間違いのないように）。

勉強する時間作っていますか？

inputしてます？常にinputしてないと、代理店さんの所に訪問しても話すことががなくなります。挙句の果てには、「お願いします」か「売らないと業廃ですよ」というようなトークばかりになってしまいます。１週間の仕事の合計時間の５％はinputの時間にすることをお勧めします。１週間に７０時間働いている方でしたら、３．５時間です。

自分のペースで仕事できてますか？

今日不動産関係の仕事をしている人と話をしていたら、面白いことを言っていました。

家賃を滞納している人に家賃を払ってもらうには、怒らずにいつバイト代が入るのか、その収入だとこれぐらいなら払えるよね、何時にどこの銀行になら振込にいけるのか、相手にその日のその時間の行動をイメージさせるようにするそうです。

今週、わたしも同じようなことをしました。

要件を忘れるし、約束は守らない、あまりにもいいかげんで怒る気にもならない某一部上場メーカーのセールスパーソンに対して、何日までにできますか、何日の何時に来ていただけますか等々、わたしの場合はイメージさせるというよりも着実に実行してもらうために追い込んでいるんですが。

でも、勉強になりました。売れないセールスパーソンは、こんな感じでお客さんから追い込まれていくんだー。これだけ追い込まれたら、ほかの仕事はできないなー。こうやって、売れないスパイラルに入っていくんだー。

売れるセールスパーソンは、この逆ですよね。ほとんど自分の思う通りにコントロールしていますよね。できるセールスパーソンは、お客さんが都合をあわせてくれますよね。

代理店さんとベクトルはあっていますか？

昨日、某損保系生保の元ソリシターの方からお便りをいただきました。

彼がソリシターをしている頃、何回か食事をしたのですが、うちの会社の上司や後輩は、「代理店とニギるのが仕事だとおもっている」とぼやいていました。

「ニギる？」御社はすし屋ですか？これは冗談としてもさびしい話ですね。代理店さんも可愛そうですね。

外発的動機付け（悪く言えば、金で面を張る）もたまにはいいかもしれませんが、代理店さんはそれを望んでいますか？多くの代理店さんは違うことを望んでいませんか？

優秀な担当者

昨日読んだ本にいいことが書いてありました。

米田隆さんの「世界のプライベート・バンキング（入門）」です。



米田さんはこの業界でも有名な方なので、ご存知の方も多いと思いますが、LPL日本証券の会長です。

担当されている代理店さんの中にもLPL日本証券を取り扱っている方もいらっしゃるでしょう。プライベートバンクのリレーショナルシップマネージャー（営業担当者）と生命保険のソリシター（代理店営業担当者）の仕事の求められるものはとても似ていると感じました。セールスパーソンに共通するものですけど。

内容はぜひ読んでみてください。１時間で読めます。